マーケティングβの構築する 6つのステップとは！

顧客心理に合わせた
LTVを上げる6つのステップ
についてお伝えします。

私が提唱するマーケティングβの
6つのステップの最初の2つは

数値化と
売れるコンセプトメイクが中心です。

コンセプトとは、一言で言えば
「どのようにすごいのか」
です。

3つ目と4つ目のステップは
お客様の行動から

実際に商品がお客様の手元に届くまでの
流れ(フロー)になります。

言い換えると、
コンセプトを届ける行為となります。

具体的には、決済システムやフルフィルメント
になります。

このステップが重要な理由は
通販ビジネスの場合

お客様の深層心理の
テンション(気持ち)の度合いに
大きく影響されるからです。

購入時点と商品のお届け時が
一番気持ちが高揚して
テンションが最大となっています。

その高揚時を過ぎると
あとは減点方式で

良くないこと(サービスも含めた対応など)
が気になり、最終的には
信頼を失墜するケースもあります。

そして、減点が
一定のレベルで収まった場合
初めてお客様から合格点が与えられます。

そのときに大切になってくる
人間の脳の特性をご紹介します。

それは
「エビングハウスの忘却曲線」です。

━━━━━━━━━━━━━━
「エビングハウスの忘却曲線」とは
心理学者、ヘルマン・エビングハウスが
行った実験結果をグラフ化したもので

時間経過に比例して
記憶が忘却されていくことを表しています。
━━━━━━━━━━━━━━

お客様は、あなたの商品やサービスも
いずれ忘れてしまう
ということを前提にする必要があります。

この認識をもとに
通販モデルを組み立てないことには、
仕組み化にはなりません。

では、忘れることを前提に組み立てるとは
一体どういうことでしょうか?

それは、忘れる時期を遅らせるように
仕掛ける(仕向ける)といった表現が
適切かもしれません。

だからこそ、5つ目のステップに
コールセンターやセールスという
コンセプトを伝えるピースが存在するのです。

通販ビジネスにおける
コールセンターの役割は

お客様の相談窓口として
お客様の声を直接聞き取ることです。

またセールスというのは、
通販ビジネスにおける
━━━━━━━━━━━━━━
クロスセル
　(別商品の購入促進)
アップセル
　(購入商品よりも上級な商品の追加購入)
━━━━━━━━━━━━━━
という売り方の手法です。

最後の6つ目のステップは
見込み客を集める集客パーツと

購入客に世界観を知っていただけるような
同梱物によって構成されます。

つまり、集客ありきのマーケティングαの
ビジネスモデルではないということです。

既存のお客様への対応を徹底し
商品以外の世界観を伝えたり

商品を使用することによって達成される
将来像を見せてあげたりすることで
忘れられないようにするのです。

ストーリーを入れることも実は
忘れられないようにするためです。

マーケティングβの通販6ステップ法とは
大枠で説明すると

「桶」の中に水をこぼさないように
木片の高さを積み上げる仕組みのことです。

また、通販ビジネスとは
投資対効果を指しており

広告費をいかに短時間で回収できるかに
委ねられています。

具体的には、リピート型の
ストックビジネスを指しています。

年間のリピート率を60%にするためには
特に2回目の残存率を
87%以上維持することで

圧倒的に稼ぐ通販の
ビジネスモデルが完成するわけです。

私のメソッドを紹介するセミナータイトル
「“ある数字”をアップするだけで
　4年で年商10億円になる?」

をタネあかしすると
2回目のリピート率に秘密があるのです。

4年で年商10億円の
通販会社になるためには

2回目のリピート率を87%に
引き上げていることが重要です。

市場規模がグングン伸びている
成長市場では、販売シェアや

市場占有率を上げるために
新規顧客を獲得するアプローチが有効です。

しかし、いったん市場が飽和すると
新規顧客獲得は一気に難しくなります。

ビジネスを継続して拡大するために
成長している多くの通販会社が、

年間LTVに着目している理由も
ここにあります。

インターネットにより
購買「後」の顧客行動を刺激し
年間 LTV を伸ばすことに着眼しているわけです。