【もう”値段が高い”と言われない！不思議なぐらい売れる営業マンがやっている”ある１つ”のこと】

こんばんは。
石黒です。

いよいよ今月で2020年も終わりますね！

今年も１年あっという間でした。

最高の形で締めくくれるように、目に見える問題は一つずつ解決して

12月もしっかりと契約を取っていきましょうね！

では早速

今回は”営業の中で困ることランキング１位”と言っても過言じゃないぐらい

必ず苦しんだことのある問題を解決していきましょう！

セールスをしていると「他よりちょっと高いなぁ」なんて競合がかなり安く、

価格勝負では歯が立たなくて、切り返しに困ることってありますよね？

そこで、こんな場面でもう困らないために

【もう”値段が高い”と言われない！不思議なぐらい売れる営業マンがやっている”ある１つ”のこと】
についてお話ししますね！

アナタのトークにある１つの要素を組み込むだけで、お客さんに高い！と思われず納得させる価格を提示できる方法をお伝えしようと思います。

この方法さえ覚えれば、お客さんは不思議とアナタの商品を安いと感じて、もう金額のことに口出しされることがなくなり、気持ちよく話を聞いてもらえて、商品を買ってくれるようになります。

しかし
今のままでは
「いま使っている物より高いなぁ」なんて商品の良さとは関係のない部分で断られ続ける営業をし続けることになります。

では、どうやってお客さんにアナタの商品を不思議と安い！と思わせるかというと

【アンカリング効果】をしっかりと使うことが重要になります。

このアンカリング効果がなにかというと

そもそも人間は

先に提示された数字や条件が基準となって、その後が左右されるという性質を持っているんです。

例えば
①１００００円の５０％OFFで５０００円
②通常価格が５０００円

おなじ５０００円でも①の方がお得だと感じますよね？

これは、１００００円という先の価格提示が、基準として比較対象（＝アンカー）になって、５０００がお得に思われるんです。

では実際の営業ではどのように使うかというと

・他社との比較（相場）
「高い」と言われる時には、お客さんが商品の相場を知らないことがほとんどです。

この時、率直に商品の値段だけ伝えると、アナタの商品だけが高いように思われてしまいます。

つまり、他社の商品を比べる基準（＝アンカー）にして、アナタの商品の価格提示をしていきます。

例えば

「だいたい相場としては高いところだと１２０万円、安いところでも１００万円前後のところがほとんどですね。そんな中で弊社の商品は９０万円で紹介しています。」

と価格提示したり、
他にめちゃくちゃ安い競合で考えているお客さんには

「ネット通販で５万円ぐらいの商品があると言っていましたが、そういう物とは全く別物だと考えてください。御社にとって今回必要なこのような性能を持った商品は、だいたい高くて３０万、安くて２０万のところがほとんどです。そんな中で弊社は特別に１５万円で紹介しています。」

このように、お客さんの中での基準（＝アンカー）を全く違うと否定して塗り替えてしまいましょう。

他には

・オープン価格の場合
商品の価格がオープン価格で、できるだけお客さんの納得した金額で、より高い金額を提示したい場合では

「他のお客様にはだいたい２０万円で提示させていただくことがほとんどです。ただ御社には今回だけ特別に１５万円で提示しても良いと、上司に相談して話を通してきました。」

このように、他にはこのぐらいという比較対象（＝アンカー）を作ってやることで、後に提示した金額を不思議とお得に感じさせることができます。

どうでしょうか？
しっかりとアンカリング効果を使うことで

「ちょっと高いなぁ」なんて言われることがなくなります。

これまで金額提示におっくうになっていた方も、引け目なく自信を持って商品の紹介ができるようになりますよ！

アンカリング効果を使う注意点として

相手により魅力を感じてもらったり、一歩踏み出しやすくするためのテクニックで、決して騙すものではありません！「悪用」ではなく「活用」する意識で効果的に使ってくださいね！

早速、アナタが金額提示するときの基準（＝アンカー）を作ったトークをノートに書き出してみましょう！
セールストークとして一つの武器になります！

お客さんの反応が面白いぐらい変わりますよ！

では！