【営業スキル】〜商談編〜

突然ですが、みなさんは営業の仕事は話すことだと思っていませんか？
私は以前そう思っていました。
しかしできる営業マンは一切話しません。徹底的に聞き側に回ります。

そう、営業で一番大切なことは「相手に話させること」です。

人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探します。
押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要なんです。

しかし相手の話を聞くにもただ聞いているだけでは意味がありません。
なぜなら私たちはモノを売りに来ているのだから。
相手の話を聞きながら、自分の商品へ繋がる話し方ができたらいいですよね。
そんなことができたら…

実は簡単にできちゃう話の誘導の仕方があるんです！
SPINの法則を使えば。

SPINとは、以下の頭文字をとっています。

Situation : お客様の状況の確認
Problem : お客様の悩み、問題
Implication : お客様のニーズを想起させる
Need pay off : 課題解決の提案

上記の手順通りにお客様に質問を投げかけます。
この際に気をつけることは、商品のPRは自分からは一切しないこと。
お客様自身がこの商品が必要、または商品を購入してからを想像できるように
させることが重要です。

また、商談中にお客様から質問されることがあると思います。
その時に、質問の答えをただ返しているだけになっていませんか？
お客様がなぜこの質問をしてきたのか、質問の意図を汲み取ってください。
質問には意図があり、ニーズがあります。
金額を聞いてきたけど、本当は高いと思っているかもしれない、
または機能をもっと知りたいのかもしれない…そのような可能性を考えながら
質問に答えていければよりいいと思います。

このスキルは営業に限らず、普段の友達との会話でも使えますよね。

最後はクロージング。
クロージングは金額提示だったり、最後に持ってくるべきだと思っていませんか？
実はこの考えは間違いで、正しくは「商談開始直後から」話をするべきなんです。

例えば…
「今からご紹介させていただく商品をもし気に入っていただけたら
購入のご検討をしていただけますか？」
と最初の段階で言っておくことで、購入の検討をしなければいけないという準備をさせることができます。
こうして逃げ道を封じておくことで、最終的に「考えとく」とはなりにくくなります。

いかがでしたか？
みなさんが思っている営業とはイメージが違ったと思います。
しかし振り返ってみれば、できる営業マンはたしかに話をよく聞いていたり、
商品のPRをしていないのに、なぜか買う方向で話が進んでたり…なんてこと
あると思います。
できる人たちはこの大事な部分を押さえていたんですね。

私たちもこの方法を明日から実践して、
「できる営業マン」に近づいていきましょう！