購入しない抵抗心理の壁（信頼・信用の壁の突破）

前回から2回目以降購入しない
人間の抵抗心理の5つの壁についてお伝えしています。

1つ目は、信頼・信用の壁の突破
です。

マーケティングの基本を表した「人は、見ない・信じない・行動しないという三原則がある」
という有名な言葉があります。

この言葉は、20世紀前半に活躍した
敏腕広告マンのマクスウェル・サックハイムによるものです。

彼は広告業界、コピーライティング業界に大きな影響を与え、
マクスウェル・サックハイム賞という賞もできているくらいです。

NotRead :見込み客は、あなたの広告を見ない。
Not Believe :見込み客は、あなたの広告を信用しない。
Not Act :見込み客は、あなたの広告を見ても行動しない。

この三原則は、広告・コピーの業界にいる人なら、
誰もが知っているほど有名なものです。

そして、優れた文章には、この三原則を乗り越える力があるのです。

この中に隠されている深層心理は、「騙されたくない」ということです。

つまり、通販事業者は、一貫性を持った世界観を提供できないと、
信用にもたどり着けないのです。

特にNot Believeを乗り越えるためには「社会的証明」が必要不可欠です。

社会的証明とは、社会心理学で使われる用語で、
「人は、自分の行動基準や価値基準を、周囲の人たちの行動や考えを基準にして決める」
という人間的本能を指します。

以下は、社会的証明を利用したもののほんの一例ですが、
あなたもテレビ通販などで見たことがあると思います。

・Facebookページの「いいね!」数
・Twitterのフォロワー数
・RSSの購読者数
・メールマガジンの購読者数
・有名人の推薦や声
・お客様の声
・学術的な権威者からの推薦の声
・取引実績や売上数
・歴史
・No. 1訴求
・会社の沿革

このような社会的証明を見せることで、
人があなたに感じる信頼感が、驚くほど変わるのです。

少しテクニックに偏っていますが、
できるだけこれらの要素を用意するように心掛けましよう。
「信用」が相手に対する一方的な評価です。

一方、「信頼」は、お互いの気持ちの
やり取りの上に成り立つ感情であるという点があります。

この辺りを踏まえると双方向の
コミュニケーションの重要性がわかります。

そのためには、
主語が「あなた（お客様）」になっているか？
ターゲットのお客様が「まさに、私のことだ！」
「絶対そうなりたい！」と、自分ごととして共感するか？
お客様の痛みに寄り添った感情移入するストーリー性があるか？
を意図的にしっかりと伝えることが重要です。

特に、信頼性や信用性はすぐにはできませんので早くから構築を進めてください。