小売業からビジネスモデルが進化したD2Cの決定的な構造の違いとは？

小売業とD2Cの本質的な違いとは

そもそもD2Cは、小売業文化にインターネット文化が
出会って誕生した、データドリブンな
成長を目指すビジネスだと置き換えだと定義しても
問題はありません。

1点目は、製品開発と仮説検証について

従来の小売業は、基本的にプロダクトアウト
の考え方で製品開発をしてきました。

その象徴は、アパレル業界で
ミラノコレクションやパリコレクションで
トレンドができます。

その後、雑誌やメディアによって拡散され、
アパレル小売企業が動く
という流れです。

しかしインターネット業界は、
プロダクトアウトとは正反対の
マーケットインになります。

データを通して顧客と向き合い、
顧客それぞれの課題を解決する
必要があるからです。

大手メディアが力をなくしていく一方、
SNSを基礎にしたニッチなメディアが
読まれているように、その結果、人の個性は多様化しました。

キーワードは、ダイバーシティです。
一方、大きなトレンドが無くなりつつあります。
1人1人に向き合った商品づくりや
マーケティング戦略を立てる上で、

アパレル業界もマーケットインの思考
が重要になっています。

よって、製品開発の考え方がマーケットイン
になると、当然ながら仮説検証の方法も変わります。

従来の小売業界ではトップダウンで仮説が
下りてくることが多いです。
経験値がモノを言うといっても過言ではありません。

しかしながら、D2Cでは顧客一人一人にあった
製品を作る必要があるので、短期間で製品を作り仮説検証を行う、
アジャイル的（ザックリとした）な考え方でスピードを
重視しないと間に合いません。

大切な考え方としては、「PL思考」から「BS思考」
に転換できるか否かもポイントになります。

従来の小売業の業界は、今期にどれだけ売上をあげられるか
と言ったPLを重視する思考で動いています。

一方のD2Cは、LTVを主要なKPI指標とするので
BS思考で動いていると考えても問題はありません。

よって、売上や利益だけをKPIに設定するだけではなく、
2つの数値も入れています。

具体的には、継続率と継続回数
です。

1年目に商品を購入した顧客が、
2年目以降どれだけ継続購入したか？
を示す継続率は、ネット通販でも大切な指標です。

1顧客が、1年間に何回商品を購入したか？
を示すF値（継続回数）
も大切な指数です。

D2Cにおけるリアル店舗の役割は、
その場で顧客に商品を買ってもらうことではありません。
購入はネット上で行うからです。

銀座の店舗もまさに、その形態を
とっています。

銀座でもそうですが、
D2Cの顧客は店舗で商品を購入することを
期待していません。

これらの現状から考えると、
顧客の信頼の壁の突破をどう築くか？
という抵抗心理の壁視線が重要です。

PEST分析では、日本の将来では、
日本での新規顧客の獲得には限界が来ますし、
競合が増えれば顧客の取り合いになってしまいます。

そのため、既存顧客が継続的に利益をもたらす、
ストック型のビジネスの方がサステイナブルだと考えています。

また、顧客に寄り添ったビジネスが成功に秘訣です。
「寄り添う」とは、サービスが安定して存在することで
顧客に価値を提供し続けることだと考えています。