15の付加価値をどのように使っていくのか教えてください？

15の付加価値とは、
重要なことなので繰り返しますが、
ポジショニングマップの軸の決定に繋がります。

競合との自社の立ち位置を言語化する
ことが15の付加価値です。

具体的には、CRMの既存プログラムに組み込まれている
事例をご紹介いたします。
考え方は、APPLEの法則に沿って考えて
言語化していきます。

事例として
A（Approach）：顧客一人一人を、暖かいあいさつで出迎える
・松尾社長による手書きの挨拶文と
顔付きのにんにくを持った写真

・「大切なお客様へ」と手書きで書かれた封筒（2度目）

P（Probe）：顧客のニーズを丁寧に引き出して理解する
・個別包装されていて、外出先でも食べられるようにしている。

机の上に置いておけるので食べ忘れない。

・においが気にならないことを繰り返し強調
・2度目を購入したもののどれくらい

続ければ効くのかな？という疑問に
あるお客様の時系列ごとの変化
「チャレンジレター」の紹介をしています。

P（Present）：顧客に解説策を提示する
・特に効果の部分で、お客様の声を2週間以内
1か月、2か月、6か月以内と分類して表示しています。

手書きの文
そのままを記載している。手書きの信頼性と
ともに今はわからないけど疲れにはかなり効くようだから
しばらく続けてみようか、という気持ちになります。

・よくありそうな質問、たとえば何粒が
適切かという質問などは繰り返し
複数の書面で語られています。

L（Listen）：課題や懸念などをしっかりと聞いて解決する
・黒にんにくを知らない人にでも理解
（食べる個数、時間、いつごろ効果が出るかなど）
を促すため、アンケートの結果などを公開しています。

・食べにくい人やにおいが気になる人のために
レシピや工夫した食べ方を提案しています。

・どの書面にも電話番号やメルアドなど
連絡先が大きく目立つように表示されています。

「あなたからのご連絡を心から待っています！」
という感じが伝わるようなフォントを意味付けしています。

E（End）：暖かい別れのあいさつと次回の来店をうながす言葉で別れる
・DMの文面は、以下のとおり。

「〇〇様　ご縁をいただきありがとうございます。
完熟黒にんにく「つぶくろ」はお手元に届きましたでしょうか。

食べ方やタイミングなど、なにかご不明な
ことはございませんか？
どうぞお気軽にお問合せください♪

「つぶくろ」を通じて新しく始まる、
輝く日々のお手伝いができること嬉しく思っております！」

・ブランドブックの最後の言葉
　「商品のこと、お身体のこと、どんなことでもお気軽にご相談ください！」
　「松尾農園は、元気で輝く日々を応援するあなたのサポーターです！」
　「「お薬と一緒に食べても良いの？」「食べ方がわからない…」「商品が余ってしまった…」など、
　　食べ始めて気になったことや、日々の暮らしのなかでの心配や不安ごともご相談ください。　
　「孫も喜んでくれた！」
「朝起きるのが楽になった！」
そんな嬉しいお声もお待ちしております！」

●最後のページに「お電話をお待ちしております！」とあり、
「松尾農園コミュニケーター　リーダー」というコピーライト
当人の実名、顔写真があったことが印象的になるように設計しています。

ポジショニングの軸の取り方は、
ブランドの属性に基づいたポジショニングで、
その属性とは、そのブランドが持っている性質や特徴を指します。