【営業スキル】〜応用編〜

こんばんは、ERIです。
営業スキル第3回目は応用編となります。
営業に必要な心理学など紹介していくので、ぜひ最後まで読んでくださいね！

ではさっそく、KGIとKPIについて。
KGIとは Key Goal Indicator  重要目標達成指標
KPIとは Key Performance Indicator 重要業績評価

難しい言葉ですが、簡単にいうと目標と過程です。

このKPIの良し悪しでKGIに大きく影響してきます。
目標達成するためのプロセスは正しいですか？

KPI設計の仕方
・今月の売上目標（KGI）が1000万円
・単価25万円の商品を販売
・成約率は50％

→1000万円に到達するには、月に40回の販売が必要

・成約率が50％なら、最低80回の商談が必要
・稼働日20日とすると、1日あたり4件の商談が必要
・1件のアポイントを取るために10件のTEL、メールが必要

このように目標に対して、細かく細分化していくと
明日やるべきことが見えてきます。
進捗を追うことで課題が見えてきます。

闇雲に営業をしていた人は、この設計をぜひしてみてくださいね。

次に心理学を用いた営業テクニックをご紹介します。
心理学と営業は密接に関係しています。
普段から何気なく使っていたことや、そんなことまで意識するのか…！というところまで紹介していきます。

心理学を用いた営業テクニック
①好意の返報性
人は何かしてもらったら、自分も何か返さなきゃという返報性を持っています。
その心理学を用いて、
「上司にこの値段で交渉してくるので、お客様もご家族の承認を取れるよう交渉してください」など、Give and Takeの関係を築きましょう。

大事なのはまず与えること。
与えて初めて返してもらえます。
テイカーにならないよう気をつけてくださいね。

②バックトラッキング
相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる。
「大きいテレビが欲しいんだよね〜」というお客様の言葉に対し
「大きテレビが欲しいんですね」と返すだけ。
それだけで相手は共感してもらえたと親密感を持つようになります。

③選択麻痺を防ぐ
選択肢が多すぎると何が良いか分からなくなる。
→○○でしたらこれ、△△でしたらこれですよ
という選択肢を与えてあげましょう。

④バンドワゴン効果 x スノッブ効果
人は人気があるものが好き（バンドワゴン）
人は希少性の高いものが好き（スノッブ）

この反対とも言える2つの心理を掛け合わせて
→「実はこれ、アメリカの富裕層で大人気なんですけど（バンドワゴン）、
日本ではここでしか扱ってないんですよ（スノッブ）」
というと、お客様は興味を持ち購買に繋がります。

いかがでしたか。
営業に不可欠ともいわれる心理学、ぜひ明日から活用してみてください。