お客様のステージを計画的に上げていく有効なツールとは？

ステップメール７通、見ていただきたいです。
というお問合せがありました。

ステップメールの設計で
押さえないといけないポイントを含めて
お伝えしていきます。

ステップメールは、お客様のステージを引き上げる
ことが得意なツールです。

引き上げるとは、継続して頂くとか、
更に違う商品を購入して頂くなどがあります。

※一番、重要なポイントは最後にお伝えします。

そのためには、まず
どのお客様が、どんなステージにいるか
を把握する必要があります。

何事も現状を把握することから
スタートです。

ここを間違えるとなかなか反応しません。

そのために必要な分類方法のツールは、
ネット通販には、FRMがあります。

それぞれのワードの頭文字をとってつけた分析手法です。
・Recency：最新購買日（最終購入日付）
・Frequency：購買頻度
・Monetary：購買金額

何年も前に購入した顧客よりも、最近購入した顧客のほうが、
よい顧客であるという考え方、
購買回数が多ければ多いほど、よい顧客であるという考え方、
購入金額が大きければ大きいほど、よい顧客であるという考え方、
で統計的に相関係数が高い因子になります。

つまり、何回も購入してくれていて、
直近も買い物をしてくれた方が、

最も貢献度合いが高いお客様という位置付けで
最も優遇すべき顧客層である
というのが、RFM分析の考え方です。

このやり方は、販促や短期的な売上を上げたい
時に効果を発揮します。

まとめると
・販促効果が上がりやすい顧客層へアプローチができる
・短期的に売上げをつくることが可能
というメリットがあります。

つまり、コンサルタントや指導者が
好む手法です。

費用対効果がわかりやすいからです。

しかしながら、顧客を育成するという概念がありません
ので、ここには、カスタマージャニーのCRMの全体設計図で
「育成」がポイントになります。

ここのデメリットは、
費用対効果までの時間がかかる、です。

単品リピート通販の美健商材の
KPI（Key　Performance　Indicators　重要業績評価指標）
として、違う手法が流行ってきました。

それが、顧客ポートフォリオマネジメント（CPM）と
いう手法です。

顧客ジャニーの作成方法と
同じ考え方です。

それは、事前期待を超える先に
事後評価があり「離脱」
させないという考えです。
ここが一番重要なポイントです。

離脱をさせずにお客様のステートを
把握する、のがステップメール
の重要なことになります。

お客様のステージを引き上げる
のが得意であるというのは、離脱させない
とも言えます。

あらかじめお客様のステージを
引き上げられるような商品（サービス）構成にしておく
ということです。

その結果、離脱を防げるようになります。

ただし、商品の成分の特長のみを
大手のように伝えても離脱をしてしまいます。