カスタマーの声を活かすD2Cの冥利とは
こんにちは。「HINEMOS」という日本酒を展開している酒井です。
時間をコンセプトにした日本酒で、8銘柄を展開しています。
本来であれば、この4月は冬のお酒づくりが終わって、新銘柄のご紹介に飲食店さまを行脚しているところですが、昨今の自粛もあり、それもできません。いまはオンラインにフォーカスしており、事業をひたすら磨いています。
D2Cとは
タイトルの言葉ですが、D2C(ダイレクト・トゥ・コンシューマー)という言葉は聞かれたことがありますでしょうか?ビジネスの世界では聞かない日がないほど、有名になりました。定義はいろいろとありますが、本質的な部分にカスタマーとダイレクトに繋がれる、という側面があります。
われわれも日本酒メーカーとして、ダイレクトにカスタマーにプロダクトをお届けしているので、この範疇に入ってくるとおもいます。本日も数名のカスタマーの方々とやりとりをしていました。
そんな中、最近、このD2Cを感じられる瞬間が多くて、その中から2つご紹介したいとおもいます。
1. オススメの銘柄はなんですか?
最近、カスタマー、知人や友人に聞かれることで多いのは(8銘柄の中で)「どの銘柄がオススメ?」「どの銘柄から飲めばいい?」というご質問です。
これは由々しき問題です。なぜなら、われわれの時間をコンセプトにしたHINEMOSという日本酒は、「(日本酒が)何を基準に選べばよいか分からない」という課題からスタートしていて、その解決策として、
PM7:00:
夜7時にビールの代わりにスパークリング日本酒
PM8:00:
色んなアラカルトと合うようにマッコリ的なにごり酒
PM9:00:
メインディッシュのお肉やお魚と合うように純米大吟醸
※HINEMOSは銘柄の名前が、SHICHIJI(7時)など時間になっています。
というふうに、時間で日本酒を説明しています。それなのに、銘柄が8銘柄と多くなってきたことで、みなさんに「どの銘柄から飲めばいいの?」という困惑をいただくのは本末転倒です。
「夜11時ならJUICHIJI(11時)を飲んでほしい」、とシンプルにお伝えすることもできますが、ストーリーや世界観を大切にしているブランドとしてSCENE(シーン)でオススメすることにしました。まさにカスタマーの声(D2C)によって、お伝えの仕方をアップデートしました。
あまいひととき
キャッチコピー:HINEMOSの甘口銘柄たちが甘いひとときを一層甘くする
銘柄:PM7時、PM8時、AM0時
特徴:低アルコールで甘い飲口。日本酒初心者の方へ
大人なひととき
キャッチコピー:HINEMOSの辛口銘柄が大人な夜に彩りを添える
銘柄:PM11時、AM1時、AM2時
特徴:HINEMOSの辛口の銘柄だけを集めました。キリッと辛口が好きな方へ
おもむきのとき
キャッチコピー:大切な節目や締めくくりに向き合う時間と共に
銘柄:PM9時、PM11時
特徴:人生の節目や、何かをやり遂げたときなど、道のりを振り返ったり、物思いに耽りたい時にぴったりなご褒美セット。クラシックな日本酒好きの方と飲み語らうときに
すべてのSCENE(シーン)はこちら
あまいひととき、大人なひととき、おもむきのとき、はじまりのとき、晩餐のとき、そのときの気分でSCENE(シーン)を選べるように設計しています。
2. ギフトラッピングはできますか?
2つめに多くのお声をいただくのが、「ギフトラッピングはできますか?」というご質問です。ありがたいことに、HINEMOSは需要の半数ほどを贈りものとしてお使いいただいています。円筒のパッケージを用意していて、ギフトにも最適なのですが、通常バージョンでもお送りしていたので、何かさらに特別感を出したいと考えていました。
また、ギフトのみならず、カスタマーの方々とお話していくなか、いくつかの用途(パターン)が存在することがわかってきています。
1. ストーリーに興味をいただいて初めて手にとっていただく(本人飲む)
2. リピートいただく(本人飲む)
3. ギフトとして手渡しいただく(ギフトでお渡しする)
4. ギフトとして直送いただく(ギフトでお渡しする)
この4パターンです。手渡しのときはちょっとした手土産の場合もあり、ギフトラッピングをしないパターンを含めて、さらに5パターンに分類しました。
・標準(パッケージあり)
→瓶と円筒パッケージ 初回の方へ
・自宅用 / 簡易包装(パッケージなし)
→瓶のみ。 家飲みの方へ
・ギフト / リボン付
→リボン付をお届け先へ直送する方へ
・ギフト / リボン付 + 手提げ袋
→お手持ちでギフトとしてお渡しする方へ
・ギフト / 手提げ袋
→ちょっとした手土産の方へ
全プロダクトはこちら
D2Cの冥利とは
上述のようなアップデートを日々、COOとCBOと3人でリモートでディスカッションして、CBOがつくり、COOが実装していきます。そしてすぐに世に放ち、またフィードバックをいただいて改善していきます。その成果は収益となってすぐに市場に評価されます。「ああ、まさにD2Cの渦中にいる」と味わって楽しんでいます。(もちろん不安もありますが)
キレイに描くとそんな感じですが、実際は、
「うおおおおおーーーー!」「えええぇーーーそんなこと起きる!?」とかオンラインで叫んでいます。このフィードバックループの渦のなかにいることは、D2Cの冥利だなぁとおもっています。
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