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メリットの訴求は無駄な努力

石黒@売上を伸ばすプロ

こんばんは、石黒です！

今日は、『メリットの訴求は無駄な努力』

という話をしていきます。


私はこれまで、『１００％確実に売る営業』を

業界問わず数多くの営業マンに対して個別指導して

６０名以上の年収１０００万プレーヤー輩出してきました。


会社員時代は平均年収２０００万越えのキーエンスという営業特化の会社で働いていたのですが

実は、その中でも全国のトップ営業マンだけが働くことを許される

本社の戦略部で働いていた経験があります。

ここでは、全国の営業マンがどのように動き、どのようなセールストークをしたら全員が売上を伸ばすことができ、年間３００億、利益率５０％という驚異的な数字を叩き出せるか。

そのセールストークの構築なんかを考える部隊でした。


仮に確実に売るセールストークを１００人が実践すれば

１００人全員が確実に売上を伸ばすことができます。

売れるまでには全て理由と根拠があります。


なので今回は、このメッセージを最後まで見てくれた方全員が

確実に売上を伸ばすことができるような

『お客さんの心に確実に響くセールストーク』について解説していきたいと思います。


このメッセージを見ている方は

お客さん自ら「欲しい！」というような商品提案をしたい！
と思っている人がほとんどだと思います。

「とにかく商品メリットを伝える練習をしないと！」

「競合より良い点を探して伝えられるようにしないと！」

と思っている人も実際のところ多いのではないでしょうか？

なので、今回のテーマを見ると混乱してしまう人も結構いるかもしれません。


確かにより良い提案をするために、いろいろ試してみたりすることは大切です。

ただし、お客さんからイマイチ反応のもらえない状況を変えようすると

大抵の人は「商品メリットを伝える」ということに必要以上にこだわってしまいます。


そして、そのうちに「どれだけ一生懸命に紹介しても売れない」と諦めてしまうんです。


私も昔はそうでした。

休日を使って、業界や商品の知識をつけるために勉強をして

一生懸命、商品のメリットを説明してもお客さんの反応はイマイチで

『前向きに検討しておくね』

『また新しいの出たら紹介して』

なんて断り文句を言われ続けてしまう。


その結果『頑張っているのに売れないなんて向いてないのかな』なんて悩み続けてしまい

『自信をなくしてもう営業の仕事を辞めたい』

『また上司に怒られる』

『会社に行くために外に出たくない』

こんなことを悩み続けて、ついには寝込んでしまうほど

精神的に追い込まれ続ける毎日でした。


ですが
こんな状況になってしまっている原因は

これから話す【大事な”ある要素”】について分かっていなかっただけなんです。


もし今あなたがすでに何かしらのセールストークの改善方法を実践していて

『一生懸命商品のメリットを考えたが、お客さんに伝わらない』

『早めに出社してメリットを伝えるための事前資料を準備をしたにも関わらず、お客さんが商品に興味を持ってくれない』

『一生懸命メリットを説明しても”前向きに検討しておくね”と断り文句を言われてしまう』


このように一生懸命頑張っているのに、売上に繋がらないと悩んでいて


『その通りやっているのになかなか売れない』という状態に悩んでいるのであれば

そのやり方はハッキリ言って間違いです。


だとすれば、そのまま一生売れない状態が続き

売上という不安に襲われる毎日から解放されることもありません。


たとえ運良く売れたとしても、次の商談からまた売れない状態に戻ります。


もしくは当時の私のように、どれだけ頑張っても売れずに

『営業なんて辞めてしまいたい』

なんて悩まされ続ける日々を過ごすことになってしまいます。

実際に私が教えているコンサル生からも

「頑張ってメリットを伝えても売れない」とか「一生懸命メリットを伝えても断り文句ばかり言われてしまう」

という相談をよくもらいます。


実はこの相談は毎月増えていっています。

コロナの影響でリモートでの商談化が進むなか

対面と比較して、より商品の良さを伝えることが難しくなっています。


実際、この感覚ってありますよね？

当たり前ですが
今の状況でこの悩みがあるのは普通のことなんです。


このメッセージを見ている人の中にも

何としてでも売上を上げるために、一生懸命努力している人がいると思います。

『一生懸命、業界や商品の知識をつけるために勉強するとか』

この努力は素晴らしいことだと思います。


ですが、思ったようにお客さんの反応が貰えない人が多いはずです。


思ったようにお客さんの反応が貰えていない人ほど

「とにかくメリットを伝えよう！」なんて意識に囚われてしまい

結果お客さんには全く伝わっていないなんて状況は非常に多いんです。


いつまで経ってもお客さんの反応がイマイチな状況を変えられなかったりだとか

なんなら売れずに上司からも怒られ、仕事を辞めたくて仕方がないとか。

あなたはどうですか？

その手応えのない状況を解決できていますか？


確実にお客さんの心に響くセールストークを実施するためには、きちんとした知識が必要です。

逆に今あなたが、いま手応えのない状況になる原因、そこさえ明確にして解決してしまえば

意外とすぐに売れ始めることも多いんです。

だからこそ今回は「今、あなたが”お客さんからイマイチな反応をもらってしまう”明確な理由」をお話しします。

そしてもちろん、その対処法もお話ししていきます。

なので是非、最後まで読んでくださいね！


そのためにまずは、あなたに一つ質問をしたいと思います。

３秒待つのでよく考えてみてください。

では質問です。

「お客さんの心に響く商品説明に一番必要な要素はなんですか？」


もし今

・業界知識
・商品知識
・競合と比べたメリット

などと答えてしまった人は残念ながら売れない現状継続予備軍です。


私は今、「一番必要な要素はなんですか？」と質問しました。

確かに業界知識・商品知識・競合比較も大事なんですが

必要な要素として取り入れても、売れない状況は繰り返し必ず訪れます。


結論を言うと、ここであなたが言うべきだった答えは「顧客の中の基準を作る」なんです。


そもそも人間は、「良い」「悪い」の判断は何かしらの基準がないとできないんです。

つまりお客さんにとって新しい知らない情報を伝えるとき

判断する基準がないから良さを理解しようにもできない状態なんです。


例えば
このダイエットサプリメントを使えば２週間で３キロ痩せられるんですよ！

これってすごいと感じますかね？

ダイエットに詳しくない人からすると、まぁそこそこ良いものなんじゃないかな、って程度だと思います。

これはあなたの中で「良いか」「悪いか」判断する基準がないからであって

お客さんに商品の良さが伝わっていない場合の多くは、この判断する基準を上手く作れていないことが原因なんです。


中には、業界知識・商品知識をしっかりと付けて完璧に説明することが一番でしょ！

と思う人もいるかもしれません。

もちろんあなたの商談なので、商品メリットばかりにこだわり続けるという事でも構いません。

ただし「顧客の中の基準を作る」を要素として取り入れないセールストークでは

「本当に必要か？」
とか

「しょぼい商品だな」なんて本当の良さをわかってもらえないまま断られてしまうような、もったいない営業をし続けることになってしまいます。

その結果、どれだけ一生懸命勉強して知識をつけて、説明する練習をしたとしても

いざ商談ではお客さんの反応はイマイチで売上にも繋がらず

「無駄な努力だった」なんて精神的に辛い思いをし続けてしまいます。


一生懸命頑張ったのに、売上は上がらないまま

『自信をなくしてもう営業の仕事を辞めたい』

『また上司に怒られる』

『会社に行くために外に出たくない』

こんなことを悩み続けて、寝込んでしまうほどの状況から解放されることもありません。


そんな危険なリスクを抱えているということを忘れないでください。

ちなみに言っておくと、今はもうその傾向が現れ始めています。


「顧客の中の基準を作る」を取り入れたセールストークは

誰にでもできて、どんな商品であっても作ることができます。

例えば

①基準なしの説明
このダイエットサプリメントを使えば２週間で３キロ痩せられるんですよ！


②基準を作った説明
生活に支障のない範囲でしっかり食事制限をしながら、毎日１０分のランニングをしても、痩せられるのは二週間で２キロ程度だと言われています。毎日の食事制限とかランニングとか精神的に疲れますし、単純に嫌じゃないですか？これだけ自分を縛り付けて努力しないと得られないのが２キロなんですが、このダイエットサプリメントを飲めば、いまの生活を何も変えずに二週間で３キロ痩せられるんですよ。


「顧客の中の基準」の作り方は

基準を作るときのポイントは、その基準をできるだけ低くつけることです。

基準が低ければ低いほど、良さを伝えたときの差分が大きく見えるので、価値を感じやすくなりますよ！


どうでしょうか？
基準がない状態で聞くのとでは商品のすごさの感じ方がまったく違いますよね。


このように
・できるだけ低く基準を作る（下げて）

・商品のすごさを伝える（上げる）


この差分がお客さんに対しての商品価値になります。


この方法は年収２０００万以上稼ぐ一流の営業マンも行なっていて、確実に売上を伸ばすことができます。


でもやっぱりここで聞いて

自分にもできるかな？

なんて難しいと思う人もいるかもしれません！ですが


①できるだけ低く基準を作る（下げて）
↓
②商品のすごさを伝える（上げる）

この①②の順番で伝えてください。


この順番で話すだけで、お客さんが商品に対して前のめりに興味を持ってくれるようになりますよ！


この差分がお客さんに対しての商品価値になるので

とにかくこの差分を大きく見せる事を意識してくださいね！


また、これから覚えて行く内容は知識として頭にインプットするだけではなく

実際に言葉に発してアウトプットしていきましょう！


言葉に発することで、実際の商談でも実用できるセールスの武器になります！


いかがだったでしょうか。

今日は「メリットの訴求は無駄な努力」という話をしました。


これから「顧客の中の基準を作る」セールストークを作っていって

覚えたら早速、次の商談で実践してみてくださいね！


『お客さんの中の基準を作ったら、”詳しく聞いて見たい”とよい反応がもらえました！』

『お客さんの反応から手応えのある商談が確実に増えました！』

なんて感想を一言でも送ってくれると

一生懸命書いた甲斐があって嬉しいです！


ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので

ぜひ感想を送ってくださいね！


では！

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