134.営業中、あえて他社のことは話さない

お疲れ様です。
営業トレーナーの坂山一哉です。
今日も読んでいただきありがとうございます。

営業！
自社の製品を購入して欲しいんです！

でも購入してもらうためには沢山の壁が。。。

特によく似た製品が既に採用になっているとなると
どうしてもその採用になっている製品との比較などが
必要になることも・・・

でもここで敢えて言いたいのは
こちらから他社品の名前を出す必要は無いんです。

よくこんな光景を見ました！
「今お使いの○○社の△△ですが・・・」と

自社製品をよく見せるために、
敢えて他社製品と比較を始める！

これって私はとても危険であると思う。
何故危険か？

完全に勝てる環境であるのなら、
早速の比較は大丈夫だと思う。

でもすでに顧客が使っているということは
そこに多くのメリットがあり使っている。

そこを打ち砕こうと比較にいくと
逆に打ち返されることが多々ある。

そして打ち返されたなら・・・
他社製品はやっぱり良いんだ！って
顧客の印象がさらに高くなる。

そう、他社製品を持ち上げて
他社製品を宣伝していることにも
なりかねない。

ではどうするか？
まずは自社製品をきっちりと紹介＆説明する。
これに徹することが大事。

ここで勘違いされるのが、
自社製品のメリットを伝えることは
「ええことばかりを伝えるよね！」って
言われるのが怖いんですと言われる。

いやそれは、ええことばかりを伝えるからでしょ。
自社製品にはええとこも悪いこともあるはず。

いわゆるメリット・デメリットをきっちりと伝えること！
これが一番大事なのです。

すると顧客からは、
「ところで△△を使っているんだけど
　何か違いを教えてくれる？」などと
聞かれるのです。

こうなった時に、比較をすれば良いのです。
（当然比較材料はもっていますよね）

顧客は営業に何を一番求めているか？

自社製品をきっちりと説明できること
まずはこれです。

メリット・デメリットも含めて
自社製品をきっちりと説明ができない営業マンを
信用できますか？

採用して欲しい！
その一心で他社製品との比較を急ぐことないですよ。

ただし、最近の製薬会社は製品の説明もかなり
規制が厳しくなりました。

ここでその規制の内容を書くわけにもいかないですが
簡単にいうと、科学的根拠に基づいた説明でないと
してはいけない。

いわゆる公に公表されているデータなどを用いるしかない。
なので他社との比較なんて簡単にできない状況です。

でもこういう状況だからこそ、
自社製品を「きっちりと説明する・できること」が
大事なのではないでしょうか？

それが出来る営業マンが一番信頼されるのです。

他社気になりますよね。
でも一番に自社を気にして、
自社製品を愛して説明してください。