#08 お店の想像を超えたお客様の目線とは？

過去の記事をお読みいただきありがとうございました。

今回は中古車という括りではなく、お客様からのお店への価値観を上げられ
た実際のお話をさせていただきます。

お客様の視点の分析

お客様はお店の想像とは違うところを見ていると感じたことはありますか？

お客様も千差万別で様々な人がいます。
勿論、内装も外装も綺麗にしていれば越したことはないのですが、
それはあくまでも綺麗になったという最終の結果であり、購買意欲の過程です。

しかし、僕のように色々なお店に行って作業をしていると、
裏手のお客様の目線に入らないようなところでやっていたり、
逆に店頭やショールームの前で作業をすることも多いです。

見えるところで作業している際には、多くのお客様が作業しているところを見られている方は非常に多いです。
中には、非常に興味深く見ているお客様は、実際に作業しているところに来て、
お話をしたい、なんの作業をしているのか、どうやっているのか、
お話をしに来られる方も非常に多いです。
肌感は半数以上の現場で起きています。

ここまででお気づきの方もいるかもしれませんが、
お客様方は綺麗になった結果だけでなく、
どのように、どんな道具を使用して、どこまで綺麗にしているのか等
過程を気にされる方も多いですし、販売店のお店はどれだけ車のクオリティを
気にしているのか等、お店や中古車を見極めるために
様々な角度から見ている方が多いことを感じます。

お客様の視点に合わせた商品化風景の付加価値

ショールームから見える場所で作業するというのは、多くの付加価値があると考えられます。

①中古車に対するお店の美意識の高さ

②料金表の中に含まれるクリーニング等の販売準備費用の理解度の向上

③綺麗にする過程をみることでお客様の購買意欲の向上

④お客様自身・家族の別の車の施工依頼による利益拡大

すぐに思いつくだけでも4項目あります。
お客様の意思があってこその付加価値ではありますが、
お客様の注目させる視点を動かす営業トークも重要でもあり、
僕のような業種を営業トークのネタに使ってください！　と、
お店の方にも伝えています。

イベントでの施工

よく季節のイベントやオープン〇〇周年記念イベント・〇〇感謝祭　など
様々な催し物があります。

一回そのイベント時に商品車の洗車・磨きで御呼ばれしてあるスペースで作業をしてほしいと呼ばれたことがありました。

以前より、上記に記載している内容をお話していた間柄でしたので、
イベントでもやってほしいと言われたので、実際に参加させていただきました。

イベントの時にも多くの方が周辺で足を止めて作業を見られていました。
もともと接客業・営業をしていたこともあり、話すことが全然苦にならないため、多くのお客様ともお話をさせていただきました。
洗車にこだわりがない方、興味はあるが実際にそれを仕事にしている方とお話がない方などもいらっしゃいました。

また、その際に近くにお店のスタッフさんも常駐されていたため、お店とお客さんもいろんなお話をして盛り上がっておりました。

その後、イベントに来ていただいた方が実際に中古車を買いに来てくれたとご連絡をいただき、今後もイベントに来てほしいというお話になりました。

販売促進　補助　の役割

よく新人の営業の方から中古車の販売方法や長期在庫になっている車を売るための営業トークで相談を受けることがあります。

このようなことも多々ありますが、
僕としては車を販売して貰えれば、下取りの車があり、次の仕事に繋がるということもあり、お手伝いできることがあれば、気軽にどんどん相談して欲しいと考えています。

僕自身も開業する前は働いていたお店で上司に教えていただいたり、後輩に教えたりしていました。

実りのある善意は回ると思います。

自他ともに善意・思いやりがあれば潤滑に仕事も周り、サービスの質も上がると思います。

僕に出来ることは限られていますが、自分の利益のためだけでない営業スタイルは続けていきたいと思います。

まとめ

お客様の視点に合わせた中古車の価値を高める方法についてご紹介しました。
中古車の内装や外装の美しさだけでなく、作業風景を見せることも重要です。
お客様はクオリティやクリーニングの過程にも注目し、それによって購買意欲を高めます。
さらに、ショールーム付近での作業は付加価値を生み出す機会でもあります。
例えば、イベントでの施工も多くの人々の注目を集め、購入や車の施工依頼につながるでしょう。
お店の魅力を引き出す営業トークにもお役立てください。
お客様の視点から商品価値を高めることが重要だと考えます。