価格以上の価値を提供する

ビジネスの本質は、
顧客に価値を提供することです。

英語では、バリュー・プロポジション
と呼ばれています。

顧客は価値を感じなければ、
公式では、
価格＜価値
です。

タダではなく、顧客がお金を払ってでも
欲しいと思うほどの価値になって
いないといけません。

企業が適正な利益を確保でき、
その提供水準の価格を喜んで
払ってくれなければいけません。

ワードにすると簡単ですが、
難しいです。

あなたのビジネスが顧客に提供している
価値は何かということを、
真剣に考え抜く必要があるのです。

なんだ、当たり前のことではないか？
ビジネスをしている人なら当然だ！

など、他の企業もこぞって言っています。

それぐらい重要なんですね！

自分が顧客に提供している
価値が何かを文字化できない

ということはイマイチと
いうことです。

自社が顧客に提供している
「本当の価値」が

何かをわかっていない
企業は意外と多いものです。

その理由は、全員が商業出版
出来ていないのと同じです。

提供価値（バリュー・プロポジション）
を間違えると全く頓珍漢（トンチンカン）
な行動になります。

たとえば、ルイ・ヴィトンのバッグは、
収納容量や耐久性などの機能面

で全く遜色のない
ノンブランドのバッグの
何倍もの価格がします。

でも、私をはじめ
多くのファンは、

喜んでルイ・ヴィトンのバッグを
買う顧客がいるのです。

つまり、ルイ・ヴィトンが
提供しているのは、
バッグの機能ではありません。

ルイ・ヴィトンの顧客は
機能を超えた別のものに
価値を感じているんです。

その価値に対して
お金を払っているわけです。

おそらく、ルイ・ヴィトンを
持つことによる満足感

すなわち、ルイ・ヴィトン
のバッグを持っていることに
対する自己実現に価値があるのです。

これを突き詰めてアナロジー思考を
して俯瞰してみますと、

ルイ・ヴィトンという企業は
一体何者かという議論に発展します。

もし自社がバッグという
モノを作る製造業だと定義すれば、
自社の仕事はバッグを作ることになります。

しかし、有名デパートや直営の
ルイ・ヴィトンは、直営ショップです。

この直営こそ、メーカーという定義
です。

ルイ・ヴィトンで言えば、
運営もし同社の職員が配置されています。

デパートはあくまでも場所を
借りているだけなのです。

メーカーなのに、
販売まで自社でする、

この考え方がDtoCです。

自社を単なるメーカーや販売会社だと
考えていないことからスタートすることで
新しいイノベーションが生まれてきます。

単にモノを製造して提供するだけではなく、
顧客の購買体験も含めた価値を提供する

ことをメインに捉えていくことで
新しい気づきが生まれてきます。

ネット通販の商品、ダイエットサプリ
を売る時にもこの価値について考える
必要があります。

ダイエットの商品のメリットは、
痩せることです。

もっと言うなら、美しくなったり、
着たい服が着れるようになったり、

若返ったり、
理想の異性と結ばれたりと

QOL（クオリティ・オブ・ライフ）
満足感や自己実現を購入して
価値が上がっているのです。

ここがベネフットであり、
価値の源泉です。

最後にこんな質問にしっかり言語化できると
価値が見えてきますよ。

■ターゲットは、どうなりたいと思っているか？
（口語体で出来るだけ書き出す）
→ターゲットの人にヒアリングしていく。
→ターゲットの痛みと悩みを口語調で
300個くらい書いてもらう。

■あなたの商品・サービスでどうなれるか？
（相手がお金を出してでも欲しい状態）

■「顧客に与える効用・便益」を実現する主張を
「信じるに足る理由」は？
どうやって？何によって？