転職エージェント不要論を吹きとばせ！新米転職エージェントが求職者に選ばれるためのブランディング思考
転職エージェントはよくディスられますね。
転職エージェントは不要である、介在価値が無いから始まって、右から左に流すだけだの、やれ一括スカウトだノールックスカウトだ、手数料取りすぎだ、などなど。あげるとキリがないのですが様々な批判の言葉にさらされています。さらに職業紹介事業者数が物凄い増えちゃったもんだから、有象無象でカオスな感じになってまいりました。
そんな中で人材紹介事業を始めたばかりの方々が苦労しているのを良く聞きます。今回書いた内容に近い話をさせていたくんですが、感謝される事が多いのでこれで一歩踏み出せる方が1人でもいれば！と思い書いてみました。
そもそも、我々が運営している『DIGROW』のクライアントである転職エージェントを含めて、一般論として転職エージェント総ディスな現状は辛い所があります。しかし、色々と客観的に見ていると同じ括りで語られてるなーと思いつつ、仕方ないかもなーと思っています。
なぜ仕方ないかと言うと、ブランディング思考が弱いということかなぁと。今までおそらく200社くらい人材紹介会社の方々とお会いし（少ないか。。。）、累計1.5万通のスカウトを目視して痛感している事です。ブランディング思考が弱い。特に転職エージェントを始めたばかりの方は「まだ実績が無いからアピールできる強みが無くて困っている」と、まるで求職者と同じような悩みを抱えている方が非常に多いです。とりあえず経験した業界や職種に特化していきたいと思っている。と短絡的な戦略でずるずるやられている方もいます。
ブランディングとは自社もしくは商品を競合と差別化し、ポジションを明確にする事です。そのためには自社や商品を形成する要素を世の中にアピールし競合との優位性を説明する事が必要です。
ブランディングという視点に立つと、転職エージェントがよく発信している「非公開求人多数」「面接対策します」「職務経歴書添削します」「人事とパイプあります」「伴走します」という言葉たちは何も言っていないに等しいという事がわかると思います。昔は「非公開求人多数」とか「面接対策します」などが差別化になったのだと思います。今では人材紹介の基本機能を説明しているに過ぎません。これらはほぼすべての転職エージェントが言っているのではないでしょうか。業界や職種に特化しているという訴求も同様です。ただ特化しているだけでは難しい時代になりました。
競合とまったく同じ内容を発信している以上は同じ括り方で語られても仕方ない部分があると思います。ではどのようにブランディングしていけば良いか？ポイントは以下の3つです。
1. 経験をラベリングする。そして求職者向けに翻訳する
2. 客観視する
3. とはいえちゃんと企業及び求職者へ価値提供する
1.経験や特徴をラベリングする。そして翻訳する
よく転職エージェントの方がやりがちな間違いとして自分の経験をひたすらアピールしてしまう事があります。「○○商事で営業部長を20年やってました！」「大手メーカーで採用責任者やってました！」「東南アジアで事業開発やってました！」これらは経歴としては立派です。しかし求職者への発信はあなたのビジネスマンとしての経験をアピールする場ではありません。求職者からすると「で？何？」という感じです。求職者から見た時に転職活動をサポートしてもらいたい対象として意思決定をする判断基準になりません。仕事ができる人と転職相談したい人は違います。
例えば採用人事責任者をやっていた場合、採用人事責任者をやってましただけではなく、採用の意思決定の裏側でどのような観点、材料で判断がなされていたかを知っている。だから、書類選考や面談サポートでその観点からサポートしますよーとかです。なるべく具体が良いと思います。面談したら求職者にとってどのような良い事があるかを翻訳し説明する感じです。ラベリングし、翻訳です。
また、差別化を意識しすぎると市場にニーズが無い訴求をしてしまう事がありますが、ニッチな業種職種に特化する場合、プレイヤーがいない市場は無いという事は理解しておいた方が良いと思います。ニッチ戦略はありですが、ただただ業種や職種に特化しただけでは選んでもらえません。
2.客観視する
自分を客観視しましょう。当たり前ですが、自分が発信している内容を通じて求職者にどのように映っているか。スカウト文面から自社HP、SNSなどを通じて世の中に発信している事がどのように映っているか、それは転職サポートを必要とする求職者から見てふさわしいか、同質化していないか、一方的になっていないか、一貫性があるか。これらを客観的に評価しましょう。面談に来た求職者に聞いても良いと思います。自分では使えると思っていなかった経験やスキルがブランディングに有効なケースもあります。
3.とはいえちゃんと企業及び求職者へ価値提供する
ブランディングが大事。とはいえ転職エージェントとしては顧客である採用企業、及び求職者への価値提供はしっかり行いましょう。魅せ方やお化粧は本質が伴っていないとすぐに陳腐化します。あくまで差別化し求職者に見つけてもらう手段としてブランディングを捉える感じです。発信している内容と一貫性のある体験を提供できなければ意味がありません。昨今はTwitterなどで晒される事もありますし、小手先は通用しません。
結局求職者に言ってる事と一緒じゃん
ブランディングの観点で上記に記載した内容は、いつも皆さんが求職者に対して面談で伝えている事と同じです。自己分析をして、内省をし客観視を取り入れ、自分のスキルや経験を市場のニーズにチューニングし面接にぶつける。求職者が「キャリアアップ」「社会貢献」「コミュニケーション能力」などをアピールしたら止めるでしょ？「それみんな言ってますよ」って。それと一緒です。伝わりますかねこの感じ。
終わり＆宣伝
割と抽象的な表現が多く恐縮ですが、これらをしっかり戦略的に描いた上でHowの部分であるTwitterなどのSNSやHP、ブログ、メルマガ、オフラインのコミュニティ、そしてDIGROWを活用して世の中に介在価値を発信していきましょう。通常は人材紹介会社の方とお会いして経験やスキルをヒアリングした上で、どのような訴求が良いかを提案させていただいてたりします。
転職エージェントとしての実績や歴史が無い場合にはこうしたブランディング思考を持ち、様々なツールを使うと効果的だと思います。ちなみにブランディングが上手くいくと事前にスクリーニングも効きます。
こんな感じで人材紹介をやる上で最近は必要になってきた（と思っている）ブランディング思考ですが、『DIGROW』を使って実施してもらうと一番嬉しいです。また個人的に相談したい等あればDMなどでご連絡下さい。コンサルします。