購入しない抵抗心理の壁（効果・効能の壁の突破）

前回から2回目以降購入しない
人間の抵抗心理の5つの壁についてお伝えしています。

5つ目は効果・効能の壁の突破
です。

人間の深層心理を理解すると、
次のようなギミック(仕掛け)を利用して効果・効能を
出しているケースもありますので、紹介します。

「ハロー効果」とは、ある対象を評価するときに、
目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴
についての評価が歪められる現象のこと。

心理学の世界では、「認知バイアス」と呼ばれるもののひとつです。

ハロー効果には、「ポジテイプ・ハロー効果」
と「ネガテイプ・ハロー効果」とがあります。

ポジテイプ・ハロー効果は、評価者が人材を評価する際に、
ある特定の評価が高いと感じた場合に、
別の項目も高くしてしまう現象です。

簡単に言うと、検証することなく、
ある特定の評価が次に活かされるということです。

ネガテイプ・ハロー効果とはその逆で、
例えば、不良で先生からも要注意人物だと
思われていたAさんがどんなに素晴らしいことを行っても、
最初に色眼鏡をかけて見られているので気づいてもらえない、
ということです。

前述の内容を踏まえて、購入したお客様が効果や効能に
繋がる（もしくは、AがBに変化したこと）を言語化していきます。
薬機法的には難しいのですが、俗にいうbefore afterです。

このように購入しない抵抗心理の壁には、さまざまな要因がありますが、
一般的には以下のようなものが挙げられます。

・高額な価格に対する不安
・製品の信頼性や品質に対する疑問
・必要性や欲求の欠如
・購入までの手続きの面倒さ
・競合他社製品との比較

いずれの要素も価格と価値のバランスです。
しかも個々人の基準によって基準値が異なります。

効果効能の壁の突破とは、製品の魅力を高め、
消費者がその製品を必要としていると感じるようにすることを指します。

このためには、製品の特徴や効果をわかりやすく説明することが重要です。

また、製品を実際に使った人の口コミやレビューを掲載することで、
信頼性を高めることが可能です。

その時に少し先の先輩の声を掲載してあげることで
自分もそうなれるかもと思って頂けます。

その時にフューチャーペイシング(Futurepaceing)という
ワザを使います。

フューチャーペイシングとは、
自分自身や他人を未来に想像させることで、
望ましい結果を引き起こすためのテクニック
です。

具体的には、自分自身や他人が望む結果や変化を描写し、
未来に向けた目標や行動計画を立てることで、
その結果を実現しやすくすることができます。

このような声を集めて掲載することで
第三者の声として効果・効能の壁の突破を
実現できます。

まだ使用した効果があられていない方に対して
少し先の結果が出た先輩の姿を見せることで

将来の自分のあるべき姿を想像し、それに向けた継続を
促すことも可能です。

これにより、将来において競合他社との差別化や、
新しい市場の開拓などを成功させることができる可能性も高まります。

これまでの5つの阻害要素を数回に分けて説明しましたが、
これらを排除することを最初から設計することが必要です。

途中でつくっても一貫性がないので、
お客様に違和感を与え、見破られてしまいます。