セールスデザインが生まれた瞬間
こんにちは。
私は、飲食店での幅広い業務経験をもとに、現場に入り込んでお客様目線からの業務改善を行い、利益率アップと従業員満足度の向上を図る店舗コンサルタントです。
今日は、セールスデザインが生まれた瞬間、という内容について、記事にします。
今日は、某大手食のセレクトショップでのアルバイトでした。
包装紙が巻けないのですが・・・笑
さて、そんな僕でも品出しやレジなどやることはあるのですが、
今日は、出汁の試飲係を頼まれました。（以前からも何度かやっていましたが・・・）
ここで、セールスデザインを構築する瞬間を味わうことが出来ました。
そのキッカケには、先日の百貨店催事で学んだことが大きく関わっていました。
消費者心理学を用いる！
セールスデザインを構築するにあたり、私が大事にしたことは【AIDMA】の法則です。
AIDMA（アイドマ）とは、消費者が商品やサービスの購入を決めるまでのプロセスを表すマーケティング用語です。
消費者はまず製品の存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest）、欲しいと思うようになり（Desire）、記憶して（Memory）、最終的に購買行動に至る（Action）という購買決定プロセスを経ます。
こちらのサイトにはAIDMAの様な購買行動モデルがたくさん載っています！
面白い！
試飲サービスや試食サービスはAIDMAに基づいている！
先日の百貨店催事で感じたことを今日の試飲サービスに用いてみました。
１、まずはお声がけから。
幾つかパターンを試します。
ライトな感じで「お出汁入れたんですけど、いかがですか？」
とアプローチしてみましたが、これは全然ダメでした。笑
実は、前回で必勝法を見出していました。
「本日、ご来店の皆様にご試飲頂いております、〇〇〇です。」
と言います。
ここでのポイントは、「皆様にご試飲して頂いている」ということです。
他の人が飲んでいるとなると少し安心しますよね。
第三者話法に近い感覚です。この一言が大事だと考えました。
２、お飲みいただける方にお渡しした後、一度その場を離れます。
また、売場の近くやPOPの近くであれば、「こちらの黒いラベルの商品です。」とお伝えだけしておきます。
ここでのポイントは、お渡しするのは、なるべくお二人以上でご来店されていることです。
お一人では「美味しいな」と思いますが、自分一人の味覚は信じられない。
お二人であれば、相手も「美味しい」と言っていれば、自分の「美味しい」も肯定されますよね。
３そして、紙コップを持ったまま、店内を歩かれますので、待機。
お出汁の棚の近くになったら、紙コップの回収に伺います。
「お味いかがでしたか？」と。
「美味しかった」「カツオの風味がすごかった」と仰っていただければ、共感。
「そうですよね～。」「美味しいですよね～」「風味すごいですよね～」
ここで、作り方の説明。
「お湯に、あ、ティーパックになっているので、沸騰したお湯に入れるだけで、簡単にこちらのお味になるんですよ！」
わざと大事なことは2度言っています。
「ティーパックを切れば、顆粒だしにもなってお料理にも使えますよ！」
これは裏技なので、お客様驚かれます。
そして、ここでお客様からご質問を頂ければ、
それはもうDesireのサイン。
商品のことをもっと知りたいと思っているので、
賞味期限のこと、袋がチャックになっていること、他の出汁とのセットもあることをご紹介します。
この法則でアプローチすると買ってもらえるお客様も多く、
「こうやってセールスデザインを組み立てるのか」と、
出汁コーナーの棚にいらっしゃるお客様たちを見ながら、
マスクの下で一人つぶやいていました。笑
誰でも販売に自信が持てる！
もちろん、商品力も大きな要因ですが、
このギリギリまで焦らず、Desireの瞬間を迎えるまでをどう組み立てるかを
あらゆる現場で構築していきます。
他の方を見ていると、このAIDMAの順番がちぐはぐであったり、
自分でも良い時と悪い時が分析出来ておりませんでした。
今日得た感覚はものすごく重要な感覚でした。
お客様に欲しいと言って貰うセールスデザインと共感してあげるタイミング、
ここに小さなテクニック（ありがとうを積み重ねる）も増やしていくことで
誰でも販売の実績を上げられるでしょう！