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マーケティングにおいて最も重要なことの一つは、顧客の心を理解することだ。1997年、あるビジネスマンは自身のマーケティングの最大の障壁に気づいた。

それは、自分がターゲット顧客ではないという点だ。「顧客が何を求め、何が彼らを眠らせないのか、何が彼らにとって魅力的な「人参」なのかを理解することが、マーケティング成功へのカギだ」と述べている

"Because I'm not the customer in my niche, I have had to work hard at understanding what motivates them."
自分がその市場の顧客ではないため、顧客の動機を理解するのに多くの努力をしてきた。

脳科学マーケティング100の心理技術

脳科学マーケティング100の心理技術――顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学

顧客理解に向けてできることは数多い。その一つは、業界の出版物を読み、オンラインのディスカッションフォーラムに参加し、業界のイベントやセミナーに足を運ぶことだ。

こうした地道な努力が、顧客の真のニーズを浮き彫りにし、それに基づいたマーケティング戦略を構築する助けとなる。

顧客の心に寄り添う方法

売り込みをかける際に、商品の特徴や機能を語るのではなく、顧客にとってその商品がどう役立つのかを強調することが肝要だ。商品が提供する「利益」に焦点を当てるべきだと、著名なコピーライターは述べている

"People do not buy things for what they are; they buy things for what they do."
人々は物がどういうものかではなく、それが何をしてくれるかで買う。

また、時には「隠れた利益」を見つけ出すことも有効だ。

例えば、生命保険業界のセミナーで出された、ゴルフを楽しむために業務を効率化する方法を強調した広告は、通常のアプローチとは一線を画していた

"Puts Recruiting on Autopilot So You Can Go Play Golf!"
採用を自動化すれば、ゴルフに行ける！

このように、表面的な利益だけでなく、顧客が真に求めている価値を深く掘り下げ、そこに焦点を当てることが大切だ。

顧客の心の中に入る