98.若手営業マンがやるべき事⑥　ニーズの特定

お疲れ様です。
営業一筋・営業トレーナーの坂山です。
今日も読んでいただきありがとうございます。

若手営業マンがやるべき事
第６回目は、ニーズの特定です。

ニーズ＝相手が何を望んでいるか？
ニーズがわかれば、対応もスムーズにできます。

でもこのニーズをなかなか聞けません。
なので一方的に話してしまい、如何でしょうか？ってなってしまう。

またニーズを聞き出そうとして
何か問題はございませんか？
とか、
何かお望みはございませんか？
などのように聞いてしまうことも・・・

こういう聞き方をすると、顧客は何に対しての問題なのか？
何に対しての望みを聞いているのか理解出来ず、
結局は「今は大丈夫や、特に無い！」などの返事となってしまいます。

ではどうすれば良いか？
以前やるべきこと②で、一つ一つ丁寧に説明する。
ってことを書きました。

この一つ一つ丁寧に説明する。
ここで満足度を確認するのです。

例えば、
一つ説明をした時に、
「今の内容は、ご満足されましたでしょうか？」
「今の説明は、納得されましたでしょうか？」
「今の説明は、有益なものでしょうか？」

など、一つ一つに対して、きっちりと満足度、納得度、有益度など
を確認するのです。

もし満足度、納得度、有益度が高ければ
納得されるし、目尻が下がり口角は上がります。

もし低ければ、もっと求めてくるかもしれませんし、
目尻も変わらず、口角も変化なしか、への字になっているかもです。

こうして確認すると、一つ一つのニーズが判ってくるようになり
全体的に顧客にとって必要度が高い製品にもなり、
購入などにもつながりやすくなります。

また、一つ一つ丁寧に説明や確認は、一見くどいように思いがちですが
きっちり対応を常にしていることで、顧客からの信用度も上がります。

そうすることで、営業マンとして他社との差別化にもつながります。
如何でしょうか？

営業マン、喋りたい方ばかりです。
本当にお喋りです。

でも一つ一つ丁寧に説明と確認を繰り返し
顧客のニーズを特定して、実績に結びつける。
非常に大事なことだと思います。

是非お試しください。
ではまた次回をお楽しみに！