売るために商品の強みは伝えるな

こんばんは、石黒です！

今回は『売るために商品の強みは伝えるな』

というとっておきの話をしていきます。

私は、『確実に売る』という営業を突き詰めていくために、年商で億を超える経営者や、営業一本で億を稼ぐ各業界のトップセールスと『確実に売るセールストークとは？』ということに対して意見交換を日々おこなっています。

その意見交換の中で、やはり全員が共通して使っている「セールスのコツ」があったりするわけなんですね。

今回は、あなたが次の商談からすぐに売上まで繋がるような商談を量産できるように、各業界でトップで活躍するセールスマンが必ずおこなっている「”必要ない”という人を一言で”欲しい”と言わせるセールストーク」について解説していこうと思うので、ぜひ最後まで読んでくださいね！

いま何とかして売上を伸ばしたいと思って、このメッセージを読んでくれている皆さんは

『お客さんに商品の強みを知ってもらうことが大切だ』
『他社製品に比べて”このぐらい優れている”ということを伝えることが重要だ』

なんて思っている人がほとんどじゃないでしょうか？

とにかくお客さんに「商品の強み」や「他社とは違う特徴」を一生懸命伝えないと！なんて営業マンであれば誰もが思ってしまいますよね。

なので、今回のように「強みは伝えるな」と言われると『なんで？』と疑問に思う人もいるかもしれません。

確かに、お客さんに商品の強みを理解してもらうことは大切なんですが、商品の良いところを伝えるだけでは、お客さんが「欲しい！」と言い出すほど状況にはなっていないはずです。

私も４年前までは同じ状況でした。

とにかく欲しいと思ってもらうために「商品の強み」や「特徴」を伝え続けた結果、『前向きに検討します』とか『必要なタイミングで連絡するね』なんて断り文句を言われてしまう。

たくさんのお客さんにいくら「買うメリット」を伝えて周っても、なかなか売上には繋がらず、その負い目から『会社に戻りたくないな』なんて考えることが日常茶飯事。

あまりの売れない状況に、今後もいまの職場で続けていけるかどうかすら不安になってしまう。

でも周りには心配をかけられないので『仕事を辞めたい。。』なんて悩みを一人で抱え込んでしまった結果、精神的に参って倒れてしまい、２週間入院してしまうなんてこともありました。

プライベートな時間すら心の底から楽しめていないような絶望的な状況だったんです。

でもそれは、今から話すことを分かっていなかったから、こんな状況になってしまっていただけなんです。

もし今あなたが、過去の私と同じように『一生懸命、商品の良いところをアピールしても、お客さんの反応がイマイチで買ってもらえない』なんて状態に悩んでいるのであれば、それは今から話すことを、あなたも同じように分かっていないだけなんです。

もし仮に今の状態を続けてしまうと、あなたは今後一生、売上が上がらず悩み苦しみ続けることになってしまい「仕事を辞めたい。。」でも「誰にも相談できない。。」なんて過去の私と同じ状況に追い込まれてしまうことになります。

当時は本当に苦しかったので、皆さんにはそうはなって欲しくないです。

実際にマンツーマン講座の中でも「なかなかメリットを感じてもらえず困っています」とか「売上に繋がらない商談ばかりでウンザリです」なんて相談をよくもらいます。

みんな持っている悩みは同じですね。

このように営業マンであれば、買ってもらうためには「メリットを伝えることだ」と考えるのは当たり前のことで、その結果お客さんの反応がイマイチなんて状況は誰もが直面している問題なんです。

いまこの画面を見ている人の中にも、何かしら「買ってもらうためにはどうすればよいか」と自分なりに考えてなんとかしようとしている人がいると思います。

例えば「他社と比べた強みを明確にする」とか、「改めて商品の知識を勉強しなおす」とか。

何とかして売上に繋げるための努力をすることは良いことだと思いますが、お客さんの反応は特に変わらず、売上に繋がっていない状況の人が多いのではないでしょうか？

お客さんから”今すぐ欲しい”なんて言葉を商談中に言われることがあるでしょうか？

ですが、こんな状況の人でも、しっかりとしたセールステクニックを身につけてしまえば、お客さんから”今すぐ欲しい”と言われて次の商談からすぐに売れてしまう！なんてことも多いんです。

なので今回は「お客さんの反応がイマイチもらえない明確な理由」についてお話ししますね。

もちろん、その解決策もしっかりと解説していくので、ぜひ最後まで読んでくださいね！

ここで突然ですが質問です。

「お客さんの購買意欲を刺激するために必要なことって何だと思いますか？」

じっくり考えてください。

どうでしょうか？

ここでもし
・競合他社と違う特徴や長所を伝えること

・商品を買うメリットを感じてもらうこと

なんて考えてしまった人は、悲しいことにこれからもイマイチな反応しかもらえず、売上に繋がらない商談が続くことになります。

確かに商品の良さを分かってもらうためにメリットを伝えることは大事なんですが、それだけではいつまで経っても”欲しい”なんて言わせることはできません。

じゃあ何が正解なの？ということですが、答えは『損失を伝えること』だったんです。

なぜかというと、そもそも人間は生まれながらにして『損失回避』の本能を誰もが持っています。
これはお客さんに限らず、私もあなた自身も、あなたの家族も、人間であれば全員が共通で持っていることなんです。

分かり易い例でいうと「術後の生存確率は９０％です」と「術後の死亡確率は１０％です」と言われた時にどうでしょうか？

後者の方が怖いと感じますよね？

これは人間は”得”よりも”損”に対することに対して印象値が大きいからなんです。

ちなみにこれはプロスペクト理論をいう人間の行動心理学で２０１２年にノーベル賞を受賞しているぐらい実用度の高い営業テクニックです。

知っていましたか？

でもやっぱりお客さんに商品の強みを知ってもらえないと売れないでしょ！なんて思う人もいるかもしれません。

もちろんそのまま「商品の強みや特徴」を伝え続ける営業を続けても構いませんが、そんな良いところだけ伝えるだけの営業では、「前向きに検討します」なんて断り文句しか言われないような、これまでと同じ売れない状況を繰り返し続けることになってしまいます。

さらに、あまりに売れないという負い目から『会社に戻りたくないな』なんて悩まされたり、職場の人間関係も悪くなってしまったり、今後もいまの職場で続けていけるかどうかすら不安になってしまう。

でも『仕事を辞めたい。。』なんて悩みは簡単に相談できるわけもありません。

『転職できるかな』とか『来月の生活費どうしよう』なんて新しい悩みが次々と降りかかります。

一人で抱え込んでしまった結果、精神的に参って倒れてしまい、入院してしまう。こんな現実がいつあなたに襲いかかってもおかしくない。そんな状況なんです。

そんな危険なリスクを抱えている状況だということを忘れないでください。

ちなみに、過去の私と同じ状況のあなたは、すでに同じ道を歩もうとしている危険な状態です。

ではそんな状況を回避するために、どのようにして『損失を伝えること』を使えば良いのかという話をしていきます。

そのやり方としては、お客さんに伝える際に”メリット”ではなく、そのメリットがなかった場合に被る”損失”に言い換えて伝えてあげてください。

例えば
①この化粧品を使うと肌がプルプルになりますよ

ではなく

②この化粧品を使わないと５年後、あなたの肌はボロボロになってしまいますよ

と言い換えるイメージです。
どうでしょうか？②の方が必要性を感じますよね。

このように「この商品こんなところが良いですよ！」とアピールするのではなく「この商品がないと、こんな損をしてしまいますよ！」という形で”得”を”損失”に言い換えて伝えましょう！

でもどうやって”損失”に言い換えればいいの？

なんて自分では難しいんじゃないか、と思う人もいると思います。

大丈夫です。５分もあれば習得できます。

いまは「こんなメリットがあります」と伝えていますよね？

それを「このメリットがないと、こうなってしまいますよ」という説明に変えて、実際にいまこの画面に向かって言葉にして発してみてください。

これだけでお客さんの商品に対する興味がガラッと変わります！

早速、次の商談からすぐ実践してみてください！

知識として知るだけにしておくのは勿体ないのです。人間、時間が経てばすぐに忘れてしまいます。

なので実際に使って効果を実感することで使えるようになるので、積極的に使ってセールスの強力な武器にしましょう！

いかがだったでしょうか。

今日は『売るために商品の強みは伝えるな』という話をしました。

どれだけ頑張ってもお客さんの反応をもらえず「前向きに検討します」なんて断り文句しか言われないようなあなたは、セールスの中で『損失を伝えること』をしっかりと意識して、次の商談から売上に繋がる話を量産しましょうね！

いつもみなさんからいただいた感想は、ひとつずつしっかりと読んで返信させてもらっています。

頑張って書いた甲斐があったなと嬉しい想いで一杯です！

ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので

ぜひ感想を送ってくださいね！

では！