物販がのびる人、のびない人の特徴を考えてみた
こんにちは、えみすけです。
わたしは、RISA鍼灸院というひとり治療院を開業して、今年9月から4期めに入ったところなんですが、2期めと3期めの売上を比べると、1年で150万円ぐらい増加しています。
ただ、2期めの後半は妊娠していましたし、3期めの前半は出産・そして産後休業もしていました。なので、自分としては「妊娠中、店がつぶれへんことを目指そう、なんとか維持しよう」ぐらいで考えてたんですが、蓋を開けてみたら、税理士さんもびっくりするぐらい、売上は上向きやったんですね。
それがなんでなんか？ていうと、間違いなく「物販」を取り入れ、
うまく使いこなせるようになってきたからです。
ただ、じゃあそこで、鍼灸師は全員物販やろう！という気はまったくありません。同じ商品を扱っていても、売れる人、売れない人がいます。（そらなんでもそうやと思うけど）
ということで今日は、物販がのびる人とのびない人について書いていきます。
初診の患者さんに、これ聞いてる？
わたしは電子カルテを使っているんですが、「どこで当院を知ってくれましたか？」という項目をつけています。
ここに、ホームページ、Twitter、インスタグラム、知人の紹介、とかってあるんですけど、初診ではここを必ず細かく聞きます。
たとえばホームページ経由の人だったら
「◯◯っていうワードで検索されたらうちが出てきたんですか？」
「たとえば他にも◯◯鍼灸院さんも表示されてたかもしれないんですけど、うちに決めてくれた理由ってなにかありますか？」
みたいに。
要は、「その方がなんでうちを選んでくれたか」という理由を明確にします。
近いからなのか、安いからなのか（うちはこれはないんですけど）、それともホームページをしっかり読んでくれてわたしの価値観に納得してくれたからなのか、という見極めです。
これはつまり、「自分への信頼度」が初診来院時にどの程度あるのか、を測っているんですね。
鍼灸施術にしろ、なにか商品をお勧めするにしろ、商売では、相手に「押し付けて無理やり買わせる」ということはしてはいけませんよね。
たとえば相手を脅すとか、不安にさせて恐怖を煽るとか、焦らせて判断力を鈍らせるとか。そういうのは小手先のテクニックであって、たとえ購入されたとしても、こちらは悪い印象になってしまいます。
良い買い物というのは、
購入者が気になって
↓
興味をもって
↓
欲しくなってきて
↓
これは間違いない！て確信して
↓
買う
↓
満足する
という流れであるはずです。
この「確信」のところが、さっき言った「どれぐらい信頼されてるか」につながります。
当たり前だけど、これを読んでいるみんなも、自分のことを頭悪いやつって思われたら腹立ちますよね。「お前はアホで馬鹿やから、自分の頭で考えられへんやろうから、こっちが決めといたるわな。はい。これが欲しいんやろ？」とか言われたら、「は？」てなりますよね。当然、そんなんで勧められてもこっちは買う気にはなりません。
これは極端な例にしましたけど、何が言いたいかっていうと、消費者は、みんな賢いです。ちょっとアホな人でも、自分はアホな買い物をするやつだと思いたくはないです。だから、「その人が自分で決めて買った」ということが大事。
物販を勧めてるのに売れないよ〜って方は、まずここの
・自分への信頼度が低い（なんでお前の言うこと聞かなあかんねんて思われてる）
・相手が欲しくないものを勧めてしまっている（その人に決めさせてない）
のどちらかに当てはまるかもしれないので、よく考えてみてください。
自分の信頼度を測る指標は？
では、自分の信頼度はどうやったらわかるのでしょうか。
鍼灸院に限ってお話をすると、自分が患者さんから信頼される人かどうか、というのを測る指標はわりと簡単です。
それはなにかっていうと、「1ヶ月に何名の患者さんを診てるか」つまり月間臨床数です。
「臨床数が多いこと」は、人によっては自慢にならないし
自分は1日2人しか診ないスタイルなんで……ていう人もいると思います。
だから、もちろん全員に当てはまることではないんでしょうけど、
正直、自分は1日2人しか診ないスタイルなんで……ていう人の中には、「1日に2人集めるのがやっとだし、1日に0人のこともある」ていう人もザラにいます。かっこつけてそんなん言うてるけど、ハッキリ言えば集客能力がない人です。
1ヶ月150人とか200人とか診て、身体ぼろぼろになったから、今は1日3人ぐらいに落ち着いてるよ、とかはめちゃくちゃわかるし、いいんですよ。
でも最初からそれを言うのは逃げだと思うし、魅力も高まらない可能性がある。
フォロワーは数じゃなくて質だという人が増えてきた。けど、フォロワーが増えない逃げとしてそれを言う人もよく見かける。
それって稼いでない人が「お金より大事なものがある」と言ってるようなもんで。
お金もフォロワーも集まらないなら、それは人の役に立てていないという一面も知っておかないと。
服部さんも言うてはるけど、「フォロワーの質が大事」ていうのは「数を増やした（増やせる人であるポテンシャルを持っている）からこそ言える」ことなんですよね。
なので、過去も含めて、1ヶ月に最低でも30人以上を3ヶ月以上継続して施術したかどうか？ていうのが、まずひとつの信頼の指標かと思います。
もちろんわたしが勝手に言うてるだけなので、うるせーボケ！て思う人は無視しといてね。
鍼灸って、めちゃくちゃ利益率の高い商売です。
だって鍼なんて1本の卸値は10円ぐらい。おひとりの施術に20本使ったとしても200円ちょい。それで施術費用は数千円いただくんですから。
こんな儲けやすい（敢えてこう書きますね）商品を扱ってるのに、臨床数が1ヶ月に30名もいかないうちは、あなたの発信が足りないか、発信に中身がないか、だれかを助けたい想いが薄いか、伝わってないか、とにかくいろいろ改善点が考えられます。
そんな時期に、「これいいですよー！」って他の物販をすすめたところで、そりゃあひびかないです。「あなたから買いたい」ってなってないからです。
まずは、「この人の言うこと（すすめるもの）なら間違いないよな」って思われるぐらいの信頼を得るために、がむしゃらに患者様を集めましょう。
物販が売れない人は、相手に◯◯をしてない
わたし今年の4月にクラファンをやったんですけども。
そのときに、たくさんの方がご支援くださって、本当にありがたかったです。支援者のうちの一人に「すぎちゃん」って方がいらっしゃって、その方は「寄り添い型の情熱系コンサル」なんですね。（プロフに書いてあったw）
で、そのすぎちゃんとちょっと前にTwitterのスペース（音声のみのライブ）をやったのね。そしたらすぎちゃんが「コンサルって嫌われがちなんですけども……」って言ったんです。
そうなんですか？て聞いたんだけど、すぎちゃんいわく、
・コンサルは怪しいと思われている
・コンサルは同業者に嫌われている
みたいで。「僕とからんで大丈夫ですか？」みたいなことも言われたのね。
なのでわたしびっくりして。
わたしの中では、「マーケティングは相互理解である」っていう先人たちのお言葉がかなりしっくり来ているので、人が集まる人っていうのは、
・自分のことが相手に伝わっている
・相手の気持ちをこちらが理解できている
という現象が起こっている証拠だと思っています。
さっきもちらっと書いたけど、人を騙して連れてきたとか、中身がなくて薄っぺらいテクニックだけでお金を払わせた、とかではないはずです。
でね、こういう人たちに共通するのは、
どんどん相手に「質問」をしてる人たちなんですよ。
「その患者さんがどうすれば喜ぶか」
「その患者さんがしたくないこと・避けていること」
「その患者さんは、施術を受けて、どうなりたいと思っているのか」
「その患者さんは、どうして自分の治療院に通い続けてくれているのか」
こういうのって、聞かなきゃわからないです。
だから、良い商売を続けている人ほど、必ず相手に尋ねています。
質問をするから、相手のことがわかる。
そしてコンサルっていうのは、質問をして、相手の問題点を整理し、相手の前に提示する人のことです。自分だけではわからなかった（あるいは目を背けてきた）問題にどう向き合うか、そこからは、本人のがんばり次第ということになります。
わたしはコンサルを悪だとはまったく思っていないし、
むしろ鍼灸師は患者さんに健康についてのアドバイスをしているのだから、全員が健康のコンサルタントであるべきだし、それができる資質があると思っています。（前もnote書いたとおもう）
患者さんに質問をして、相手のことがわかったら、その人のために、最高のサービスを提供するだけです。かんたんです。してほしくないことは避けて、喜んでくれることをするだけだから。それを繰り返すのが、鍼灸院経営です。
わたしが見たところ、売上がなかなか上がらない人は、この「尋ねる」ができていないみたいです。聞いたら嫌がられないかな？とか思うみたいですが、必要なことは聞かないといけないでしょう。歯医者さんで、「たぶんあなたの歯って悪いとこあると思うんですけど、それを伝えるのは申し訳ないのでレントゲンはやめときますね・・・」みたいなやつおらんわけやし。
どんどん聞く。
そのうえで、その人にとってより良い提案ができるようになれば、
その選択肢の中に、鍼灸も、物販も、自然に入ってくるはずです。
相手のことをよく知らないのに、とにかく売りつけようとするのは、
まじで迷惑がられるのでやめましょう😇
そんなわけで、自分なりに、物販が伸びる人・伸びない人の特徴を書いてみました。なーるほど！って思ったらスキしてください😊
あ、ちなみに「何の商品をどれだけ売ってその売上なの？」ていう細かい内訳が聞きたい方はLINEで聞いてくれたら全然お話しできます！HSC商品扱ってみたいなっていう鍼灸院さん、美容院さんもご連絡お待ちしております✨
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