「営業マニュアル」を覚えたのにうまくいかない時

不動産会社に営業として入社された方は
まず「営業マニュアルの暗記」と指導を受けます。

流れとしては、マニュアルを暗記し実際にロールプレイング、
先輩社員からフィードバックという流れを研修期間行うことでしょう。

すでに入社し数年経っている方は、そのフィードバックを「する側」に
なっているかも知れません。

不動産営業においては勤務時間中常に営業活動をするという事は珍しく
営業活動→社内で報告書→会議→ロールプレイング→営業活動・・・
といった流れの会社さんが多いかと思います。

マニュアル、不動産知識・金融知識、社会情勢、心理テクニック等
自分なりに頭に入っているけどなぜか社内で高評価を得られない、という
営業マンも多数います。
(ロールプレイングで本人はスラスラと話せているのですが・・・)
知識も入れマニュアルも暗記し、何度も練習してスラスラと話せるように短期間でかなりの努力をしたにもかかわらず、なぜ評価を得られないのでしょうか。

非常にシンプルで注意すればすぐに改善できるのですが、多くの営業マンは
評価を得られない、アポイントを取れないことで自信をなくし、ほとんどの営業未経験で入社した新人さんは１年程度で辞めてしまいます。

会社から言われた通りにしているのに、なぜそのような事が起きてしまうのでしょうか？

実は
『マニュアル、知識、情報を相手に伝え次回のアポイントを取る』
⇒これは言ってしまえば「もう来月には家を買いたい」という層向けのアプローチになります。

残念ながら、「来月には家を買いたい」方との出会いはほぼないでしょう。
あなたは、買うか買わないかわからないけど一応興味はある、という方との商談をこれからメインですることになります。

例えばあなたが高級時計に興味があり、いつか買いたいと思っているとします。たまたまお店を見かけたので、興味本位でお店に入ることにしました。ところがそこの店員が

ご予算はいくらくらいでしょうか？
この商品は現在品薄で最後の1本になるんですよ
こちらの商品に関しては先月出たばかりのもので・・・
お得な情報もありますのでこちらのQRコードから会員登録を・・・

・・・

もう客として嫌気がさしてきますよね笑

つまり「営業マニュアル」は「最低限の流れ」であり
人と人のコミュニケーションを体系化したものではないということです。

あなたはこの時計屋の店員のようになってはいないでしょうか。

では有効にマニュアルを使い、次回に繋げるためにはどうしたらいいのか。
以下具体的に説明・簡単にできる確認方法・自分が話す割合等を紹介します。