SaaS企業の教科書！『The Model』に習うセールスオペレーションズ。

こんにちは、はじめてのセールスオペレーションズです。前回の投稿から3週間近く経ってしまいました。ニート生活も案外忙しないもので、予定の隙間に少しずつ読み進める感じでした。設定したOKRから見ると、進捗がやや鈍いので、残り2週間、巻き目で達成したいと思います。

さて、今回まとめるのは、福田康隆著『The Model』です。帯には、「SaaS時代の成長戦略とオペレーションの全体像がわかる究極のプレイブック」とあります。

一言で言えばThe Modelとは、SaaSを商材とする企業が、顧客と良好な関係を構築し、売上を上げるためのビジネスモデルだと言えます。

The modelでは、売上達成までの流れを以下の4つの過程に大別しています。

1.マーケティング
2.インサイドセールス
3.フィールドセールス(営業)
4.カスタマーサクセス

The modelのメリットとしては、業務の分割/集約による効率化、問題が発生した際のボトルネックの可視化があります。従来の営業は、上記の4機能を複数担当するケースが多く、業務が煩雑になっていましたが、The modelのように機能を分けることで、ある程度、集約された業務に集中することができます。また、各機能で得られたデータを、一つのプラットフォーム(SFA: Sales Force Automation)上に集め、観測することで、企業として抱える/抱えつつある課題を察知することができます。

逆にデメリットとしては、分業による機能(部署)間の敵対視があり得ます。人間は本能的に境界線を引く(内と外に分かつ)ことで、互いを敵対視し、協業に支障をきたすことがあります。そのため、売上に責任を持つCRO(Chief Revenue Officer)などが、共通の目的を意識的に与え、会社として成長を目指せるよう方向付けすることが有効です。

なぜ、セールスオペレーションズがこの本を読むべきなのか？それは、セールスオペレーションズも、恐らくCROのように各機能を横断的に俯瞰し、業務効率化、協業体制の構築という役割が求められるためだと思います。

この本は、その意味で各機能に求められる要素を詳細に解説しており、プレイブック(教科書)として何度も立ち返ることになるんだろうなと読み進めていて思いました。