サイトを作って通販をゼロからはじめるとしていくらかかる？！【その2つの指標】

通販ビジネスにおいて
広告費は売上の○％が適正である、
〇%から〇％の範疇におさめるべき、

といったざっくりのKPIはありますが、
目安は最初だけにして独自の数値を自社でも
まとめてください！

本題へ

広告費をコントロールする２大指標が
「CPO」と「LTV」です。

広告宣伝費にしっかり投資するのが望ましいと
言われても今は、どんどん広告費が高騰しています。

しかも、業界新聞でも指摘されている通り
アフィリエイターを医薬品医療機器法違反
で書類送検に、定期縛りの禁止へと向かっています。

とは言っても、
ムダ使いしてしまっては意味がありません。

よって、今では商品を企画する段階から
ユーザーを巻き込むのが成功法則の第一歩です。

通販ビジネスのモデルの
重要なKPI指標がCPOとLTVの２つです。

CPOとは、Cost Per Orderの略です。

新規顧客に本商品や
定期コースを購入してもらうために、
1件あたりにかかった広告費用を指します。

新規顧客の獲得単価ですね。

例としては、
100万円（広告宣伝費）÷200件（受注件数）=5,000円（CPO）
になります。

一般的には、この時には運用費の代理店手数料が
加算されていない一般的です。

この5,000円の金額がCPOです。

通販のビジネスモデルでは、
このCPOが低くなればなるほど、
利益が大きくなって広告宣伝費を投入できます。

一般的には、商材によって違いますが、
5000円から20000円です。

広告投資が増えると、獲得できる新規顧客が増える
ので利益が増えるというプラスの好循環が生まれます。

LTVとは、Lifetime Valueの略で
今では、年間で見るのでYTVと呼んでいます。
Yは、「year」の「Y」です。

日本語では生涯顧客価値と言われていますが、
ネット通販やオンライン販売の場合は、年間で数値を
把握します。

お客様一人ひとりが年間にわたって、
どれだけ自社の商品・サービスを買ってくださるか？

そのトータルの売上を合計した金額が、YTVです。

顧客の回転の早い通販ビジネスでは、
初回購入から1年間の売上の合計として
出すのが一般的です。

その場合、フロントエンド商品のワンコイン
などの金額を加味しないケースもあります。

その場合は、F2値として引き上げ率を
みているケースがあります。

しかしながら、多くの企業では、
フロントエンド商品も加味した
YTVにしています。

例としては、
1,000円のトライアルセットを注文、
8ヶ月間、4000円の化粧水を毎月購入
9か月以降、休眠顧客になったとします。

その場合、
YTVは、1,000円＋4,000円×8回=33,000円です。

通販ビジネスは、商品を一度買ってくださった方
と末永くお付き合いして、くり返し購入してもらう
ことによって、売上を高めていくビジネスモデルです。

いくらCPOが低く効率的に獲得できたとしても、
広告で獲得したお客様にリピートしてもらえてなければ
ビジネスモデルが崩壊します。

したがって、獲得したお客様一人ひとりが
どれだけ、企業に対して購入してくれるのか？
すなわちLTVを高めていくのが重要なのです。

追伸：#通販コンサルティング　西村公児