【検証　第二弾】　売り方×売り物で大きく戦略が異なるとは？

ビジネスにおいて重要なことは、
既存顧客の反応に反応するころです。

前回に引続き第二弾の今回は、
過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わって
いるかの棚卸をしながら検証したいと思います。

題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルの中から
検証していきます。

ステップ１
バックエンドから構築せよ！
という切り口がテーマになります。

【検証】
通販の事業計画を試算する際、化粧品のリピート率は60％、
雑貨系のリピート率は15％、アパレル系は40％、
単品系健康食品のリピート率は75％、
雑貨系の収納商材のリピート率は30％を目安にする。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、通販ビジネスは、
売り方×売り物で大きく戦略が異なるからです。
・売り方：定期購入・頒布会
・売り物：美健系（健康食品・化粧品）
・売り方：リアルからWEBへ・ネットを活用する

という前提条件がありました。

仮に、
その前提条件が崩れるとすると
通販ビジネスは、単品リピート通販ではなくなります。

今の通販ビジネスの主流は
・売り方：定期購入・頒布会
・売り物：美健系（健康食品・化粧品）
・売り方：リアルからWEBへ・ネットを活用する

更に、
部位を細かく切って問題解決するだけでは
付加価値がつきません。

もっと言うと、
容器の最小ロットや日本製のボトルの製造に
物理的な限界があるからです。

故に、
通販ビジネスの基準KPIはあくまでも
前提条件に委ねられています。

今は、売り物と売り方にデジタルテクノロジーが
必須条件になっています。

メインのテクノロジーは、
AI・ビッグデータ・クラウド・ディープランニング
の情報のABCDになります。

では、現在の通販的モデルとは、
・売り方：デジタルツール×SNSの集合体（UGC）
・売り物：有形×無形
・売り方：体験を通じた世界観セールス
です。

【検証】
ＲＦＭで分析する際に、特に「Ｒ」
（Ｒecency）を注意して数値を顧客単位に見る。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、顧客単位のクラスターごとに
時系列で顧客の推移をみないと
現状を把握できないからです。

仮に
顧客単位に見ずに売上のみをフォーカスしていても
何の施策も打てません。

その結果、値引きなどのクーポン施策しか
打ち手がない状況になります。

更に、売上に最も効果的なファクターは、商品ではなく
お客様の購買頻度と購入間隔になります。

素人的には、商品が良いから頻度があがり、
お得意様となって購入期間も短くなると

思われがちですが、
見えない数値（のれん価値）がここにはありません。

体感して頂くイメージとしては、
お店のイメージや店員の接客などが
入ります。

ブランドを金額で表す「のれん代」です。

「のれん代」は財産であることを入れていないからです。

故に、
PFM分析は、データ分析がなかなかタイムリーでできない
25年以上前のダイレクトレスポンスマーケティングが
前提なのでパイが目減りになりますが、
顧客の推移をみる上においては有効な
手段です。