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営業商談で断られる主な4つの理由

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何事も100%の成功率を出すことって難しいですよね。
セールスの受注率も同様です。

お断りされる時でも、少しでも商談時の相手の反応、状況、状態を把握しておくことによって振り返りや追客/フォローの質が上がります。
また、断られる主な心理原因も予め知っておいたほうがいいと思います。

- 主な4つの断られる理由 -

(1)納得できなかった【不信】
(2)必要でなかった 【不要】
(3)理解できなかった【不適】
(4)決定を先に伸ばす【不急】

この4つの原因が単独もしくは絡み合って「断り」に至るケースが大半です。そこで、それぞれの原因の背景やどういうケースが1〜4で起こっているか記載していきたいと思います。

(1)納得できなかった【不信】

これは主に感情面での行き違いが原因になります。
提案内容や商談の時間の使い方が、顧客本位ではなく自社/営業本位になっているのではないか?と思われると、その商談は既に詰みです。
または営業スキル以前の話で、喋り方(声色、態度、仕草)などの基本的な人としての所作が、相手にとって不快な感情を与えているため商談がサービス説明の前段からそもそも成立していない。

(2)必要でなかった【不要】

これには大きく3つの原因が存在します。
[ リードの質・提案内容・ニーズの把握 
ニーズを把握する前に、商品説明をし始める。
必要性を感じていないのに、商品の詳細説明をし始める。
ニーズを把握しているのに、全く噛み合わない提案をしている。

(3)理解できなかった【不適】

こちらは論理的な面でお客様に伝える能力が不足した際に起こります。
- コミュニケーション能力不足
- プレゼンテーション能力不足
- 業界・商品知識不足
この3つから起こる不適が大半です。

(4)決定を先に伸ばす【不急】

これにも大きく3つの原因が存在します。
①ディシジョンメーカーではない
②この勢いで決めてしまっていいのだろうか?
③真意不明
日々、決断を早期に下す必要性に迫られている決裁者という役割をされている方に限っては多くはありませんが、担当者様においては決断はプレッシャーがかかるため逃避的行動を取られるケースは多発します。
また③のように真意が全く読めないまま商談が終わるケースもあります。

解決策

不要不急で不適なものを不信な方に営業されても買いません。
商品が提供できる価値は営業によって左右するものも多くありますが、やはり最も大事なことは未来の顧客になるかもしれない目の前の相手や企業のAsIs-ToBeを把握し、提供商品やサービスを通せば課題が解決できるという未来への期待を引き出すことです。

課題を引き出す傾聴力、そして相手からの共感を引き出す力も重要になってきます。
次回は共感をテーマに書き出していきたいと思います。

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