今さら聞けない？dカードの提案ポイント

＜本記事はドコモショップ、量販ドコモ担当の方向け記事です＞

最近、こんな相談を受けました。

「福福さんに相談なんですけど、dカードレギュラーってゴールドカードに比べると提案しづらくないですか？しかも、ローソンの3％割引施策もいつの間にか終了しちゃってるし・・・。どうしたらレギュラーカードの成約数をもっと伸ばせますかね？」

そのときアドバイスした内容が社内でとても好評でしたので、
似たようなお悩みをお持ちの全国のお仲間様にも「提案の切り口のバリエーション」を増やすだけでdカードの成約数は簡単に伸ばせるよ！という内容をnote仕様にまとめてみましたので共有していきますね。

ちなみに筆者の獲得実績ですが、これからご紹介するパターンで月間20枚前後成約をいただくことができています。（レギュラーカードだけの数字です）

もし、あなたがdカードの提案について少しでも悩まれているのであれば、この記事を読み進めてみてください。

本記事の内容を自分なりの言葉で伝えられるようになった時。

その時は今よりもたくさんのお客様から「それいいね！」が貰えるようになり、成約数も先月よりも増えていることでしょう。

それでは早速、dカードを提案する前提で、お客様の利用状況に応じたパターンごとの提案ポイントを解説していきます。

1- dポイントを既に活用されているお客様

dカードの提案前には「dポイント利用状況」の事前確認がおすすめです。

確認をした上で「dポイントの活用が既にできている方」については、dポイントの日頃の利用に感謝を示しつつ、「もっとポイントを沢山貯めることができる方法があるのですがご提案してもよろしいですか？」と切り出してみましょう。

dポイントを既に活用しているお客様なら、大体の方からOKの言葉をいただくことができます。

その後の提案は
「dカードを利用することで今までよりも多くのポイントが貯まること」、
「沢山ポイントが貯まることでお客様の生活がどう豊かになるか」（ベネフィット）の2点を意識してお話を進めてみてください。

例えば、「dカードを利用することで今までよりも多くのポイントが貯まること」であれば、d払いとの連携で2重でポイントが貯まることや公共料金での引き落としでポイントが貯まるようになること、などですね。

「沢山ポイントが貯まることでお客様の生活がどう豊かになるか」については、「貯まったポイントは旦那さんに内緒のお小遣いにもなりますね！」や「次に買い換える機種の代金の（ポイント）値引きが大きくなりますね！」などといった感じでしょうか。

2- dポイントの活用がほぼないお客様

dポイントの活用がないお客様に対してdカードの提案を行うのは難しいですよね。とてもよくわかります。

そんなお客様には、まずdポイントの価値を感じていただくことからスタートしましょう。
dポイントの価値を十分に感じていただけていないままでの提案は非常に勿体ないので、なるべく避けた方がよいです。

逆に言うと、dポイントの価値を十分に感じていただけたお客様については、追い風の状態でdカードの提案を進めていくことが可能です。
（dポイントの価値についての説明は今回省きます）

2-1 dポイント価値を感じてくれたお客様

dポイントに価値を感じていただいたお客様については、
「dポイントを既に活用されているお客様」と同様の提案ストーリーで進めてみましょう。

2-2 dポイントの価値が伝わらなかったお客様

中には、「ポイントには興味がない」や「他のポイントを中心に貯めているのでdポイントは・・・」など、dポイントの価値を感じていただくことが難しいお客様もいらっしゃると思います。

そんな時は、ポイント以外の切り口でお客様に価値を見出していただきましょう。

2-2 dポイントの価値が伝わらなかったお客様（クレジットカードメリット編）

dカードのメリットは、実はdポイントだけではありません。

ここでは意外と盲点にもなりやすい、クレジットカードとしての価値について触れていきたいと思います。

一般的にクレジットカードを持つメリットは以下の内容だと言われています。※ポイントサービスは省いています

1. 現金がなくてもクレジットカードがあればお買物できる
2. ATM手数料が節約できる
3. 盗難保険があるから紛失時も安心
4. 支払いが楽（ネットショッピングも含む）
5. クレジットカードの特典が受けられる
6. お金の管理がしやすい

上記のメリットをもとに、次のような「きっかけトーク」を使ってみましょう。

「ATM手数料がかかる時間（日）だけど、急に必要になって現金を引き出した経験なんかはありませんか？」
「ネットショッピングの利用などで、代引き手数料がかかってしまったり、振り込みが面倒だったりする経験はありませんか？」

みたいなイメージです。

自分の中では当たり前なメリットだとしても、お客様も同じとは限りませんし、既にお客様がメリットをご存知だとしても、改めて言われると「たしかにそうだな。」と思っていただけるものですよ。

2-2 dポイントの価値が伝わらなかったお客様（ETC編）

ETCの提案も意外と効果的です。

ETCカードの普及はかなり進んでいますが、未だに持っていない方もいらっしゃいます。

そういったお客様に対して一言、
「高速道路の利用をされることはありますか？」と聞いてみましょう。

2-3 dポイントの価値が伝わらなかったお客様（お支払い割）

ギガホ、ギガライトのプラン変更案内、1日1回は受付している方がほとんどなのではないでしょうか？

案内を行うとき、最初から2年定期契約前提でお話をしていませんか？

「もったいない！」

dカードを持っていない方は特になのですが、
「定期契約なし」の料金からお話しするクセをつけてください。

そうすることで、お支払い割による「170円の割引」に対して印象を強めることができますし、提案の流れがスムーズになります。
（一度2年定期契約を伝えたあとにdカードお支払い割を伝えるとお客様が混乱してしまう恐れがあります・・・）

ポイントに興味がないと分かった時点で、
「ちなみに先ほどご案内させていただいた料金から更に毎月170円の割引が入って、2年縛りもなくなるという方法があるのですが、ご提案させていただいてもよろしいですか？」
という感じで提案の承諾をいただいてみましょう。

そのあとは、
「こちらのdカードという年会費や発行手数料などがかからないカードを作っていただくと毎月170円の割引が入って、2年縛りもなくなります。お客様にデメリットはないカードになりますので、よかったら割引を受けられるようにしませんか？」
などのように提案を行い、「YES」をいただくことができたら、定クレの話や引き落とし日が10日になる件などをお話ししてください。

お伝えするポイントは、
「提案時はシンプルな説明を。YESをもらったら詳細を。」です。
当然ですが、根幹に関わる部分に関しては提案の時にもお伝えくださいね。

3- それでもダメな場合・・・

大事なお話をさせてください。

「無理なときは無理です」笑

どんなに価値を伝えても、絶対お得になる方だったとしても、
お断りされることは絶対にあります。

なので今回ご紹介させていただいた方法以外にも効果的な提案方法はあると思いますが、無理なときは無理なので、「諦めも肝心」です。

「どうやったらもっと上手く伝えられたかな？」

という振り返りは大切なので、振り返りはしつつ、次のお客様にお得になってもらうことに力を注ぎましょう！

まとめ

今回ご紹介させてもらった上記のポイントを抑えられれば、お客様の反応も変わってくるはずです。
自分の言葉で伝えられるられるように何度も繰り返しトライをしてみましょう。

何度もトライしたあなたの努力は必ず報われるはずです。

私のnoteでは、ケータイ業界で働く方向け、企画書や提案書などを作ることがある方向け、その他若手社会人の方に役立つ情報の発信を行なっていく予定です。
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