D2Cブランドで有効な利益率向上を作るための5：25の法則とは？

マーケティングの法則は、そのままオンライン販売、
D2Cブランドにも指標として使用する
ことが可能です。

その5：25の法則とは？

5：25の法則とは、顧客の離反率が5%改善
すれば利益率が25%改善する
という法則のことを指します。

マーケティングというと
新規顧客の獲得に目が向きがちです。

既存顧客の維持の重要性
について教えてくれるのがこの法則です。

なぜ5：25の法則が成り立つのか？
新規顧客を獲得し商品・サービスを
販売するには、既存顧客に販売するよりも
5倍のコストがかかると言われています。

この法則のことを1：5の法則と
呼んでいます。

既存顧客は一度商品・サービスを
購入しているため、販売者は再度

その商品・サービスについて説明する
必要がなく、説明のコストを下げることができます。

また、既存顧客は、新規顧客を連れてきたり、
前回よりも高額の商品・サービスを

購入したりすることがあり、
利益アップへ貢献してくれる可能性を秘めています。

そのため、新規顧客をむやみに獲得するよりも、
既存顧客の離反を防ぐことや、

販売ファネル（セールスファネル）に
合っていないユーザーを連れてきても
その後の継続には繋がりません。

既存顧客の売上を増加させる方が
より企業の利益に影響すると考えられ
5：25の法則が成り立つと言われています。

この大事な概念である
既存顧客を維持するには？

既存顧客を維持するための施策として
3つご紹介します。

・既存顧客を優遇する
・既存顧客との接点を維持する
・個々に合ったアプローチを行う

既存顧客にロイヤルティプログラムを
提供することで既存顧客を優遇し、離反を防ぎます。

大手企業は商品購入に応じたポイント付与
や既存顧客向けのキャンペーン
などが例として挙げられます。

しかし、中小企業の場合は、
キャンペーン系のみではうまくいきません。

ファンになって頂けるように
情報提供やファンコミュニティが
重要です。

一度、商品・サービスを購入してくれた
顧客を野放しにするのではなく、
定期的に接点を設けることで、
こちらに意識を向けさせることができます。

定期的にメルマガを送ったり、
SNSで情報を発信したり
することが例として挙げられます。

ガリガリ君（赤城乳業）は、
SNSでファンを巻き込むための
企画をユーザーに向けてしています。

例えば、新しい商品をリリースする前には
事前に何味か当ててみてください、的な
クイズをしています。

その投票結果も公開して巻き込んでいます。

他の顧客と同じ対応をされたときよりも、
自分に合わせた対応をされたときの方が
親しみが湧き、満足度が高くなったという
経験はありませんか。

ガリガリ君は、まさに実践しています。

ECサイトにおいて、同様です。

カスタマイズされたレコメンドが
表示されていればそのサイトに親しみが湧きます。

また、直接のコミュニケーションにおいても、
顧客の嗜好を把握し、その人に応じて
適切なコミュニケーションをとることが理想です。

SNSからの直接メッセージもとても重要です。
SNSの中の人は、その会社のブランド構築には必須です。

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