代理店募集人の頑張り方
【FPナレッジ】 頑張りたいけど、頑張り方がわからない
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募集人でもあり研修講師もされている岡田真治さんのコンテンツですね。
で、ですね。7月8日のタイトルが冒頭の
「頑張りたいけど、頑張り方がわからない」で、
岡田さんが普段かかわりのある若手募集人の方のお悩みを元に
「どう考えればいいか」「取り組めばいいか」を
記事にされていらっしゃいました。
ちょっと私も熱量あるうちに書いておきたいと思います。
こういうのは後でじっくりとか言ってるとやらなくなりますので。
一生懸命やって、行動と感情を振り返る
結論は、精神論に感じるかもしれませんが、
上記の通りです。
岡田さんのメルマガの中では、PDCAの重要性と
1週間の目標設定などについて書かれていらっしゃいました。
私個人的な資質の問題だと思うんですけど、
私自身は「目標設定」が非常に苦手です。
今週〇人にアポを取る、とか
今期の目標、今月の目標は〇件面談、◇件成約、売上□円！
みたいなものは、ストレスが激しすぎてアウトです。
今はどうかわかりませんが、当時所属していた課では
「AC月100万」というのが目標でした。
そのために何をすべきか、みたいな事を考えて行動するわけですが、
目標を全く達成できないまま2年近くが経つと、
何を考えても上手くいくイメージが湧かないので、
身体も壊し、まさに「どう頑張ればいいかわからない」状態でした。
記録を見ると、一念発起して入社からほぼ2年後の2014年6月～8月に
3ヶ月連続AC100万の目標を達成しています。
が、この時期は単純に行動量を限界まで3か月間上げることで
無理やり達成したので、残ったのは
「このしんどい思いを毎月ゼロリセットしてあと30年やるのは無理だ」
という割と絶望に近い感情で、その後記録を見ると3ヶ月ほど
数字が死んでおります。
※と言っても、月の新規8件位なんですけどね
当時の私は3ヶ月間これをこなすだけで疲労困憊もう無理！でした
またこの頃は保険商品にも多少詳しくなり始めた時期で、
共感される方もいるのではと思いますが、
何十社もある保険をきちんと勉強していくと
「どれがいいのかよくわからんな」という状態になったりしますし、
その状態でベテランの諸先輩方に質問しに行くと
人それぞれの保険観で思い思いのオススメをおっしゃるので
ますます何がいいのかわからなくなったりします。
リーズを極端に嫌う諸先輩方も多く
「あんなものに頼っている時点でダメ、卒業しろ」
「逆に保険相談で来てるのに何で決まらないの！？(センスないの？)」
「『見込み客の創造』が本質、わからないならこの仕事辞めてしまえ」等
愛のムチかなり強め、で
悩む若かりし私にクリティカル追加ダメージが入ったり、
悩んでいる事を打ち明けることすら難しく感じる状況も体験しました。
自分はこの業界で、この会社で、どんな価値を社会に提供したいのか、
みたいな、指針を持つことは大事ですが、
日々の数字が足りない状況でそれを考えるのもスゴイ大変でしたね。
考えるな体動かせ、アポ取れ、みたいな。
時折ご縁があって出会う一社専属の方たちは、たまたまかもわかりませんが
皆さんご自身の指針をしっかり持っている方が多く眩しく感じたことも
多々ありましたね。
現時点は基本的に、自分の営業活動は本当にノーストレスで。
本当にこんなにストレスが無くていいんだろうかと思いますが、
毎年売れ続けなきゃ…みたいなプレッシャーは一切ありません。
それでも、当時の私の生産性の3倍～5倍は出せています。
※ストレスは教育の仕事や協業で沢山あるのでご安心ください
どう頑張っていいかわからない→ノーストレスになったのは
見出しの通り「一生懸命やって、行動と感情を振り返る」を
やり始めて3～4年経った頃で、これが私の実体験から
お伝え出来る「どう頑張ればいいか」に対するアンサーかと思います。
一番大事なのは、とにかく日々の活動を
・定量的（数値面）
・定性的（数値化できない事、感情など）
両方で記録し続けることです。
目標は基本的に立てません。未来は一旦無視します。
不確実な未来を考えるとストレスが溜まってしまう、
特にそういう状態でした私は。
例えば、過去の営業管理表を引っ張ってきますと、
10年前の2014年4月―6月の3か月間、私のデータは
・25件新規面談(3ヶ月計)
・のべ79回面談
・1回目で面談終了7件
・2回目で面談終了0件
・3回目で面談終了1件
・成約率64％(16/25件)
・成約までの回数、日数はそれぞれ何日
・ライフプラン実施率68%(17/25件)
…みたいな感じで、定量的なデータはすぐにまとめられます。
他に細かくは書きませんが、
独身or既婚、年齢、男性or女性、等でもデータがたまっていき、
実際にどういう世帯が得意なのかも数値でわかりますね。
これも自分の認識と、うそをつかない数値とで
違ったりするので面白いと言えます。
また定性的には、正直に
どのお客様は話していて楽しかったか
逆にどのお客様は大変だったか、
どういう面談ができると自分は楽しく(やりがいを)感じるのか、
等、それぞれメモを残して振り返れるようにしておきます。
ポイントは、自分に沸きあがった感情を
しっかりメモしておくことです。
これを半年位毎に振り返っていくと、
この半年は、これ位面談して、こういう成績だった。
面談数×成約率×単価の業績公式はこうだった。
この数字で自分は満足しているのか、足りないのか、
他の人と比べて自分がストレスに感じやすい部分、
逆に他の人がストレスで自分は感じにくい部分、
自分はどの条件が揃うと快の心境になるのか、
こういう事を考えていく作業を繰り返すことで
3年後位に、ストレスが無く営業できる状態になりました。
最後いきなり飛躍しているように感じるかもしれませんが、
繰り返すことである瞬間から、
「そうだ、この繰り返しなら自分は辛くない」
「こういう商談なら何件やっても楽しい、疲れない」
「そのためには事前にこういう知識が必要だ」って
分かってくるんですよね。
ちょっと禅問答みたいかもしれませんが
「どう頑張ればいいか」という問いは
「あなたの幸せはなんですか？」に近いと思います。
「稼げば幸せ」は基本イコールにはならないですね。
必要条件だとは思いますが十分条件ではない。
私が相続案件や法人案件を自発的には殆どやらず、
個人保険の部門だけでやっているのはそれが私の
やっていて楽しい≒幸せに近い事だからですし、
教育の仕事をしているのも同様ですね。
なので、オススメとしては身近に見つかるかわかりませんが、
「どう頑張ればいいかわからない」時は
①自分自身の行動に記録を付ける
②そこで感じた感情を振り返る
③上記を踏まえてまた次の期一生懸命取り組む
上記が正攻法になりまして、
可能であれば
「どう頑張ればいいか」≒「あなたの幸せは何か」なので
「幸せそうな先輩≒ロールモデル」を見つけて
弟子入りするなり、かばん持ちするなり、
そこまでできなくてもなるべく近くにいるのが良いと思います。
私が幸運だったのは、12年在籍させていただいても痛感しますが
今所属している代理店の東京オフィスが保険業界最初に
所属した場所だったという事です。
「幸せそうな自由な先輩」が沢山いましたので。
※やや自由さの上限が際限ない感じもしますけども
私の実家の家族が東京オフィスの飲み会に参加したら卒倒すると思う
姉がストレスの専門家なので、書籍で書いていた気がしますが、
ストレスそのものは悪いものではありません。
むしろ成長には不可欠なものです。
多すぎると心身を壊しますが、ないと成長しません。
重くないダンベル持ってても筋肉つかないのと同じですよね。
「どう頑張ればいいかわからない」は、長くその状態が続くと
真綿で首が閉まるような、結構根が深いストレスになり
あまりよくありませんが、
頑張ってきたからこそのストレスだと思いますので、
まずは「頑張ってきた事」を振り返るのが良いと思います。
…一気に書くと全然まとまりませんが、1時間位しか時間が無いので
ご容赦ください。社内とかだと
「代理店移籍1年目の方向けスタートアップ研修」などの
タイトルで頑張り方について勉強会やったりしているので
クローズの場で機会があればお話ししている事だったりはします。
以上、何か参考になりましたら幸いです。
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