営業学って？Vol. 005 自社の製品・サービスに自信が持てないとき

皆さま、こんばんは。
今日は営業についてです。
タイトルに営業学と付けていますが、sales scienceという分野があるのですね。そんなことも最近知りました。

前回は、今まで読み進めていた本が、自分が求めていた主旨からズレてきてしまい、読むのを中断しようかと思うと書きました。結論を言いますと、もう中断しました。またいつか、興味を持てるようになったら再開しようと思います。

やはり今の時代は自分が持っている疑問に対する答えというのは、それが書かれているかどうかも分からない本を買って読むよりは、AIに訊いてしまった方が早いと思います。本は、著者のことを魅力的に思っていて、その著者の思想を知りたいという場合や、あるいは自分が疑問としても思い付けないような広い視点で何かを体系的に覚えたり理解したい、そういう場合に読むものかな、と考えるようになりました。

さて、僕が営業として素朴に疑問に思うことがあります。それは、「自社のサービスのパフォーマンスが競合他社と比べて劣ることが分かっている場合、いったいどうやって営業をしたら良いの？」という疑問です。この疑問をストレートにAIに訊いてみました。すると、以下のような回答が返ってきました。

自社のサービスのパフォーマンスに自信がない場合でも、営業活動を効果的に進めるための方法はいくつかあります。以下のポイントを意識してみてください。

1. **顧客の課題に焦点を当てる**: 自社サービスの弱みよりも、顧客のニーズや課題解決にフォーカスしましょう。顧客が直面している問題を理解し、それにどうアプローチできるかを提案することが重要です。

2. **強みを見つけて強調する**: 自社のサービスに自信が持てなくても、必ずしも全ての面で劣っているわけではありません。競合に対して優れている点や、他社が提供できない独自の価値を見つけ、それを強調しましょう。

3. **実績やケーススタディを活用する**: 実際の成功事例や顧客の声を使うことで、具体的な信頼感を伝えることができます。過去の事例やデータを用いて、実際に効果があったことを示すと説得力が増します。

4. **誠実さを大切にする**: 弱点を隠すのではなく、改善への取り組みやサービスの向上計画を率直に伝えることも大切です。誠実な姿勢は信頼を得る上で非常に重要です。

5. **競合との差別化ポイントを見直す**: 競合と自社サービスの違いを再評価し、競争優位性を見直しましょう。価格だけでなく、サポート体制やサービス提供スピードなども強みになる場合があります。

6. **フィードバックを積極的に収集する**: 顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それを基にサービスの改善に活かすことを伝えると、顧客との信頼関係が深まります。

自信が持てないことは、時に営業の姿勢に影響を与えるかもしれませんが、誠実に顧客の課題解決に向き合う姿勢が最終的に成果を生み出します。

皆さま、いかがでしょうか？
私と同じような疑問を持っている営業の方々もいらしたのではないでしょうか？私としてはかなり参考になるありがたいアドバイスを貰えたように考えています。