事業成功のための『目標設定×戦略×人材』マニュアル」

事業を始めたいけれど、何から手をつけていいのかわからない…そんな方に向けて、7つのステップで事業を発展させるための具体的なノウハウをまとめました。本記事はマイケル.E.ガーバーさん著書の「はじめの一歩を踏み出そう」という本から人生の目標設定、事業の戦略立案、組織づくり、マネジメントシステム構築、人材戦略まで、成功するための道筋を徹底解説しています。
「自分の人生とビジネスを両立させ、理想の未来を実現したい」あなたに、確実な一歩を踏み出すための戦略書です。

マイケル・E・ガーバー（Michael E. Gerber）は、アメリカで著名なビジネスコンサルタント、起業家、作家です。特に中小企業やスモールビジネスの支援において広く知られています。彼の著書『はじめの一歩を踏み出そう』（原題：The E-Myth Revisited）は、ビジネス書のベストセラーとして世界中で読まれ、経営に悩む中小企業のオーナーや起業家に大きな影響を与えています。
マイケル・ガーバーは、長年にわたり中小企業を支援してきた実績があり、『はじめの一歩を踏み出そう』の内容もその経験に基づいています。そのため、この本は非常に説得力があり、特に「起業したいけれど具体的な方法がわからない」「事業の成長に行き詰まっている」という方にとって、実用的で有益な指針となるでしょう。

事業成功の前提：観察と問いかけ
起業において重要なのは、事業を立ち上げる前にしっかり観察し、「なぜこの事業を選んだのか？」という問いを繰り返すことです。
「事業の専門的能力があれば経営できる」という思い込みは大きな罠です。専門知識を持つ職人としてのスキルと、それを活かして事業を経営する能力は全く異なるものです。

3つの人格：起業家・マネージャー・職人

私たちの中には「起業家」「マネージャー」「職人」という3つの人格があります。これらのバランスが取れたとき、事業は成功に近づきます。

•起業家：新しいアイデアや可能性を追求し、未来を見据える。

•マネージャー：事業の基盤を築き、全体を管理する。

•職人：専門分野で力を発揮し、日々の仕事を完遂する。

しかし多くの場合、このバランスが取れていません。起業家タイプは10%、マネージャーは20%、職人は70%とされています。職人タイプの人は、能力を活かしたい気持ちが強く、「起業」そのものに必要な視点を見失いがちです。

パン屋さんを始めたい職人が、どんなにおいしいパンを焼くことができてもパンが売れなければお店は倒産してしまいます。

事業の成長段階

事業は以下の3つの成長段階を経ます。
1.幼年期：オーナー＝事業
• 事業の初期は、オーナーがすべての業務を引き受けます。この状態ではオーナーがいなくなれば事業が消滅します。

• 事業が拡大し、仕事量が限界を超えると、経営スタイルを変えなければなりません。この変化を受け入れられない事業は倒産します。

2.青年期：専門人材の導入
• 人手が必要だと気づいた時点で、青年期が始まります。専門的な能力を持つ人材を採用し、経営を分担します。

•この段階では「起業家」と「マネージャー」の役割が重要です。しかし、経営者が自分の不得意な部分を放置すると、事業は停滞します。

3.成熟期：仕組みの構築
•成長を支えるための仕組みを整え、事業を継続的に運営します。効率的な働き方、顧客像の明確化、ライバルとの差別化を考える必要があります。

経営者は成長する事業に合わせて自分自身を変え、計画を文章化して実行しなければなりません。

成功する事業の試作モデル
起業家のアイデアを現実世界でテストするためには、試作モデルを作ることが必要です。このモデルは次のルールに基づいて構築されます。

1. 期待以上の価値を提供する
•顧客、従業員、取引先に常に価値を与えることが事業の存在理由です。

2. 必要最低限の能力で運営できる
•高スキルの人材に頼らず、平凡な人でも成果を出せる仕組みを作る。100店舗でも1000店舗でも統一されたサービスを提供して、どのスタッフも同じレベルの仕事ができるような仕組みを作るのがあなたの役目です。店舗によってサービスの質が異なると顧客からの信頼はなくなり、いい人材に高い給料を払うハメになります。

3.秩序立てて運営される
•全員が自分の役割を理解し、顧客に一貫した信頼を提供する。

4.マニュアル化された仕事内容
•仕事内容を明確に記載し、効率的で効果的な仕事の進め方を示す。

5.安定した商品・サービスを提供する
•一貫性のあるサービス品質を維持し、顧客の期待を裏切らない。

6.統一されたデザインとルール
•会社のロゴ、店内のデザイン、従業員の制服など、全てが顧客の印象を左右する要素として統一されるべきです。

職人から起業家への転換
職人視点では「何をするか」に集中しますが、起業家は「事業を成功させるにはどうすればいいか」を考えます。事業が成長し続けるためには、自分がいなくても回る仕組みを構築し、システムに依存した経営を目指す必要があります。

本書は、職人タイプの人がどのように起業家の視点を取り入れ、事業を成功させるかを具体的に解説しています。「なぜ？」を問い続け、自分の事業を試作し、成長するための仕組みを作ることが、最初の一歩を成功に導く鍵となります。

事業を成功させるための第一歩

事業を成功させたいと考えるなら、まず次の問いかけを自分自身にしてみてください。

• どうすれば、他の人に任せても事業が成功するだろうか？
• どうすれば、自分が現場にいなくても従業員は働いてくれるだろうか？
• どうすれば、事業をシステム化できるだろうか？
• どうすれば、自分の時間を確保しながら事業を経営できるか？
• どうすれば、やらなければならない仕事に追われず、やりたい仕事に時間を充てられるだろうか？

これらの質問に答えを出せれば、事業運営に悩むことは減るでしょう。ただし、現時点で答えが出せないと感じた場合でも、それは「自分が知らないことを知るようになった」第一歩です。事業をシステム化し、効率的に運営するには、以下に示す3つの基本ルールを実践する必要があります。

ルール1: イノベーション（革新）

イノベーションとは、新しいアイデアや方法を試し、事業をより良い方向に導くことです。これは、顧客が商品やサービスを利用する際に、障害となる要因を見つけ、それを取り除くことから始まります。

具体例: 小さな工夫が大きな効果を生む

1. 声かけを変える
• 従来の「いらっしゃいませ。何かお探しですか？」ではなく、「いらっしゃいませ。以前にご来店いただいたことはありますか？」という挨拶に変更。

•「はい」 と答えた顧客には:
「それは良かったです！以前はどうでしたか？」と話を続けられます。

•「いいえ」 と答えた顧客には:
「初めての方には特別なプログラムをご用意しています！」と案内できます。
この変更により、会話が生まれる機会が増え、売上につながる可能性が高まります。

2. 服装の変更
•接客スタッフの服装を変えるだけでも、顧客に与える印象が変わり、売上が向上することがあります。多くの企業が制服に投資している理由は、統一感やプロフェッショナルな印象を与える効果が高いからです。

3.   ジェスチャーの工夫
•顧客や従業員に頼み事をする際、軽く肩や腕に触れると、肯定的な反応が得られやすくなります。ただし、相手の文化や状況を考慮することが大切です。

ルール2: 数値化

イノベーションを実行した際、その効果を正確に把握するには、事業に関わるデータを数値化することが必要です。数字は、どの施策が成功し、どれが失敗しているかを示す確かな指標となります。

具体的な数値化の例

たとえば、声かけの変更による売上増加を測定するには、以下のデータを収集します。

1. 声かけを変える前の来店客数
2. 声かけを変える前の購買客数と商品単価
3. 声かけを変えた後の来店客数
4. 声かけを変えた後の購買客数と商品単価

これらを比較することで、「声かけの変更により売上が16%増加した」といった具体的な成果を示すことができます。

他に追跡すべきデータ

•毎日の顧客数、問い合わせ件数
•時間帯別の来客数（午前と午後で異なるか）
•購買意欲を示した顧客数
•曜日ごとの来店傾向
•広告やプロモーションの効果測定

数値化することで、現状の問題点や改善すべき部分が明確になり、より効率的な施策を検討できます。

ルール3: マニュアル化

イノベーションを成功させ、数値化による効果が確認できたら、そのプロセスを標準化し、マニュアル化します。これにより、誰が業務を担当しても、同じ成果を再現することが可能になります。

※イノベーション（innovation）とは、既存の方法や考え方を新しく変えることで、価値や効率、成果を大きく向上させることを指します。具体的には、新しいアイデアや技術、サービス、製品、プロセスを通じて、人々の生活や社会、ビジネスに新たな価値をもたらすことです。

マニュアル化のステップ

1.手順を記録する
•成功した施策の具体的な方法を記録し、すべての従業員が共有できるようにします。

2. 教育とトレーニング
•マニュアルを基に従業員を訓練し、全員が同じ手順で作業を進められるようにします。

3. 定期的な見直し
•顧客のニーズや市場環境は常に変化するため、マニュアルも定期的にアップデートする必要があります。

注意点
•マニュアルだけでは対応しきれない顧客のニーズが出てくる場合もあります。その場合、再びイノベーションを起こし、新たな施策を数値化してマニュアル化するというプロセスを繰り返します。

継続的なサイクル:
イノベーション → 数値化 → マニュアル化

事業を成功させる鍵は、このサイクルを継続して回し続けることです。一度完成した施策も、環境や顧客のニーズの変化に応じて改善を続ける必要があります。このサイクルを止めないことで、事業は持続的に発展し、成功を収められるのです。

事業発展のプログラム：7つのステップ