セールスに成功するには

今日、たまたま私の前の会社の同僚（MDRTメンバー）がYoutubeにデビューして、そのやり取りを見ていたのですが、やっぱり、相談したくなるというか、自分の保険を任せたくなるなぁと感じる人でした。

仕事柄、生命保険が売れるようになればどうすればよいか？と聞かれることが多いわけですが、よくある答えとして･･･

「商品知識が足りないからじゃないか？」

「お客様を守ろうという使命感が足りないんじゃないか？」

「セールスの技術が足りないからロープレをした方がいい」

「生命保険の話をする習慣ができていないのが問題だ」

と、まあ、昔でいう「KASH」が欠如しているという分析になるわけです。これをお読みになっている方の多くは生命保険のお仕事をしていると思うので「KASH」とは何かはご存じと思うのですが･･･

K･･･Knowledge（商品知識）

A･･･Attitude（使命感）

S･･･Skill（セールススキル）

H･･･Habit（習慣）

昔から、このKASHを身に付けられれば生命保険セールスに成功するといわれてきたのです。

ただ、最近はちょっと違うなぁと思うことが多いのです。

真面目で一生懸命勉強してロープレのトレーニングも受けているのですが一向に売れるようにならない人がいます。お客様に受け入れられないので、勉強した知識をしっかりとお伝え出来ない。数字が出ないので焦って「何とか決めよう」と下心が見えてお客様を失う･･･。

こういう人が売れるようになるためには、従来型の「KASH」を軸に考えても改善することは難しいと思うのです。

最近、私が接している生命保険セールスの中で、売れている人の傾向として顕著なのは、相談相手にふさわしい「雰囲気」を持っています。一言でいうと、何でもいいから「相談したくなる人」なのです。自分の言ったことことを否定するでなく、しっかりと受け止めてくれる。押しつけがましくなく、常にお客様に決定権を委ねつつ接する絶妙な「立ち位置」でお客様と向き合う。今は、昔のようにテクニックを使ってお客様を説得したりねじ伏せる時代ではありません。

生命保険の仕事ですから、知識があるのは当然。さすがに、知識が無い人に自分の大切な保険を任せることはできませんので「Knowledge」は不変。しかし、保険のセールスだからといって保険は詳しいけど、住宅ローンや税金のことを聞かれると何も答えられないような人では困ります。家計見直し、税金、住宅ローン、公的年金、資産形成、運用など、およそお金にかかわることはちゃんとわかっていてほしい。自分に万が一のことがあって家族が路頭に迷う話しかできない人では困ります。ちゃんと生きていくうえでのお金の話に向き合える人に担当になってほしい。だから、Knowledgeは少し深くなって、保険を含めた「Financial knowledge」ともいうべきでしょう。

F･･･Financial knowledge（金融知識）

A･･･Ambiance（雰囲気）

S･･･Standing position（立ち位置）

H･･･Habit（習慣）

これからは「KASH」じゃなく、「FASH」なんだろうなぁと思います。こういう人になら自分のお金の悩みを相談したいなあと感じます。

ちょっと、ゴロがよくないけど･･･(-。-)y-゜゜゜