セールスプロセス
営業職の方はよく耳にする言葉かと思いますが保険の業界ではよく以下のような流れだと教えられます。
プレアプローチ
いわゆる声かけアプローチ
問題提起ニード喚起、ファクトファインディング
ニーズの確認、お客様の問題の確認プレゼンテーション
解決案の提示クロージング
背中を押す、申し込みの承諾申込手続き、紹介依頼
文字通り
中身については個人的なイメージです。
順番通りに展開する事が非常に重要だと思っています。
特に損保代理店では1.2.4を同時にやってしまうぐらいの人が結構いましたが、そういった方は多くの場合商品売りで医療保険やがん保険、積立系の保険が単品で売れるといった感じです。
いわゆる生保出身の方であれば1.2.4を同時になんてありえないと言われると思うのですが、よくよく考えてみると損保の商品の特性上、損保代理店がいつもの調子で生保を販売しようとすると商品売りになってしまうのです。