KPIの設定方法とその分解方法とは！

小さな会社のための
「ニューリテール大全」のダウンロードはこちら（全86ページ）

本題へ
あなたのブランドの売上高は、
このようなの計算式できます。

・ブランドを購入していただいた顧客の数（＝顧客数）×
・お客様1人当たりの購入単価（＝平均客単価）×
・1年間の平均購入頻度
です。

難しそうに感じますが、通常のこの３つの掛け算の
売上＝数量×単価×回数
の分解式と同じです。

つまり売上高というKGIに対して
KPI指標は顧客の数・平均客単価・平均購入頻度
です。

つまりこの３つの変数のどれかを向上させれば、
KGIである売上高は向上する、という関係です。

さらに顧客の数＝新規顧客の数+リピート顧客数
というKPI指標に分解できます。

顧客数＝新規の顧客数＋リピート顧客数
です。

また、平均客単価は
以下のKPI指標に分解できる。

平均客単価＝
商品単価×購入1回当たりの平均購入個数

これらをKPIの構成図はとても重要です。

このようにKGIと因果関係のある
KPI指標を設定できれば
売上高＝KGIが下がった時も、

KPI指標の数値変化を
モニタリングすることでその原因
を分析することができます。

こにスキルは、構造化するスキルになります。

ビジネスにおける構造化とは、
1つは問題解決です。
もう1つはコミュニケーションです。

ここでいう問題解決とは、
単にトラブルを解消するという意味ではありません。

課題を克服するというものです。

従って、現状ではあまり問題はないが、
もっと良くできるはずだ。どうしたらよいか？
といった状況も問題解決に含めています。

新規顧客の数＝表示回数×クリック率×購入率
です。

物ごとを構造化するとは、
ビジネスにおける問題やトラブルは
突発的、個人的なものではありません。

実は、構造的なものによって起きることが多いのです。

従って、対象としている事象の本質的な
メカニズムである構造を理解しておくことで、
どこを改善すればより大きな効果が得られるかあたりが付きます。

それがわかれば、どこから手を付ければ
ドミノ倒しのように効率良く問題を
解消できるのかが見えてきます。

さらに、何らかのアクションを取ったときに、
どのような副作用が発生するのかなども推定できます。

そのためには、ある特定の状況について、
独立した事象や表層的な事象に目を奪われてはいけません。

【1】 全体としての物事の関係性
【2】 因果関係のメカニズム
【3】 個別要素の定量化
というように考えます。

このように構造化ができるようになると
・全体が把握できるため、漏れやダブりを回避できる
・問題解決の際に的確な対処ができる
・情報共有しやすい
のメリットが生まれます。