お客さんに気に入られようとするヤツは絶対に売上トップにはなれない
こんばんは、石黒です！
今日は「お客さんに気に入られようとするヤツは絶対に売上トップにはなれない」
という話をしていきます。
私はこれまで６２人の営業マンに
マンツーマンで累計９０００時間の営業指導をして
年収１０００万プレーヤーを何人も輩出してきました。
このメッセージを見ている方は
”会った全てのお客さんからは絶対的な信頼を得たい”
と思っている人がほとんどだと思います。
『お客さんに気に入られないと！』
『お客さんの言うことはYESと言わないと嫌われる！』
と思っている人も実際のところ多いのではないでしょうか？
だから、タイトルを聞くと混乱してしまう人も結構いるかもしれません。
確かにお客さんに気に入られることは大切です。
ですが、気に入られようとしすぎて大抵の人は
”お客さんは神様”のような対応をしてしまいます。
その結果『言いたいことを言えない』『クロージングが怖い』と逃げてしまって
結果、売上につながらない。
そんな展開になりがちです。
私も昔はそうでした。
『お客さんに対して、とにかく遠慮して商談のペースを握れない』
別にそんなつもりがなくても結果は何故かそうなってしまう。
どう頑張ってもこの悪循環から抜け出せなかったんです。
こんなことを繰り返していると
『見込み客だったのに売れず、売上が達成できない』とか
『もう同じお客さんと会うのは何回目だ？』
なんて、自分で売上をコントロールできずに、無駄足だったなんて結果の毎日でした。
その結果
『自信をなくしてもう営業の仕事を辞めたい』
『会社に行くために外に出たくない』
こんな風に悩み続けて、ついには寝込んでしまうほど
精神的に追い込まれていたこともありました。
この原因は
これから話す大事なことについて分かっていなかったからなんです。
もし今あなたが何かしらの信頼されるための解決方法を実践していて
『本屋でセールスの本を買って一生懸命勉強してるのにお客さんから信頼されない』
『気を使って手土産持って言っても、なにも契約してくれない』
『お客さんのために深夜に電話を待っていてもかかってこず、連絡が途絶えてしまう』
このようにどれだけ努力しても、売上に繋がらない。
このように悩んでいますよね。
『その通りやっているのになかなか信頼されない』という状態に悩んでいるのであれば
そのやり方はハッキリ言って間違いです。
だとすれば、そのまま一生
お客さんから信頼されず、無駄な商談を繰り返して帰ってくる状態が続き
売上が上がらず、もがき苦しみ続ける毎日から解放されることもありません。
ただ運良く、売上に繋がったとしても
本質的な解決をしないことには
次の商談からまた元の無駄足商談の状態に戻ります。
実際に私が教えているコンサル生からも
『言いたいことが言えない』とか『クロージングが怖い』
という相談をよくいただきます。
実はこの相談は営業マンであれば
誰もが一度は経験することで
しかし、本質的な解決法も見つからないまま
何年も何年も引っ張り続けてしまっている。
こんな状態から抜け出せないのは普通のことなんです。
このメッセージを見ている人の中にも
何とかして無駄足訪問を減らしたい
そのためにやり方を変えたり、一生懸命努力している人がいると思います。
『ヒアリングの内容を精査するとか』
『セールスポイントを考え直したりとか』
この努力は素晴らしいことだと思います。
ですが、無駄足訪問の現状を変えられない人が多いはずです。
いつまで経ってもこの悪循環から抜け出せない
なんなら、自信をなくして営業を辞めたくて仕方がない。
あなたはどうですか？
無駄足訪問の状況が全くないと言い切れるセールスができているでしょうか？
この解決のためにはしっかりとしたセールスの知識が必要です。
ですが、その知識さえつけて、原因を解決してしまえば
次の商談から『お客さんが即決してくれた』なんて状況が一変することも多いんです。
だからこそ今回は
『お客さんに気に入られようとするヤツは絶対にトップにはなれない』
についてお話しします。
話の前に、あなたに一つ質問をしたいと思います。
５秒で良いので考えてみてください。
『なかなか話の進まな状況を解決するために一番必要な要素はなんですか？』
もし今、
・ヒアリングする内容
・正しいセールスポイント
などと答えてしまった人は残念ながら無駄足訪問の予備軍です。
私は今、『一番必要な要素はなんですか？』と質問しました。
ヒアリングする内容、セールスポイントも大事なんですが
必要な要素として取り入れても、悪循環から抜け出すことはできません。
だから今回は一番必要な要素として
『論争駁露』というテクニックを覚えてください。
では論争駁露とは何かというと
簡単に言えば「一度お客さんを突き放す行為」です。
そもそも人間は、損失回避の本能が備わっています。
人は好感のある事柄に対して
「失うかもしれない」
というきっかけと与えると
その損失を避けるための行動を取ってしまうんです。
例えば
大好きな彼女から
「待ってるのにラインの返事くれないからもう知らない！」
と言われたらどうでしょう。
『ヤバイ』と思ってすぐに返事を返しますよね？
これは人間の本能で、誰もが避けようのない行動心理なんです。
例えば
「なかなか決めていただけないのであれば、時間をお取りするだけですし、もっと必要だと感じているお客さんの元に届けたいので、遠慮せず断っていただいて結構ですよ」
と渋っているお客さんに伝えます。
論争駁露のトークを放つことでお客さんは
今回の話を断る
↓
今後、商品のおかげで改善される可能性を失う
↓
改善される可能性をなくさないために買う
こんな思考と行動になるわけです。
このように一度突き離すことで、買わないことで何を損するか
商品の必要性を再認識させる機会を作ることができます。
中には、ヒアリングの内容、セールスポイントの明確化、これが第一だ！
と思う人もいるかもしれません。
もちろんあなたのお客さんなので、ここにこだわり続けるという事でも構いません。
ただし、それだけでは
『渋っているお客さんからいつまで経っても契約をもらえない』
その結果、
『自信をなくしてもう営業の仕事を辞めたい』
『会社に行くために外に出たくない』
こんな風に悩み続けて、ついには寝込んでしまうほど
精神的に追い込まれてしまう
こんな結果を生み出してしまいます。
ちなみに言っておくと、今はもうその傾向が現れ始めています。
『論争駁露』を活用したクロージングは
誰にでもできて、５分もあればトークを作り出せます。
まずは
お客さんがヒヤッとするような一言を考えてみてください。
この方法は、毎月きっちりと目標以上の数字を売り上げてくる
年収２０００マン以上稼ぐトップセールスも頻繁に使っています。
でもやっぱりここで聞いて
自分で作るのは難しいな
なんて思う方もいると思います。
大丈夫です。
いまから５分もあれば作れるので安心してください。
論争駁露のトークを作るためにはどうすれば良いかというと
いまこの画面を見ながらでも良いので
『お客さんが商品を買う機会を失うかもしれない一言』
を考えて、僕が相手だと思って言葉に発してみてください。
例えば
『〇〇さんに話すのは今回で本当に最後になります』
『もし〇〇さんが、この商品に興味なければ、もう話すのは止めようと思うのですが』
といった感じで良いです。
知識として頭にインプットするだけではなく
実際に言葉に発してアウトプットすることで
商談でも実用できるクロージングの武器になりますよ！
いかがだったでしょうか。
渋っているお客さんをなかなか動かすことができずに
無駄足訪問を繰り返してしまっているあなたは
論争駁露のトークをしっかりと使える武器にして
早速、次の商談から完璧にクロージングしてくださいね！
ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので
ぜひ感想を送ってくださいね！
では！