アイデアを売れるようにするにはUSPが大切だ

USPという言葉を聞いたことがある経営者は多いと思います。

USP（Unique Selling Proposition）とは、
商品やサービスが持っている
独自の強みを意味するマーケティング用語です。

独自の強みと翻訳された経緯もあり誤解を生じています。

どんな誤解かといいますと、顧客無視の状態で自社が勝手に強みだ
と思っているケースです。本来は自社が持つ独自の強みです。

よって、私はあえてUVPと置き換えています。
UVP (Unique Value Proposition)は独自の価値の提案です。（顧客にとっての）

単にモノが売れるのではなく、売れていくような企画にすることで
モノは流通していくのです。

売れていくような企画とは、
売れるようにアイデアを注入し企画にしなければ売れません。

その際に一言で言うとどう凄いのかが、コンセプトです。

そのコンセプトとは、他社が言っていない独自の強みが重要です。

・コンセプトを言語化する
・電通ハニカム構造の５層を言語化する
・プロダクト５層モデルが言語化できている
・仮想敵の構文が完成している
・４段構成でストーリーが言語化できている
・ビジネスモデルキャンバスが完成している
・UVPを言語化する
・競合は何を謳っているのか？
・お客様はどんな人で何を求めているのか？
・自社で何が解決できるのか？

この独自の強みであるUVPを作成するのが第一歩ですが、
３つぐらい作成方法があります。

１）顧客の声からつくる方法
２）競合調査から作成する
３）２種類のフレームワークから作成する

１）顧客の声からつくる方法
顧客の声でUVPを作成する場合は、
アンケートをそのまま転記するのが必要になります。

次の要素を盛り込んでお客様の声を書き写します。

・ターゲット（女性限定・50歳限定・○○で悩んでいる方・○○対策など）
・範囲（初回限定・お客様の声から生まれたなど）
・専門性（産後・○○部門・研究成果など）
・実績
・権威性（殿堂入り、成功率、受賞歴、顧客満足度など）
・効果（得られることをベネフィットに変換する）
・価格（1回・１杯あたりで比較する）
・用途
・目的（朝用・夜用/二の腕専用）
・リスク（返金保障、顧客相談、24時間対応など）
・品質（お客様から見た脳内ＳＥＯに変換する）
・オーダーメイド（オリジナル・個別対応・ギフトセットなど）
・希少性（限定・数量/日数・お試しくださいなど）
・痛み＞悩み＞欲求

２）競合調査から作成する
15の付加価値の項目に対して競業調査を
実施した上で自社の立ち位置を決定する方法です。

15の軸とは・新規性・歴史性・機能性・限定性・気づき
評価・人気・感動・実績・不安・解決・期待・比較・疑問・価格になります。

マーケティング的に言うポジショニング
（他社が言っていない自分の立ち位置）です。

気づきは自社の主張になり、それ以外は
マーケティングに言う仮想敵（共通の敵）になります。

調査のポイントは、競合調査から埋めていき最後に自社を埋めます。

３）２種類のフレームワークから作成する
こちらは、後述で解説していきます。

UVPは言語化することで武器になります。
最初のうちは構文に当てはめてみてください。

UVPの構文とは、

●●にとって（ターゲット）
▲▲になるための（ベネフィット）
××サービス（提供価値）

の●▲×に該当する言葉になります。

売れ続けるためには、アイデアを企画にして仕組み化することです。