【事例】クラファンと自社ECでリピーターを獲得するマーケプランの一例

Takaといいます。

2024年12月15日 15:46

今回は、「EcoZen（エコゼン）」という、エコフレンドリー商品を専門に取り扱うオンラインショップ（ECサイト）のマーケプランをご紹介します。

EcoZenの主な商品は再利用可能な日用品、エコバッグ、竹製歯ブラシ、持続可能な素材を使った家庭用品など。

ターゲットは、環境意識が高い20～40代の男女。

特に都市部在住でオンラインショッピングに慣れている層を狙います。

【注意】
この物語はフィクションです。
実際にマーケ支援を行った事例を組み合わせた「架空の物語」です。
マーケティングの仕事の小説だと思ってご覧ください。

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自己紹介

瀬古高行（せこたかゆき）／ph.D.（薬学）
ゆるマーケティング：ストラテジスト
医療経済学や行動経済学など、ヒトの行動心理を紐解くマーケティング手法を得意とする。
医療機関や介護福祉業界のSNS発信やホームページ制作だけではなく、人材、教育、美容、物販、飲食など、幅広い業者のマーケティング支援を行う。
マーケティング支援会社代表／薬学部非常勤講師／顧問契約多数
※2024年現在

新商品のマーケプラン

【架空】商品名：「EcoZen Wrap」リユース可能なフードラップセット

概要：環境に配慮した蜜蝋素材を使用したフードラップ。食品の保存や持ち運びに便利で、洗えば繰り返し使用可能。
価格：1セット（3サイズ入り）10,000円
特徴：耐久性が高く、最大1年間使用可能。エコライフをサポートするデザイン性の高い商品。
ターゲット：環境意識が高い都市部在住の20～40代、特に家庭やオフィスで食品を扱う人。

こんな新商品がEcoZenから販売されるとします。

ポイントとして、この新商品は1回の購入で1万円の売上だけど、EcoZenには魅力的な商品がたくさんり、「この商品（EcoZen Wrap）をきっかけにEcoZenのリピーターを獲得する」というのが重要になります。

マーケティングの目的

EcoZen Wrapの販売を通じて、新規顧客を獲得し、リピート購入へ繋げる仕組みを構築することが最大の目的です。

EcoZen Wrapが売れればいいということではなく、EcoZen Wrapをきっかけにして、EcoZen（ECサイト）のユーザーを増やすということが重要です。
とはいえ、ROAS（広告の費用対効果）300−400％くらいは確保したいというのが正直なところ。

ってことで、具体的には次の3つを実現していきました。

【フェーズ1】クラウドファンディングでブースト
クラウドファンディングを通じて新商品EcoZen Wrapの市場認知を高め、初期購入者を増やします。クラファン自体で大きく売上を上げることが目的ではなく、「クラファンで〇〇円の売上達成という事実」を得ることが目的です。
【フェーズ2】自社ECサイトへのシームレスな誘導
クラウドファンディング後、ショピファイを利用した自社ECサイトへスムーズに顧客を誘導します。新規顧客を単なる1回きりの購入者ではなく、EcoZen全体の商品を購入してくれるロイヤルカスタマーへと育成します。ここが非常に重要なセクションです。
【フェーズ3】リピート購入を促進する仕組みの構築
メルマガやSNSを活用し、定期的な情報発信や限定クーポン配布を通じて、顧客との接点を維持します。リピート購入率を高めるための「ブランドファンづくり」に重点を置き、EcoZenの商品を継続して購入してもらうエコシステムを作ります。

EcoZen Wrapの販売は、単なる新商品リリースではなく、ブランド全体のリピート需要を拡大するための起爆剤として位置付けています。
全て「マーケティング」なのですが、それぞれのフェーズは微妙に異なっていて、広告費をガンガンかけていくマーケティングの施策から、ブランドそのものを強くするブランディングを実施していきます。

このマーケティングの目的が非常に重要です。

定期的にこの目的に立ち返らないと、マーケ施策がブレブレになってしまいます。

EcoZen Wrapのリリースを通して、EcoZenは「環境にやさしい選択を提供するブランド」としてのポジションを確立し、長期的な成長とブランドそのものの拡大を目指すのです！

マーケティングとブランディングを完全に切り離すのではなく、それぞれシナジー（相乗効果）を生むような、より良い関係を作ることがめちゃくちゃ重要です。

具体的なマーケティング施策

施策①：クラウドファンディングと事前集客

目的：新商品の市場テストを行いながら初期資金を集める。クラウドファンディング成功を通じて商品認知度を拡大する。
実施内容：
1. Meta広告で見込み顧客発掘
  - ターゲティング：環境意識が高い層（エコ製品、サステナブル志向のユーザー）。
  - クリエイティブ：「EcoZen Wrap」開発背景や環境保護への貢献を訴求するショート動画系のクリエイティブを制作。その他UGCコンテンツや画像バナーも作成。
  - 誘導先クラファン開始前：公式LINEへの登録。
  - 誘導先クラファン開始後：クラファンLP
2. 公式LINEでの事前集客
  - LINE登録者に限定情報やプレゼントキャンペーンを提供。
  - 「LINE限定クラウドファンディング特典付き」と訴求し、登録者のロイヤルティを向上。
  - 選考登録者には「アンバサダー」としてのポジションを提案して、「ファン化」を促進する。
3. noteで開発プロセスを公開
  - 内容：商品の製造背景やサステナブル素材の選定理由を詳細に解説。
  - 目的：EcoZenのブランドストーリーを深く理解してもらい、ファン層を形成。
  - noteのユーザー層と「環境」や「エコ」を謳うEcoZenは相性が良いと考え、noteでの発信を強化。

事前集客→クラウドファンディング開始→目標達成→クラファン終了1週間前→クラファン終了→自社EC（EcoZen）での販売開始
この各ポイントで適切にプレスリリースを実施し、メディアの注目を集めるような施策を実施する。

施策②：自社ECサイトへの移行

目的：クラウドファンディング終了後のシームレスな販売体制を構築。
実施内容：
1. 自社ECへの誘導
  - クラファン購入者への自社ECのアナウンス
  - メールへの案内・商品への同梱物・公式LINEやSNSでのクーポン配布
2. Meta広告でLP制作
  - クラウドファンディングの成功事例を活用したストーリー性のあるランディングページを制作。
  - 商品の利便性やエコロジーへの貢献を可視化。
  - EcoZen WrapのLP経由で商品ページに着地。2アイテム以上の購入で利用できるクーポンを提示しクロスセルを行う。
3. Google広告（P-Max）
  - GoogleのPmaxキャンペーンを活用し、多チャネルでのトラフィック最大化を図る。
  - 動画広告や検索広告を組み合わせた包括的アプローチ。
  - Googleマーチャントセンターの活用

このフェーズでは、自社ECへの誘導と「自社ECへの内でより多くのアイテムに興味を持ってもらうこと」がカギになります。
EcoZen Wrapをフックにして、幅広いアイテムを販売できるような「クロスセル」プランを考えます。

施策③：メルマガによるリピート施策

目的：リピート率向上と顧客ロイヤルティの向上。
実施内容：
1. メルマガリスト獲得施策
  - 「公式サイトでレビューを書くと次回購入10%オフクーポン」を配布し、リストを集める。
  - クラファン購入者にもフォローアップメールを送信し、リストに誘導。
2. メルマガ運用
  - 定期配信：エコライフに役立つヒントや商品の活用例を発信。
  - クーポン配布：不定期で期間限定のクーポンを配信し、購入を促進。

商品を認知してもらうのはもちろん。ECサイトのことを「忘れないでもらう」、「思い出してもらう」ことが重要です。そのためには、メルマガは非常に効果的な施策のひとつです。
みんな公式LINEの中、「あえて無骨なメルマガ」っていうのが「丁寧な暮らし」ユーザーに刺さります。

施策④：SNS運用

目的：認知拡大とエンゲージメント向上。
実施内容：
1. Instagram運用
  - 投稿内容：EcoZen Wrapの使い方、環境保護の重要性、リユース生活のアイデア。
  - リール動画：商品の特長を30秒で伝えるショートムービーを制作。
  - ハッシュタグ戦略：「#EcoZenWrap」「#サステナブルライフ」「#エコグッズ」など。
2. TikTok
  - 「エコ生活1週間チャレンジ」などのトレンドに乗った動画企画で拡散力を活用。

SNSはできる限り活用したいです。
費用対効果は算出しにくいのですが、長期的な資産性を見込むことができるので、可能な限り自社運用で回していきます。
クリエイティブ制作のみ外注。

施策⑤：インフルエンサーへのギフティング

目的：オーガニックな商品認知を拡大。
実施内容：
1. ターゲット選定
  - エコやライフスタイルに関連した中堅インフルエンサー（フォロワー数1万～5万程度）。
2. ギフティングの実施
  - 無償でEcoZen Wrapを提供し、使用感やレビューをSNSで投稿してもらう。
  - 「案件感」を抑えた自然な投稿を依頼。

ギフティングを行うインフルエンサーリストを制作し、DMでのコンタクトを行います。
ステルスマーケティングにならないように注意をしながら、「広告宣伝費」としてギフティングを実施。
各インフルエンサー用のパラメーターを付与することで、販売経路がわかるようにする。

この事例から学んだこと

目的に立ち返る重要性
EcoZen Wrapの販売施策では、単なる「新商品を売る」だけではなく、ブランド全体の成長と顧客基盤の拡大を目指しました。マーケティングの各フェーズで目的を明確にし、それに基づいて施策を組み立てることで、施策がブレることなく、効率的に成果を上げることができました。
段階的なアプローチの効果
クラウドファンディング、自社ECサイト、リピート施策という3段階のアプローチを採用することで、見込み顧客を効果的に育成し、短期的な売上だけでなく、長期的なリピート購入を促進する仕組みを構築できました。この段階的な流れは、特にリピートが重要な商品において効果を発揮します。
ブランディングとマーケティングの融合
単なるマーケティング施策だけでなく、ブランドストーリーを強調し、ファン層を育てるブランディングを並行して行いました。ブランドの価値観を伝えることで、顧客の共感を得て、単なる購入者からロイヤルカスタマーへの育成が可能となりました。
多チャネル戦略の重要性
クラウドファンディングの集客、SNS運用、メルマガ、広告運用など、多チャネルでの連携が効果的でした。顧客との接点を増やし、認知から購入、リピートまでの流れを途切れさせないことが成功の鍵です。
データに基づく改善の必要性
クラファンで得たデータ、自社ECでの購入行動、メルマガの開封率など、各フェーズで得られるデータをもとに施策を調整しました。こうしたデータ駆動型のアプローチが、効率的な広告運用や顧客満足度向上につながります。
ロイヤルカスタマー育成の価値
EcoZen Wrapの初回購入者を、EcoZen全体の商品を愛用するリピーターに育てることに成功しました。リピート購入率を上げることで、広告費のROI（投資対効果）を向上させ、ブランドの持続的な成長を支えます。

この事例は、「単発のマーケティング施策ではなく、ブランド全体を強化する戦略」を考える上でとても重要だと思います。
特に、ECサイトの売上を伸ばすためには、「単発」ではなく「継続的・持続的」な施策が必要不可欠なんです。

即効性のある広告やクラウドファンディング
資産性のあるメルマガやSNS

このあたりを上手く使い分けながら、「ファンを増やす」ようなマーケプランを作り、そしてそれを実行していきたいですね！

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