82.営業がなくなる？

お疲れ様です～
営業一筋・営業トレーナーの坂山です。

先日Webニュースで、今後10年でなくなる可能性のある職業の中に
営業が入っていました。

営業一筋でやってきた私ですが、でもこのニュースには少し納得もできるのです。

私は3２年前にMR（当時はプロパーと呼ばれていました）を始めましたが
その頃からほんまにこの仕事って必要なのか？って思っていたこともあります。

当時はインターネットもなく、営業が持ってくる情報で薬の購入が決まり、また処方が増えていました。

でも現代は何でもすぐに調べられる時代！
ググればほとんどの情報が手に入ります。

薬の情報、使い方、副作用など、情報はすぐに手に入る。
となると、ほんまに営業って必要なの？って思ってました。

でもやはりそこはまだまだ日本人の気質的なものもあるのか、
やはり訪問してくれるメーカーの薬を使いたいって仰って
くれる医師もいまだに多いと思います。

では何故訪問している方が使ってくれるか？
色々なことが考えられますが、
私が思うには、様々な薬がある中で、
どれも似たようなものが多い、
言い換えればどれでも一緒、
であれば、よく顔を見せてくれる営業さんの薬をって思うでしょう。

みなさんが、「風邪ひいた！」ってドラッグストアに薬を買いに行っても
本当にたくさんの種類があって、どれを選んで良いか分からない時
これテレビでよく宣伝してる薬やからこれにしよ！って購入されたこと
ありませんか？

これと同じだと思うんです。
よく聞くから、よく見るからということで、贔屓にしてしまうのです。

でも１０年後はこの贔屓も必要ないってことですね。
これからはさらに何でもロボットに変わっていく時代です。
私は営業はなくならないと思いますが、かなりの数減ると思っています。

ではどうやったら生き残れるのか？
人間がロボットを作り、ロボットを選択する。
でも最後の砦は人間を選んでもらいましょうよ。

その為には何をしておくかが重要です。
今の自分の営業スタイル。
売る、売り込む、だけになってませんか？

どんな製品を扱っているいても、
その製品が顧客にとって本当に必要か？を考える。

もっと言えば、その製品を自分が使うのだったら
本当に必要かを考える。

当然、今必要じゃないとか思うものもあるかもです。
でもそれをどう使うかを考えれば良いのではと思います。

そしてもう一つ、
自分がそれを使う為には何が必要か？
もっと砕けて言い方をすると、
使いたいんやけど、
もっとこうして欲しい、ああして欲しいって思うこと。

これがわかれば、その製品を提案する時に
自分の意思を伝えることができ、
それに対して顧客は絶対に反応してくれます。

もしその意思に賛同してくれるなら、そのまま薦めてください。
もし反対なら、反対されたことが顧客の望みです。
それに対応してください。

これが出来れば、営業の基本ですよね。

営業が少なくなっていく時代に、顧客から求められる営業マンに
絶対になれますよ。