クリエイティブ改善で優良リードを獲得。新進気鋭のスタートアップが求めていた広告戦略とは？
成長産業領域における人材支援や資金支援を軸としたハイブリッドキャピタルなど、スタートアップ ・エコシステム構築を目指して事業を推進するフォースタートアップス株式会社。その一事業である、23,000社以上のスタートアップ情報を集約したプラットフォーム「STARTUP DB（スタートアップデータベース） 」は、スタートアップと事業会社・投資家を繋ぎ、新しいビジネスの創出を支援しています。
はじめはインハウスで広告運用をしていたそうですが、事業のさらなる拡大に向けて、広告運用を任せられるパートナーが必要でした。
FUSIONでは、そんなフォースタートアップスに対してプロモーション支援を行なってきました。
FUSIONのプロモーションサポートを通じて、サービスを長く使ってくれるようなユーザーの獲得に繋がったそうです。
今回は、FUSIONとともに行った具体的な施策や結果について、フォースタートアップス株式会社 オープンイノベーション本部 STARTUP DBグループ 鈴木美紗さんにお話を聞きました。
「もうこれ以上のリソースを割けない」新進気鋭のスタートアップが抱えていた課題
── まず、「STARTUP DB」が抱えていた課題を教えてください。
鈴木さん：
弊社は2022年より広告運用を始めたのですが、マーケティング担当が私1人だったこともあり、これ以上のリソースを割くことが難しいと感じていました。少額ならまだしも、増額して運用するとなるとやっぱりその道のプロが必要だな、と。
また、単発ではなく、長期的にサービスを使っていただけるユーザーに対して広告を配信するためにも、構造やクリエイティブを見直す必要性がありました。
── 数ある代理店のなかで、FUSIONを選んでいただいた理由は何でしたか？
鈴木さん：
コンペを通じてフラットに比較したうえで、決め手だったのは1番伴走してくださると感じたことですね。
実際にお願いしてからも、かなりきめ細やかなサポートをしていただいて驚きました。運用結果をデイリーでコメント付きで報告してくださいます。通常はスパンが短くても週次だったりするので、毎日ここまで見てくれるのは非常に嬉しいですね。
クリエイティブの刷新でリードの質が大きく改善。よりターゲットに刺さる表現を模索
抱えている課題を踏まえて、FUSIONによるプロモーション支援の提案は、下記の2点がポイントでした。
1.検索型広告の構造の改革
2.クリエイティブの刷新
鈴木さん：
まず、最初の3ヶ月間で検索型広告の構造を見直していただきました。
広告には、「スタートアップデータベース」のように、サービス名で検索するユーザーに表示する「指名検索」と、「スタートアップの企業を知りたい」と検索するユーザーに表示する「一般検索」があるのですが、自社でやっていたときは双方に対して広告の出し分けを行っていませんでした。
ニーズが広いサービスではないので、ただでさえ多くない検索エンジン上での接点を作れていない状態だったんです。
そこで、それぞれのキャンペーンで、意図したキーワードに広告を出し分けられるように構造を設計していただいたことで、検索型広告の効果が大幅に改善しました。
一方で、ベースの獲得効率の改善はできたものの、検索型広告はどうしてもユーザーの検索ボリュームによって限界があるので、次はより広がりを作るために、ディスプレイ広告にも注力していただき、クリエイティブのトンマナを刷新しました。
その結果、Facebookの広告効果を300%以上改善させることができ、大きなターニングポイントになりました。
── クリエイティブは本当にいろんなパターンを作っていますよね。
鈴木さん：
これはインハウスでは絶対にできなかったところですね。自社でやっていたころは細かいところまで見られなかったので、やっていただいて本当に良かったです。
今では毎週クリエイティブを改善していて、コピーや写真、イラストなどを入れ替えてA/Bテストをしながら何十パターンと作っていただいています。特に、コピーを改善したことで、リードの質も大きく改善されました。
── どのように改善したんですか？
鈴木さん：
当初、Facebook配信を始めたときは、「STARTUP DB」の機能のひとつである「リストアップ」にフォーカスしてクリエイティブを横展開していました。
この機能は、複数キーワードに加え、「BtoC」「合計資金調達金額」「上場区分」などのフィルタで気になるスタートアップを絞り込み、表示順上位100社をデータとしてダウンロードする人気機能です。
一方で、リストアップを目的に流入してくるユーザーは継続的に何年もスタートアップを探し続ける企業ではないことが多いんです。スタートアップに対して営業をかけるために、とりあえずリストが欲しいというニーズですね。
そのため、結局ターゲットではないリードが多数を占めている、という課題がありました。
そこで、実際に「STARTUP DB」を長く活用してくださってる方のインサイトを探って、その方々にヒットするための表現を模索したことで、クリエイティブのトンマナやコピーの内容が大きく変わりましたね。
全体として配信しているターゲット自体は変わらないのですが、より事業提携や投資目的として使ってくれるようなサービス本来の価値を提供できる可能性の高いユーザーに当たるようになりました。
マーケターとしては、いくら広告からの流入数が多くても契約に繋がりやすいユーザーでなければ事業としては成り立たないので、そこを最大化させるために細かく見ていただけて助かっています。
鈴木さん：
あとは、インハウスでやっていたころは広告のターゲティングを幅広くとる勇気がなくて…。自分でターゲットを細かく切って配信をしていたのですが、FUSIONさまに「はじめに狭めすぎると獲得の可能性が減ってしまうので、まずはターゲットを広げて媒体の学習を促進することで取り込めるゾーンを増やしましょう」と提案していただいたことも目から鱗でしたね。
── 検索型広告やディスプレイ広告を改善したことで、どのような効果がありましたか？
鈴木さん：
社内でよく話すのが「スタートアップデータベース」がサービスとして認知されるようになってきたということ。その理由のひとつは広告だと思っています。
弊社は起業支援や転職支援など、人材支援事業を中核とした企業なのですが、最近ではサービス名がひとり歩きして、「このサービス、フォースタートアップスなんですね！」と言われることが増えてきましたね。
ほかにも、定期的に開催しているセミナーの集客数が大幅に増加しました。
これまでセミナーでは500名ほどの集客しかできていなかったところが、先日は1000名集まりました。広告で獲得したリードを含めてメルマガを打っているので、かなり母数がベースアップしてきたと実感しています。
表面的な数字ではなく、その奥にあるものを一緒に見ていく
── 今回の取り組みを通じて感じたFUSIONの強みを教えてください。
鈴木さん：
代理店を選ぶ決め手は、提案内容はもちろんですが、結局は“人”だと思うんです。その点、FUSIONの方たちは社内のマーケターだと思っているほどに信頼しています。
とにかくきめ細やかにフォローしてくれて、言動だけではなく行動で示してくれて、何事も150%で返してくれる。
基本的に代理店の仕事は、コンバージョンの数を最大化させたり、CPAを安くしたりと、数字に対してコミットをすることが主流ですが、マーケティング担当としては、表面的な数字だけではなく、その奥にあるところまで見たい。
そこまで追っていただける代理店はなかなかいないので、隔週で弊社まで足を運んで一緒に確認していただけるのは、期が浅いスタートアップだからこそ非常に安心しますね。
── ありがとうございます。最後に、今後取り組んでいきたいことを教えてください！
鈴木さん：
FUSIONさまは検索型広告やディスプレイ広告などに限らず、タクシー動画などの認知系のプロモーションも得意だと伺っているので、ぜひいつかご一緒したいなと思っています。
また、「STARTUP DB」としては、将来的にスタートアップと出資サイドの双方が集まる場所を作っていきたいので、そこに対してできることを模索中です。スタートアップが使いやすいような機能など、今はユーザーインタビューを含めて開発中なので、これからどんどんアップデートしていくと思います。
これからもそんな弊社に対して、FUSIONさまに伴走していただけたら嬉しいです。
最後に
FUSIONのお仕事実績はこちら
ご相談はこちらから、お気軽にお申し付けください。
FUSIONでは一緒に働く仲間を募集しています
2024年4月には2期目となる新卒入社社員を迎え、さらなる拡大を進めております。
複数領域で、仲間を探していますので、少しでも興味をお持ちの方は、こちらからエントリーいただければ嬉しいです！
25年新卒採用の説明会および本選考エントリーも開始しておりますので、少しでも興味をお持ちの方は、こちらからエントリーいただければ嬉しいです！
最後までお読みいただきありがとうございました。