トップセールスほど努力しない
こんばんは、石黒です！
今日は、『トップセールスほど努力しない』
という話をしていきます。
私はこれまで「保険」「不動産」「人材系」「メーカー」「IT系」「広告系」など
両手で数えきれないぐらい様々な業界の営業マンに営業指導をしてきて
教えた全員が現役でトップセールスとして各業界で活躍しています。
トップセールスになるために必要な要素として
もちろん業種に合わせたセールストークも必要不可欠なのですが
教えた全員が業界を選ばずトップセールスとして活躍できているのは
もっと営業として根本的に必要な”ある要素”があるんです。
私自身、平均年収２０００万のキーエンスという営業に特化した企業で
入社２年目にしてトップセールスとして活躍していました。
その時代に、体に刻み込まれるぐらい何度も繰り返して
”ある要素”について刷り込まれてきました。
実はその”ある要素”さえ身につける事ができれば
行動に対して確実に求めた成果を得る事ができるようになります。
なので今回は、トップセールスは全員やっている確実に成果を得る方法について解説していきたいと思います。
このメッセージを見ている方は
”頑張った分の成果は確実に得たい”と
思っている人がほとんどだと思います。
『売上を上げるためにとにかくTELアポしないと！』
『商品知識をつけるために休日を使って勉強しないと！』
『たくさんロープレをしてヒアリングする力を身につけないと！』
と思っている人も実際のところ多いのではないでしょうか？
だから、今回のテーマを聞くと混乱してしまう人も結構いるかもしれません。
確かに努力することは大切です。
ですが大抵の人は、努力すれば結果が出るはず、という浅はかな考えのせいで
”どれだけ頑張っても売れない”という
いつまで経っても努力が報われない状況に陥りがちです。
私も昔はそうでした。
『寝る間も惜しんで商品の勉強をしてのに、毎月売上を達成できない』
頑張っているつもりなのに何故か結果がでない。
どう試行錯誤しても、この悪循環から抜け出せなかったんです。
こんなことを繰り返していると
『周りの同期はどんどん売上を伸ばす』
『後輩が入ってきて追い抜かされるのが怖い』
なんて自分だけ取り残されたような感覚になり
『おれの方が頑張っているのになんで結果が出ないんだ！』
『周りから下に見られている気がして居づらい』
『なんのために頑張っているのだろうか？』
なんて、努力とは裏腹に、自信をなくしてしまい
努力することが無駄で、向いてないなら辞めてしまいたい。
なんてネガティブな考えを持ち、週５日もある仕事が苦痛で仕方がない。
こんな状況が生まれてしまいます。
この原因は
これから話す【大事な”ある要素”】について分かっていなかったからなんです。
もし今あなたがすでに何かしら現状を変えるための努力をしていて
『今月は本気で頑張ったのに先月と売上が変わらない』
『勉強のためにプライベートな時間を削っているのに、思うように売れない』
このようにどれだけ努力しても、結果的に売上に繋がらない。
こんな風に悩むことってありますよね？
『一生懸命頑張っているのになかなか売れない』という状態に悩んでいるのであれば
そのやり方はハッキリ言って間違いです。
だとすれば、そのまま一生
”頑張ったけど結果が出ない状態”が続き
努力とは裏腹に、ただ自信を無くし続ける毎日から解放されることもありません。
たとえ運良くたまたま売上に繋がることがあったとしても
根本の原因を解決しないことには
次の商談から元の無駄な努力を繰り返す状態に戻ります。
つまり当時の私のように
毎日の仕事に対する意欲が喪失してしまうぐらい、精神的に辛いと悩まされ続けながら過ごすことになります。
実はこの悩みは営業マンであれば
誰もが一度は陥ってしまう典型的な失敗例で
世の中の９９％の営業マンは今もこの状態から抜け出せていない
いわば普通のことなんです。
実際に私の生徒さんからも
『努力しているのに結果が出ない』
という相談をよくもらいます。
このメッセージを見ている人の中にも
何とかして目標の売上を達成させるために
一生懸命に努力している人がいると思います。
『売上を上げるためにとにかくTELアポするとか』
『商品知識をつけるために休日を使って勉強するとか』
『早めに出社してロープレをしてヒアリングする内容を整理するとか』
この努力は素晴らしいことだと思います。
ですが、売上に繋がらない現状を変えられない人が多いはずです。
あなたはどうですか？
行動に対して確実に求めた成果を得る事ができているでしょうか？
この解決のためには営業として根本的な”ある要素”が必要です。
ですが、その”ある要素”さえ身につけて、原因を解決してしまえば
次の行動から全て『想定していた通りの結果が得られて、簡単に売上を伸ばすことができた』なんて状況が一変することも多いんです。
だからこそ今回は
『あなたの行動が売上に繋がらず、無駄な努力で終わってしまう明確な理由』をお話しします。
そしてもちろん、その対処法もお話ししていきます。
なので是非、最後までしっかりと見て理解して、今の状況を一発で抜け出してくださいね！
そのためにまずは、あなたに一つ質問をしたいと思います。
５秒待つのでよく考えてみてください。
「トップセールスになるにはどうしたら良いと思いますか？」
もし今
・商品知識をつけること
・とにかくTELアポを増やすこと
・ヒアリングする内容を整理すること
などと答えてしまった人は残念ながら無駄な努力で終わってしまう可能性大です。
私は今、「一番必要な要素はなんですか？」と質問しました。
商品知識、TELアポも大事なんですが
売上を伸ばすためにもっと”根本的な部分”を理解できていないと
売れない状況は必ず繰り返し訪れます。
では売上を伸ばすために必要な”根本的な部分”とは何かというと
『３つの意識』を持つことです。
あなたの努力が”無駄な努力”で終わってしまっている一番の理由は
その努力が直接結果と紐づいていない、ということです。
この状態ではどれだけ努力しても結果は出ませんよね。
無意識で努力の方向性を決めがちなので
こんな”無駄な努力”という状況が起こりうるんです。
ではその問題を解決するための『３つの意識』についてそれぞれ説明していきます。
①目標意識
最終的なゴールで、簡単に言うと目標です。
②目的意識
ゴール達成のための手段です。
③問題意識
いま取っている手段が最適かどうかの検討をすることです。
行動に対してこれら『３つの意識』を持つことができれば
今後あなたが取る行動が”無駄な努力”で終わることは一切無くなります。
重要性を理解するために、実際の例を見てみましょう。
◇お客さんと商談するという行動のケース
①目標意識
今回の商談のゴールをどこに設定するか？ということです。
・契約を取りきる
・人の紹介をもらう
・案件を発掘する
こんなゴール設定があると思います。
②目的意識
ゴール設定に対して、達成するために考えられる手段はなにか？ということです。
・提案資料の準備
・ヒアリング内容の整理
・リマインドメールを送る
例えばこんな手段ありますね。
③問題意識
今から取る手段が、中でも最善なのかどうか？を検討するということです。
・準備した資料が最適かどうか
・ヒアリングする内容が最適かどうか
こんな検討ができます。
例えば「目標」が
「契約を取りきる」であれば
予算や時期などをヒアリングする「手段」を取るべきですが
「人の紹介をもらう」であれば
決定権を持つ人物、関係性などをヒアリングする「手段」を取るべきです。
行動に対して確実に成果を得るためにはこの検討をし続けることが必要です。
つまり
売上を伸ばすためには「目標意識」「目的意識」「問題意識」
の３つの意識をしっかりと紐づけた行動や考えが必要なんです！
アナタが商品を売るために
今どんな行動を取っているか？
明日どんな行動を取るつもりなのか？
その行動にはどんな「ゴール」があり
どういう「手段」があり
それは本当に「最適なのか」
すべての行動に対し、自身に問いかけることで
常に結果を残し、売上を爆発的に伸ばすことができます！
中には、こういった根本的な意識ということよりも、とにかく行動するボリュームが大事だ！
と思う人もいるかもしれません。
もちろんあなたの人生なので、そこにこだわり続けるという事でも構いません。
ただし、最終的なゴールと紐づかない行動をいくら取り続けても、その努力から得られる結果はごくわずかでしょう。
そんな”無駄な努力”を繰り返しているうちに、もっと少ない努力量で
『３つの意識』を持つ営業マンは売上を伸ばし続けます。
その結果
『周りの同期はどんどん売上を伸ばす』
『後輩が入ってきて追い抜かされるのが怖い』
なんて自分だけ取り残されたような感覚になり
『おれの方が頑張っているのになんで結果が出ないんだ！』
『周りから下に見られている気がして居づらい』
『なんのために頑張っているのだろうか？』
なんて、努力とは裏腹に、自信をなくしてしまい
努力することが無駄で、向いてないなら辞めてしまいたい。
こんなネガティブな考えを持ち、週５日もある仕事が苦痛で仕方がない。
なんて状況に追い込まれてしまいます。
ちなみに言っておくと、今はもうその傾向が現れ始めています。
『３つの意識』は日頃から少し気をつけるだけで誰にでも習得できます。
まずは、あなたが営業活動のなかで取る行動として
「その行動は何を目的とした行動か？」
「その行動は他に考えられる手段の中で最善なものか？」について考えてみてください。
この方法は各業界で活躍する現役のトップセールスが全員おこなっていることで
身につけた営業マン売上を爆発的に伸ばすことができます。
でもやっぱりここで聞いて
自分だけで習得するのは難しそうかな？
なんて思う方もいると思います。
大丈夫です。
いますぐ誰にでもできる方法があるので安心してください。
まずはこの画面を見ながらでも良いです。
『いま現在あなたが取っている行動に対して』
①目標意識：最終的なゴール
②目的意識：手段
③問題意識：最善かどうか
を考えてみて、メモ帳か何かに書き出してみてください。
例えば
①目標意識：空腹を満たす
②目的意識：コンビニへ向かう、家に帰る、マックへ向かう
③問題意識：金額的にはどうか？食べたいものか？時間はどれぐらいかかるか？
といった感じです。
知識として頭にインプットするだけではなく
常日頃から常に考えることを実践してみてください。
営業活動で実用できる強力な武器になりますよ！
いかがだったでしょうか。
今日は『トップセールスほど努力しない』という話をしました。
どれだけ頑張っても売上が上がらず
努力しても”無駄な努力”で終わってしまう。
こんなことを繰り返してしまっているあなたは
『３つの意識』をしっかりと使える武器にして
今後、行動に対して確実に成果を得られる一流の営業マンになってくださいね！
ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので
ぜひ感想を送ってくださいね！
では！