ふるさと納税でリピーターを確保するメリット

現在、ふるさと納税の現状として“お得なお買い物”の認識としての利用が非常に多いです。
各自治体様では寄付獲得のため、新規向け広告の活発化・魅力のある返礼品開発に日々注力していると思われます。
返礼品開発では、アニメコラボ商品など注目が集まる返礼品があることで、新規広告からの流入もより強くなることから「寄付獲得→返礼品」と重きを置くのがセオリーとされています。
しかし、返礼品にもルールがあり、各自治体が持っている資源によって格差が出てしまっているのが現状です。
昨年度の経費の改定の影響もあり、毎年安定的に新規寄附を獲得していけるか不透明・不安に思う部分があるかと思います。

リピーターがいるからこそ安定的な寄付獲得が可能

毎年、どの自治体も広告施策や返礼品開発に注力して取り組んでいるため、同額の広告費をかけたからと言って昨年度同等に寄附額が集まるかといったらそういうわけではございません。
特に新規寄附の獲得が読めず、「新規寄附が取れない＝寄附目標に届かない」ということが懸念されます。
しかし、リピーターの獲得ができていれば、新規寄附の落ち込みがあっても補填ができる可能性がございます。
各自治体でのリピーターは平均1割とのことで、新規寄附に目がいきがちだと思いますが、新規とリピーターの割合のバランスが非常に大切です。
弊社施策をご利用している自治体様のリピーター率は、利用前と比べると８％程度が上昇した実績がございます。

また、リピーター施策を行うメリットが明確でないと優先的に施策を行おうと考えられないと思います。
次にリピーター施策によるメリットを２つご紹介します。

クロスセルが可能

クロスセルとは、「顧客が購入しようとしている商品と別の商品を提案し、購入を検討してもらうこと」です。
例えば、ある自治体では家電製品といった単価が高く・毎年購入するものではない返礼品が主力だとします。
家電製品をせっかく寄附いただいていたのに翌年には寄附いただけないのは機会損失だと考えます。
新規獲得にはマーケティングコストは非常にかかることから、1万円といった単価は高くなくとも自治体情報・返礼品を紹介し継続的に購入いただくことが大切です。タイミングによっては家電製品を買う・それ以外は単価の低いものを購入していただくといった積み重ねが大切です。

集客コストを削減できる

十分な数のリピーターを獲得すると、集客コストの削減につながります。一般的に、新規顧客の獲得は、リピーターの獲得よりもコストがかかるからです。
マーケティング関連では、「新規顧客よりもリピーター顧客を増やすほうが、コストがかからない」という「1:5の法則」という理論があります。新規顧客を獲得するためには、既存顧客を維持する5倍のコストがかかるという考え方です。
新規顧客を獲得するには広告運用をおこない、まずは自治体名を知ってもらうことが大切です。一方で、既存寄附者は自治体や返礼品魅力・ファンであるため宣伝費用をかける必要がありません。

そのため、リピーターが増えると、集客コストを比較的抑えられる点があります。

次回noteでは、今回紹介ができませんでした２つのメリットをご紹介いたします！