「マツキヨココカラ＆カンパニー」全国３４００店舗以上！店舗数日本一の（秘）戦略に迫る！①実はヒット商品がめちゃくちゃあった！マツキヨココカラのＰＢ商品！②駅チカの極小店舗から郊外の巨大店舗まで、どんなサイズでも出店できちゃうのはなぜ⁉
今回のがっちりマンデー‼‼は…
「マツキヨココカラ＆カンパニー」
「マツモトキヨシ」といえば…
今から３７年前に日本に都市型の
「ドラッグストア」を作った先駆け的存在！
そこから、次々に拡大を続け、今や…
「ココカラファイン」、「ぱぱす」などの５つの店鋪を展開する
巨大ドラッグストアチェーン！
その年間の売上げは、なんと、１兆円越え！！
店鋪数もダントツで業界１位！
今、一番勢いのあるドラッグストアチェーンなんです！
今回は、そんな「マツキヨココカラ」が、
なぜ、こんなに儲かるのか、その秘密を徹底解明！
「マツキヨココカラ」だけのオリジナル商品！
これがなぜか、バカ売れ！
安い！じゃなくて「アレ」がある！
お客さんがつい買いたくなる！商品の作り方とは！？
あちこちにある！どこにでもある！
でっかい店からちっちゃい店まで、
どんなお店でも出せる、
「マツキヨココカラ」の、お店の作り方があった！
日本のお薬屋さんの概念を変えた
「マツキヨココカラ＆カンパニー」の秘密に迫ります！
※以下、11月17日放送の書き起こしです。
実はヒット商品がめちゃくちゃあった！マツキヨココカラのＰＢ商品！人気の秘訣は「ちょっとだけお悩み解決」！？
「マツキヨココカラ＆カンパニー」、
その一番の儲かりの秘密は…
お店で売っている商品を見ればわかる！ということで、
早速、千葉県松戸市にある…
「マツモトキヨシ」松戸小金店に行ってみると…
スタッフ：お〜結構広いですね。
大きなフロアには…ドラッグストアなので、もちろん！
医薬品コーナー。
充実の化粧品コーナーに…
洗濯洗剤やお掃除グッズなどの日用品。
さらに、お菓子や冷凍食品に…
なんとお肉まで！もはや、スーパー顔負けの品揃え！その数、およそ２万アイテム！広報担当の藤盛馨子さん、「マツキヨ」は、この商品のどれがスゴくて、儲かっているんですか？
藤盛さん：私どものプライベートブランド商品が好調です。
プライベート商品、いわゆる「ＰＢ商品」とは、つまり、「マツキヨ」が作るオリジナル商品のこと。
お薬コーナーでは、大手メーカーの商品が並ぶ中に…
「マツキヨ」と、マークのついてるお薬がある！
美容グッズコーナーにも、「マツキヨ」マークの商品。
「マツキヨ」マークが、どのエリアの商品にもあるわ！あるわ！
商品開発責任者の櫻井壱典さんによりますと、
お店の商品２万アイテムのうち、ＰＢ商品の数は…
櫻井さん：２０００アイテムくらい、ちょうど店の商品の１割。
スタッフ：売上げに対して、これ何割くらい？
櫻井さん：１３％！約１３００億円です。
スタッフ：そんなにあるんですか！？
櫻井さん：そうなんですよ。
たったの１割、というなかれ！自分たちで作ったモノを自分たちで売るＰＢ商品は、結構儲かる！そして、「マツキヨ」のＰＢは売れてるんです！
安さではない、さまざまな独自の作戦があるらしい。「マツキヨ」のプライベートブランド商品作戦その１！
「医薬品はパッケージで勝負！」
櫻井さん：大手メーカー様は、やはりブランドがあるので、商品名で売り出すってとこなんですけど、あのうちのＰＢ商品は商品名ではなくて、何のための薬なのか、どういうものに効くものなのか。それをわかりやすくして開発しております。
「マツキヨ」のＰＢお薬がこだわったのが、「パッケージ」
例えば、解熱鎮痛剤。ブランド名では、大手のメーカー出す「バファリン」や「イブ」には勝てない！
というわけで、「マツキヨ」のお薬はあえて、商品名を入れるのをやめて、「何に効くか」をでっかく載せる作戦に！
あとは、「何が入ってるか」
有効成分は、イブプロフェン！というのを、箱の表に書いて、棚に置いてるのをみればわかるようにした！
なるほど、確かに、わかりやすい！！
「マツキヨ」のプライベートブランド商品作戦その２！
「小さ～いお困りごとを、ひとつ解決！」
突然ですが、こちらの「マツキヨ」ＰＢ商品、なんだかわかりますか？
櫻井さん正解は？
櫻井さん：トイレットペーパーなんですよ。
パッと見、ラジカセですが…
なんでわざわざこんなの開発したんですか？
櫻井さん：お客さんの声のなかで、なんかお店で買って、トイレットペーパーって持ち帰るのってちょっと恥ずかしいよな〜って、深層心理があるってことがわかりまして！
そう！特に女性を中心にトイレットペーパーは、買って持ち帰る帰り道が、ちょっと恥ずかしい！と、思う人が！だったら、持ち帰るのが楽しくなるようなトイレットペーパーにしちゃえ！ということで開発したんです。そんなこと？と思ったそこのあなた！
実は「マツキヨ」のプライベート商品は、このような小さ〜いお困りごとを、１つ解決することで、次々にバカ売れヒットを飛ばしてるんです！
例えばマスク。長い時間つけていると、耳がちょっと痛いな〜！との声をもとに…
耳かけ紐を柔らかく太い素材に変更しただけのものを作ったら、バカ売れ！そして、こちら化粧品開発担当の和田邦美さんが作ったのが…
和田さん：今年度入ってからだと、これが１番売れたかなと思うんですが。
こちら和田さんが開発した、クレンジングウォーターなんですが…
和田さん：出し方がすごくミソがありまして、それでヒットしたのかなと思うんですけども。
和田さん：普通は、クレンジングウォーター、コットンで、こうしてピュッピュッと出てくるんですね。
スタッフ：ポンプみたいに？
和田さん：はい！ですが…
和田さん：これはですね、こうもって、こう押すんですね。そうすると染み込んでくる。片手で、できる！自分がズボラなんで、テレビ見ながらこうやってやると楽だなと思って開発しました！
なんと、「できれば両手使いたくないよな〜！」という思いだけで作った、片手だけで中身を出せるこちらの商品。
和田さん：３００％くらい始めの予定より、売れたかなと思います！
スタッフ：そうなんですね！
さらに、「マツキヨ」では、お客さんのちょっとしたお困りを見つけるためこんなことも！
櫻井さん：お店のスタッフさんって、スゴいお店で、常にお客さまと接しているので、そこからのアイデアも結構出てきます！
そして、生まれたのがこの絆創膏。
お客さんから「顔に絆創膏を貼りたいけど、目立つのがイヤ〜」という相談を受けた店員さんが、「だったら、絆創膏にも化粧ができればいいじゃん！」というアイデアから生まれたモノ。
絆創膏の表面を、目に見えない凸凹に加工することで、
上からメイクすると…
ファンデーションがのりやすいんです！
なんと、今や絆創膏の売れ筋ランキングで、トップ５に入る商品なんだそう！そしてもうひとつ！ちょっと違う「マツキヨ」のＰＢ商品の作り方が…
「マツキヨ」のプライベートブランド商品作戦その３！
「大手メーカーに、アレを教えて作る！」
男性用ＰＢ化粧品の会議ということで、櫻井さんが向かったのは？
なぜか、男性化粧品の大手メーカー「マンダム」
ある意味でライバルメーカーですけど…これ、ＰＢ商品を一緒に作るということですか？
櫻井さん：お客さんの購買データを分析してまして、その中から、お客さんの価値観であったりとか、そういったものを分析して、新しい価値観を持ったお客さんを取り込もう！
購買データ？価値観？
そう、実は「マツキヨココカラ」には、ポイントがたまる会員アプリや会員カードがあり、その会員数が、のべ１億５０００万も！
そして、その会員さんたちが、どういう人達で、何を買ったかデータというデータが、めちゃめちゃたまってる。このデータを元に、お客さんをその「価値観」で何種類かに分類。
「流行りに敏感な人」、「オシャレにこだわる人」、「身体にいいことをしたい人」、「安いものが好きな人」などなど。
そして、今回、「マツキヨココカラ」は、この超極秘データを「マンダム」さんに共有。
今まで、「ＧＡＴＳＢＹ」や「ＬＵＣＩＤＯ」を買ってたのは、こういう人だから、今回は、このへんの人を狙って、お客さんを増やしましょう！という打合せをしてるんです！「マンダム」の倉石昇さんに話を伺うと…
倉石さん：「マツキヨココカラ」さんのデータ分析っていうのは業界でも優れているって有名なんですよね！
スタッフ：そうなんですか？
倉石さん：ターゲッティング、アプローチが的確できるのがスゴい！
ちなみに、データ分析の結果、今までの「マンダム」好きのお客さんは、「ブランドで選ぶ」、「ちょっと堅実志向」…ということで、４月に作った新商品は…
こちらの「ナレッジ」という男性用スキンケア、ヘアケアのプライベートブランド商品。
あえて、ちょっと美容オタクで、流行りに敏感で、これまでとは違うお客の層を狙って、
スキンケアには、セラミドバイセル、という最新の美容成分を配合したものに。これがなんと、各カテゴリーで、上位にラインクインするほどの売上に！
しかも、買ってるお客さんの８割が、今まで「マンダム」の商品を買ってなかった人ということで、「マンダム」さんにとっても願ったりかなったり！
「マツキヨココカラ」は…「ＰＢ商品」で…がっちり！
▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん：いろんな商品あるんですね？
松本社長：勉強なりました。
加藤さん：勉強なりました？いやいや、社長全部知ってないといけないでしょうよ！
松本社長：関わらないようにしてますので。
加藤さん：何ですか？
松本社長：成長してる企業は、絶対的なカリスマがいて、引っ張っていく力が強いので、うまく動いてはいくんですよね。ただ成長が止まったりすると、今まで言われた人たちの塊なんで、そうすると、自分たちで何かをやることができないで、やることやること、全部後手にまわっていってしまう。というのがあったんで、そういうのは、直さないといけないだろうと、ということで、トップダウンからボトムアップに変えようと。すべて提案制度とかを取り組んでいって、それを自分たちで、問題解決をしていくと。という風な形に変えていったんです。
加藤さん：なるほど。現場からちゃんと意見を吸い上げたうえで、やっていくってことですね。
松本社長：そうですね。
加藤さん：やっぱり、現場経験がある社長だからその改革ができたってことですね。
松本社長：VTRにあったように、従業員とか色んなところから情報が上がってきながら、モノを作っていってるんで、本部の人間が作ると、売れてるメーカーさんの似たものを作ろうとか、それ売れないからダメだよね。って、最初から、そういう目で見てしまう。それをしないために、関わらないというのが一番だと思います。
加藤さん：そうなんだ。じゃあ、社長何してるんですか？
松本社長：できたもの見てるだけです。一番邪魔にならないですから。
加藤さん：見てこれいいね！って。だからこれだけ多様なものになるんですかね？
松本社長：そうですね。さっきの上からメイクできる絆創膏なんて、我々では、思いつかないですよね。
加藤さん：そうですよね。面白いな。自由な社風だから新商品が生まれるんだろうな。
駅チカの極小店舗から郊外の巨大店舗まで、あちらこちらに出店できる技とは！？
「マツキヨココカラ＆カンパニー」、
もう１つの特徴、それは…
とにかくお店が多いこと！
その数、全国に３４００もあって、ドラッグストア業界ではもちろん、堂々の１位。しかも、数が多いだけじゃなくて、いろんなところにある！
東京の一等地、銀座のど真ん中にあるかと思えば…
長崎の離島、五島列島には駐車場付きの店舗！と全国４７都道府県、どこにでもある！店鋪開発担当の野澤信行さんによりますと、その最大の特徴は！
野澤さん：私の知る限りでは、ドラッグストア業界で、このような形で出店できるのは手前どもだけだと考えております。
そう！ドラッグストアで、「マツキヨ」のようにあちこちにお店を出してるところは、意外とないらしい。しかも！
都会の駅前の店鋪から…
駅地下の小さ〜い店鋪に…
ビルで５フロアもある店鋪。
さらには駐車場つきのデカい店鋪まで、サイズも形も色んなタイプがある。
普通、チェーンストアは、駅前なら駅前、郊外なら郊外など、なるべく同じようなところに、同じようなお店を出したほうが、コストもかからず、効率がいい…というのがセオリー。
なんで「マツキヨ」は、こんな色々な場所に、大小様々な店鋪展開ができるのでしょうか？実はそのルーツは、「マツキヨ」の歴史にありました！
「マツキヨ」、そもそもそのスタートは、１９３２年・千葉県松戸市で、現社長のおじいさんである松本清さんがやっていた個人経営の薬局「松本薬舗」。当時、薬局といえば、カラダの具合が悪くなった人が行く場所。
そして、４代目社長の松本南海雄さんが、もっとお店を出そう！ってなった時、新しいお店づくりのヒントを探しに、アメリカへ視察に！すると…あれ？「ドラッグストア」ってところで、薬以外も売ってて、結構、元気そうな人が、たくさん買い物に来てる…。これだ！というわけで…
１９８７年、上野アメ横に、今までの薬局とは全く違うスタイルのお店、カタカナ表記の「マツモトキヨシ」を出店。これが日本における都市型ドラッグストアチェーンの先駆けなんです。見た目も華やかだったそのお店は、若者を中心に大人気に！
流れに乗って、バブル全盛期は、都心の駅前を中心にどんどん出店。
そこから１０年後、１９９０年代になると、若い世代が都心から離れ、郊外にマイホームを買い移り住むのに合わせて…
今度はロードサイドに駐車場付きの店鋪を展開！さらにさらに、今後は、全国だ！ということで地方にもバンバン出店。
ちなみに、その当時、山口もえさんや優香さんなど、若い女性タレントのＣＭを起用するなか、この人も！
加藤さんの奥様、カオリさんも、「マツキヨ」のＣＭに出ていたんだそう！
こうして、全国各地にお店を増やしていった「マツモトキヨシ」ですが、野澤さん曰く、お店を出す場所は、どこでもいいという訳じゃない！
野澤さん：基本は顧客誘導施設となる場所の近くに出店するようにしています。
スタッフ：顧客誘導施設？
野澤さん：はい、例えば駅ですとか学校、大きな商業施設や病院などを指します。
そう！都心でも地方でも、「マツキヨ」の出店ポイントは、駅や学校、病院など、必ず人が集まる場所の徒歩１分県内に。
そうなると、必ずしも欲しいサイズの物件が、空いているとは限らない。そのため「マツキヨ」にはどんなサイズでもお店を出せるノウハウが蓄積されていったんです！
例えば、池袋駅周辺の店鋪。
駅前の２階建ての店鋪から…
ビルで５フロアの店鋪とか色々あるけど、池袋で一番小さい「マツキヨ」が…
野澤さん：こちらが私共のお店になります！
こちらは、池袋駅直結の商業施設内にある、Ｅｃｈｉｋａ池袋店。およそ２５坪と超激せま店鋪。
この敷地の小ささだと、普通はなかなかお店を出せない！では、どうしているのかというと、実はアレをなくしているんです！
野澤さん：できるだけお借りしている場所全てを売り場に使いたいので、倉庫に関しては、ほとんど持たないようにして、多くを売り場で使うようにしています。
そう！倉庫をなくす！
その分、こまかく配送センターから配送。これ、店鋪数が多い「マツキヨココカラ」だからこそ、できる技！さらに！
野澤さん：壁に関しては、外せるものは外しています。
野澤さん：あとは商品の陳列棚を普通よりも１段高くしてより多くの商品を並べられるようにしたりだとか。
設計面やお店のレイアウトなどでうまく工夫すれば、スペースは小さくても、ちゃんとお店は出せるというからスゴい！
さらに、池袋駅周辺でもう１つ気になったのが、こんな至近距離に東口店とアネックス店と２店鋪がある場合も。いやいや、これ意味あります？
野澤さん：狙って出店をしております。
スタッフ：そうなんですか？
野澤さん：はい、東口店は駅の目の前に位置してますので、駅から遊びに行く方、お仕事に行く方などに入っていただける方を目指しております。
野澤さん：池袋東口アネックス店は、逆に駅に向かわれる方に、ご利用いただけるように出店をさせていただいております。
そう！特に都心の繁華街などは、一本通りが違えば、歩いてる人の流れも種類も違うということで、どのお客さんも逃さないよう、店鋪を細かく変えて、配置。
まさにいろんなところに、いろんなお店を出し続ける「マツキヨココカラ」これは、これからも…がっちり！
▼スタジオでお話を伺いました。
加藤さん：「マツキヨココカラ」くらいですかね。大小色んな店舗があるというのは。
松本社長：みたいですね。どんどん色んなパターンができるようになっていって、大小色々できた感じです。
加藤さん：なるほど。他のドラッグストアとは、どう対峙していきますか？
松本社長：郊外で食品の質を高めて、より生活に近い、スーパーに近い、売り場になってますので、ただ専門性がそこにあるのかというのが私は疑問に思ってますから、「マツキヨココカラ」は、美と健康が基本ですので、美と健康になるために、「マツキヨココカラ」に来て探す楽しみを色々提供していきたいなと思ってます。より専門性をもつことによって、逆にお客さんにしっかりしたものが提案できる。やはりそこらへんは、差別化できるんじゃないのかな。って。
加藤さん：そういうことなんですね。
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