Vol68.　BtoBtoBを捉えつつ、ソリューションを提供する。

パナソニックコネクテッドソリューションズ社長の樋口さんのインタビュー記事が上がっていた。学びが多すぎた。前後編あったため、分けて考察する。
https://news.mynavi.jp/article/20180122-panahiguch1/

【前編】学びは大きく3つ

①BtoBtoBの価値観
まず、B2Bというが、その中身を精査すると業態は大きく3つに分けられる。
一つは企業から企業へと売る「B2B」。次に最終的には消費者に売るものを、特定の企業へと売る形態である「B2B2C(最後のCはコンシューマのC)」。さらに、最終的な売り先が別の企業になる「B2B2B」が考えられる。

②お客様の声に耳を傾けて、そこから課題を見つけ出し、ソリューションとして提供することで価値を最大化する。その際には、事業部や会社またいだ組み合わせや調整も視野に入れて考えなければならない。
「スペックアップを目的に製品を作っている時には、製品だけに視点を向けた状態で開発しても良かったんです。しかし、ソリューションを提供するためには、単なるスペックアップの視点ではなく、『お客様にとって何が嬉しいのか』といった、もっと高い視点、「顧客視点」で見る必要があります。その実現には、組織間でのコーディネーション、すなわちプロジェクトマネジメント能力が求められます。さらにデジタリゼーションの中では、コントロールのレイヤーはソフトウエアです。したがってソフトの知見もなくてはいけません。IoTも同様です。このように難しさのレイヤーがどんどん上がっていきます。それがゆえに、ソリューションビジネスをやったことのある経験者がますます重要になります」(樋口氏)

③パナソニックの目指す「真のB2B」とは、パナソニックがさまざまな「現場」で蓄えてきた知見を「ソリューション」という高い視点で整えて、これまでとは別の形で、より広いビジネスパートナーに提供していくことになる。
「パナソニックには『AVソリューションが強い』『モノづくりに長けている』『ファクトリーオートメーションが強い』といった評価があります。少なくとも、そうした部分で元請けとしてトータルで仕事を任せられる、とお客様に期待していただけると思っています。パナソニックは製造業として、工場での生産性向上や省力化の知見を貯めています。そういった知見は工場の中にとどまらず、流通や倉庫、小売りの現場において生産性をどう向上させるかというポイントにも応用できるでしょう。もちろん、生産性向上の分野では『デジタルのインテグレータ』が多数います。しかし、特に『モノが動く』ことを前提とする事業領域において、当社へのインテグレータとしての期待値は非常に高く、これこそがコネクティッドソリューションズ社に求められる領域なのだな……と感じます。その強みを一言でいえば『現場』。例えば、当社は店頭で活躍している決済端末や物流分野のドライバー向け端末など、現場で使用されるエッジデバイスで高いシェアを持っています。そこにRFIDなど組み合わせて流通のトレーサビリティを実現する……といったことをトータルでお客様にご提供できる企業は多くありません」(樋口氏)
究極的に「顧客」に寄り添ったマーケティングができるクラウドファンディングとも似通ってくる部分は大きい。とはいえ、27万人の社員を要するパナソニックでも外部のコンサルタントを用いて施策を検討する。クラウドファンディング事業者だからこそ持ちうる要素は日々の打ち合わせの中で、実行者の反応を見ながら精査していきたい。
また、BtoBtoBto....toCの全体像を把握・理解して、どれだけ明確なビジョンとロードマップを描けるか、描けるように「説得」できるか。
というポイントは意識していきたい。
説得についてまとまっている資料についてもメモ程度に。
https://www.ficc.jp/blog/one-page-memo-writing/

また、CCCが自社データを使って新規事業の創出を狙った企画を募集し始めた。
もちろんPR効果もあるだろうが、社内での新規事業には限界があったのだろうとも捉えられたりしなくもない。真相はわからないが。

樋口さんのインタビューと合わせて、全体像をとらえ、データを解釈し「ソリューション」を提供できるかどうかが、人材として必要になってくるんだなぁと感じた。