デジタルコマースをサポートする処方箋「CRM法」【VOL6】

ハインリッヒの法則とは、「1：29：300の法則」とも呼ばれ、
労働災害における経験則の1つです。

しかし、このハインリッヒの法則は、
労働災害などの重大災害やクレームだけでは
なく、ファンコミュニティと購入者・伝道師の関係にも使えます。

本題へ

デジタルコマースをサポートする処方箋「CRM法」
CRM法とは「Customer Relationship Management」
の略称で、顧客と良好な関係を築き、
ファンを獲得する手法を指します。

特に小さな会社は商品力で勝負しても
大企業には及ばないため、このCRM法が有効です。

ではどのように良好な関係を築くのか。
その一例として「顧客属性に合わせた配信をする」ことです。
・性別
・年齢
・住んでいる地域
・既婚か未婚
・職業

に合わせて配信内容を変え、
顧客と良い関係性を築いている企業があります。

実際20代の男性に響く言葉と、
50代女性に響く言葉は違いますよね。

このように同じ内容のメールでも
表現を変えることによって、
顧客は「自分に向けて送ってくれている！」と思うのです。

ファンコミュニティの構築方法
ファンコミュニティを構築することも、
顧客獲得には重要な考え方です。

ここで注意したいポイントとして、
ファンコミュニティの狙いは、
ファンをたくさん集めることではありません。

ファンコミュニティが効果的な理由は、
ファン同士のつながりが生まれると、
企業と顧客の関係性も深まるからです。

例えば、あなたが友達から紹介された
異性と付き合うことになった場合、
紹介してくれた友達はより大事な存在に感じませんか？

このようにファン同士のつながりができると、
企業と顧客の関係性も深まっていくのです。

さらにファンコミュニティができると、
ユーザーからの声も集めやすくなります。

ではファンコミュニティはどのように
作ったらいいのか。作り方は以下の5ステップです。

１：集客
２：見込み客の獲得
３：フロントエンド商品を販売
４：バックエンド商品を販売
５：ファンコミュニティに参加

まずはホームページやブログ・SNS・広告
などのツールを活用し、
多くの人から認知を集めます。（１）

その中からできるだけ多くの見込み客リストを作ります。
メルマガやLINE公式アカウントに登録してもらい、
見込み客をリスト化できる工夫が必要です。（２）

その後連絡をし、自社商品の価値を
感じてもらうために、フロントエンド商品を
提案します。

フロントエンド商品とは
・価格が安い
・すぐに効果を感じられる
ものを意識しましょう。（３）

フロントエンド商品を購入いただいた方に、
次は本命商品となるバックエンド商品を提案します。

多くの企業は、このバックエンド商品を
販売することによって大きな利益をあげています。（４）

最後にバックエンド商品を購入いただいた方に、
ファンコミュニティの案内をします。

コミュニティに参加してもらうことによって、
よりコアなファンになっていただくのです。
この5ステップが自然な流れとなるように設計しましょう。

運用していくと、

１：ファンコミュニティに参加
２：見込み客の獲得
３：フロントエンド商品を販売
４：バックエンド商品を販売
５：更に強いVIPコミュニティに参加

になっていきます。
次回をお楽しみに
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