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営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #3

佐藤風太

こんにちは！
株式会社マツリカの佐藤風太（@futasato97）と申します。

今回は、営業調査レポート「Japan Sales Report」解説noteシリーズ第三弾ということで、「コロナ禍における国内営業組織の動向調査結果」をまとめた「Japan Sales Report 2021 」の内容をご紹介します！

（第一弾、第二弾はこちら）
・営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #1
・営業調査レポート「Japan Sales Report」を執筆者が解説！ #2

「Japan Sales Report」とは

Japan Sales Report とは、株式会社マツリカが刊行する日本の営業組織に関する実態調査レポートです。
日本企業における営業組織の発展を目的とし、国内営業組織の最新動向/トレンド、取り組み内容、課題、未来への示唆をまとめています。

第一弾「Japan Sales Report 2021」はコロナ禍における国内営業組織の動向調査をテーマに、2021年12月に公開。

2022年6月、日本企業の購買実態調査をテーマとして、第二弾となる「Japan Sales Report 2022 〜Buying Study：購買活動の実態調査〜」を公開しました。

そして、Buying Studyの分析・執筆過程で生じた新たな仮説や、Buying Studyでは書ききれなかったポイントについてフォーカスした「Buying Study追加分析」を2022年8月に公開しました。

マツリカが「Japan Sales Report」を刊行する理由

株式会社マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というビジョンを掲げ、その第一弾としてクラウド営業支援ツール「Senses」を提供し、営業パーソンの生産性向上と創造性の解放を支援しています。

営業パーソンが創造性高く働くためには、「テクノロジー」と「データ」の活用によって「再現性のある成長」を実現することが重要です。

営業活動を支援するテクノロジー（セールステック）は国内でも近年進化を遂げてきている一方、海外と比べて日本では営業に関する調査・研究はまだまだ発展途上であり、良質な「データ」が不十分な状態です。

そこで、日本の営業組織の発展に資するべく、国内営業組織に関する調査レポート「Japan Sales Report」を定期発刊することとなりました。

【本編】レポート解説

「Japan Sales Report 2021」全32ページの中から、計10個のトピックを取り上げます！

調査企画：株式会社マツリカ
調査機関：クロス・マーケティング
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
対 象：日本国内の企業（外資系企業を除く）に勤める営業担当者、 経営者層、 営業部門の管理職・マネージャー
調査期間：2021年12月10日〜2021年12月13日

⑴調査サマリー

コロナ禍における課題認識に関する設問の回答では、今後の営業組織の課題解決にむけて優先順位が高いものは「特になし」を除くと

1位：社内外コミュニケーション改善
2位：戦略の見直し
3位：データとノウハウの管理/分析/活用

という結果が得られました。

さらに、課題解決に向けた対策の取り組み状況を調査したところ、過半数が未着手であるという回答が得られました。

⑵業績変化

売上を構成する主要指標

・案件数（商談数）
・単価
・受注率（成約率）
・リードタイム
・活動量（面談/メール/電話等による顧客対応に関する行動量）

について、コロナ禍（2020年3月以降）における変化を調査したところ、全体的な悪化傾向が見られました。

⑶課題認識

コロナ禍（2020年3月以降）で感じている課題について調査したところ、「営業活動に関する課題」では顧客との連絡が取りづらくなった/
 顧客の状況把握が難しくなった、「営業管理に関する課題」ではモチベーション維持、「社内業務に関する課題」では新たなツールや業務フロー変化への適応が難しいがそれぞれ最多でした。

外部環境の急速な変化により、オンライン化・テレワーク推進を強いられる企業が多い中、それらの導入によって生じる変化に十分には適応できていない傾向が強いということが示唆されました。

⑷営業活動に関する課題認識

コロナ禍で感じている「営業活動に関する課題」を、

  • コロナ禍で業績が向上した企業群

  • コロナ禍で業績が悪化した企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、業績が向上した企業群では「業務量の逼迫」が最も多い回答となりました。

一方、業績が悪化した企業群では「顧客と連絡が取りづらくなった」という回答が27.6%と最も多く、これは業績が向上した企業群の約1.4倍であり、業績変化の傾向によって課題の質が異なるという結果が明らかとなりました。

また、「競合企業との競争環境が激化した」との回答は、業績が向上した企業群では2.1%であるのに対し、業績が悪化した企業群では12.7%にまで及んでいることから、競争力が二極化している様子がうかがえました。

⑸営業管理に関する課題認識

コロナ禍で感じている「営業管理に関する課題」を、

  • コロナ禍で業績が向上した企業群

  • コロナ禍で業績が悪化した企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、業績に関わらず「モチベーション維持」を課題と感じている企業が多いということがわかりました。

また、コロナ禍で業績が悪化した企業群は「教育」について課題を感じるとの回答は7.8%にとどまったものの、業績が向上した企業群では13.6%にまで及ぶ結果となり、このことから、業績が向上した企業群とそうでない企業群とでの課題認識の差が、中長期的にはさらなる業績の二極化につながる可能性があると考えられそうです。

⑹社内業務に関する課題認識

コロナ禍で感じている「社内業務に関する課題」を、

  • コロナ禍で業績が向上した企業群

  • コロナ禍で業績が悪化した企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、コロナ禍で業績が向上した企業群では「必要な情報（データ）が取得しづらい」との回答が6.9%であったことに対して、業績が悪化した企業群では17.1%と大きな差が見られる結果となりました。

コロナ禍で業績が向上した企業群は、IT活用に注力することで社内外における必要な情報の取得・活用が進み、その結果として顧客接点において競合より優位に立っていた可能性が考察できます。

また、IT活用のコスト（工数）などが、業務の逼迫という課題の要因となっている可能性もうかがえます。

⑺課題解決に向けた取り組み状況

コロナ禍で感じている課題に対する対策の取り組み状況を

  • コロナ禍で業績が向上した企業群

  • コロナ禍で業績が悪化した企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、コロナ禍で業績が向上した企業群の方が取り組みの進捗状況が良い傾向が見られました。

また、セールステックツール（SFA/CRMを除く）の使用状況も同様に比較したところ、コロナ禍で業績が向上した企業群の方がセールステックツールの使用率が高い傾向が見られました。

コロナ禍で業績が向上した企業群と悪化した企業群では「実行力の差」が顕著に見られる結果となりました。

⑻SFA/CRM導入効果に関する考察①

コロナ禍で業績が向上した企業群のうち、SFA/CRM導入企業群は未導入企業群と比較して「案件数・単価・活動量」において改善傾向が見られました。

⑼SFA/CRM導入効果に関する考察②

コロナ禍で感じている「社内業務に関する課題」を

  • SFA/CRM導入企業群

  • SFA/CRM未導入企業群

のグループに分けて傾向を見てみたところ、SFA/CRM導入企業群ではツールや業務の変化に対する適応に課題を感じる傾向が強く、ツール習熟に対する心理的負担（テクノストレス）への対策が重要となりそうです。

⑽SFA/CRM導入効果に関する考察③

SFA/CRM未導入企業群は、優先度の高い課題「特になし」という回答が
導入企業群と比較して多く、現状把握の仕組みが不足している可能性がありそうです。

まとめ

今回の調査結果から、コロナ禍で多くの営業組織において業績が悪化しているものの、業績が向上している国内の営業組織ではIT活用が進んでおり、必要な情報を取得・活用することで顧客接点において競合優位性を発揮していることが明らかとなりました。

さらに、テクノロジー活用の程度のみならず、課題の特定や解決を含む「組織の実行力」 においても差が開きつつある様子もうかがえました。

デジタルシフトが加速する昨今、企業がアフターコロナでの急速な変化に適応し、競争優位性を構築・維持するためには「組織の実行力」がより一層重要となるため、早急に対策を打つことが重要であると言えるのではないでしょうか。

また、今後はIT活用が広く推進されることにより、ツールの運用負荷やコスト、変化への適応に伴う心理的負担（テクノストレス）などが、業務の逼迫やモチベーション低下などの課題の発生につながる可能性がうかがえそうです。

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