ビジネスの基本！相手にものを売るには！

こんにちは！
今日は、学んだことを復習して行きたいと思います！

1人1人に違うオファーをする

僕は今まで、自分が狙っているターゲット層に売れれば良いやという浅はかな考えしか持っていませんでした。

確かにターゲットを決めるのは自分の商品・ビジネスをやっていく上でとても重要で、考えなければいけない部分です。

しかし、僕の「ターゲットを決める」は浅はかでした。

ターゲットを決めた後がとても重要だったのです！

ターゲットを決めた後

ターゲットは当たり前ですが、1人1人違います。

人間、同じような人間はいても全員違います。

何が違うか。

思っていること・お金・環境など異なる要因を挙げていけば、きりがありません。

つまり、僕がターゲットに与える影響もそれぞれ変わってくるのです。

ではどうすれば良いのでしょうか。

答えは、商品を何個か作るということです。

言い換えると、相手の選択肢を増やすということです。

1人1人に完璧な商品を提供できれば良いのですが、

そんな理想的なことはできないので、

いくつかの商品を絞って相手の心を揺らす商品を提示してあげるのです。

例えば、

無料
5万円の商品
8万円の商品
10万円の商品

のようにです。

こうすることで、

8万円の商品に抵抗があった人は5万円や無料の商品を買う選択肢が出てくるのです。

これが、提供者側が8万円の商品しか持っていなかったら、「8万円は高い」という層を落としてしまいます。

一人一人は当たり前ですが、経済力に差があります。

それは当たり前のことで、8万円を高いと思う人もいれば安いと思う人も当然います。

一人一人に違うアプローチを仕掛けることが大事なのだと改めて感じました！

商品は、値段よりも高い価値を！

僕は今まで、「商品の価値＝金額」であれば良いと思っていました。

しかし、それでは、お客さんとの関係はそこの段階で終了してしまいます。

できれば、せっかく手に入れたお客さんに、また買ってもらいたいものです。

どうすればその方は、また僕の商品を買ってくれるでしょうか。

それは、タイトル通りなのですが、

「値段よりも高い価値」を提供することです。

これができればお客さんは

「この値段でこのボリュームは最高だったわ〜、他にもないかな」

と僕の他の商品を買おうという気持ちになってくれます。

つまり、信頼が強くなったということです。

クロスセル・アップセル・ダウンセル

僕の他の商品を買おうと思ってくれたお客さんには、
3つの選択肢が与えられます。

1つ目が「クロスセル」
2つ目が「アップセル」
3つ目が「ダウンセル」

です。セルはsellで「売る」ということで最初のクロスなどは値段です。

それでは、1つずつ解説して行きます！

クロスセル

これは、自動車整備の会社を例に考えてみます！

お客さんの自動車を直してあげたとします。その修復が値段より価値があると感じたお客さんは「他にもやってほしいわ〜」となります。

そこで、
ウォッシャー液が少なくなっているので交換しますか？
ワイパーのゴムの劣化が進んでいるので交換しましょうか？
こんなのもありますよ！
など。

追加で売り込むことができます。これがクロスセルで、

主役の商品ではないけれど、他の商品を売る　これがクロスセルです。

アップセル

これは、今回買ってくれた商品より高い商品を買ってもらうということです。

商品に対して良い感触を感じたお客さんはさらに良い商品はないのかというのを考えている可能性があります。

なのでそんなお客さんには「実は、もう一つ上のランクの商品があって〜」

というように、値段の高い商品を提示することができます。

これがアップセルです！

ダウンセル

これは、あまり狙いたくないことなのですが、今回買ってくれた商品より安い商品を提示することです。

これは、あまり良いとは言えず、満足できなかった人に、より小さい支出で再出発してもらうということです。

つまり、2からスタートだった人がまた1からスタートするので、
少し遅れてしまいます。

なので2でどれだけお客さんを喜ばせることができるのか。
これが重要になってくるのです。

終わり

いかがでしたでしょうか。

情報量が多いし、長い！笑

しかし、売れたその後。も大事なマーケティングです。

これを実行していきたいなと感じました
ありがとうございました！