生命保険の提案を断られる理由はほとんどが自分の責任
生命保険の商談において、「なぜ断られるのか？」という問いに直面したとき、多くの営業マンは顧客や環境のせいにしがちです。しかし、その97%の原因は営業マン自身にあると言われています。つまり、自身のアプローチや準備が結果を左右しているのです。ここでは、その理由と、成功するために取るべき具体的な改善策を解説します。
1.顧客ニーズの理解不足
断られる理由の大半は、営業マンが顧客の本当のニーズを把握していないことです。保険は一般消費財とは異なり、顧客の人生計画や将来への不安を解決するものです。ニーズを無視した提案は、顧客にとって「ピンと来ない」ものになりがちです。
改善策：
・徹底したヒアリング: 顧客の家族構成、ライフスタイル、将来の計画などを詳細に聞き取る。
・共感力の発揮: 顧客が抱える不安や希望に寄り添い、解決策を提案。
・ニーズの掘り下げ: 表面的なニーズだけでなく、その背景にある真の理由を見つけることが大切です。
実践トーク例：
「お客様が将来のことを考えるとき、一番心配されることは何ですか？それに合わせたプランを一緒に見つけられたらと思っています。」
2.提案内容の明確さと説得力不足
営業マンが生命保険を説明するとき、複雑な内容を分かりやすく伝えられないと、顧客は興味を失います。保険は専門用語が多く、説明が難解であると契約に結び付きにくいです。
改善策：
・シンプルな説明: 複雑な保険商品を理解しやすいように、ポイントを絞って説明。
・ビジュアルの活用: パンフレットや図解を使い、視覚的に訴える。
・具体例を交える: 他の顧客の成功事例を引き合いに出すことで、説得力を高める。
実践トーク例：
「この保険は、もしもの時に家族を守るために作られています。例えば、同じ内容で〇〇様と同じご年齢の方は、将来の学費や住宅ローンの備えとしてこのプランを選ばれました。」
3.信頼関係の構築不足
信頼感が欠如していると、いくら良い提案をしても顧客は不安を抱き、契約をためらいます。保険は長期にわたる契約であるため、営業マンに対する信頼感は特に重要です。
改善策：
・時間をかけた関係構築: 顧客との初対面でいきなりクロージングを狙うのではなく、信頼を築くための時間をかける。
・誠実な対応: 無理なセールストークではなく、顧客の立場に立って正直な提案を心がける。
・フォローアップ: 一度の面談で終わらず、定期的な連絡や情報提供を行い、顧客とのつながりを維持する。
実践トーク例：
「お客様の今後の人生に寄り添い、安心していただけるプランを提供することを第一に考えています。疑問や不安があれば、何でもお話しください。」
4.タイミングの重量性を見逃す
顧客が保険に加入するタイミングを見誤ることも、商談の失敗に繋がります。顧客のライフステージや経済状況に応じた提案が求められます。
改善策
・ライフイベントの確認: 結婚、出産、転職などのライフイベントを把握し、そのタイミングに合わせた提案を行う。
・定期的な情報更新: 顧客の状況が変わった際にフォローアップするため、顧客情報を常に最新の状態に保つ。
・提案時期の見極め: 急かさず、顧客が最も必要としているタイミングを待つことも重要。
実践トーク例:
「例えば、お子様の進学を見据えた資金計画に関心がありましたら、今が良いタイミングだと思います。お客様のご都合に合わせてお話しさせていただけますか？」
5.自己改善と学習不足
商談が断られる原因の一つに、営業マン自身のスキル不足や自己改善の欠如があります。新しい知識や手法を学ぶことなく、同じ手法を繰り返していると成果は出にくくなります。
改善策
・定期的なトレーニング: 保険業界の最新情報やセールストレンドを学ぶ。
・フィードバックの活用: 上司や同僚からのフィードバックを取り入れ、弱点を補強。
・PDCAサイクルの実践: 自分の商談プロセスを見直し、改善策を試し続けることで結果を向上させる。
実践トーク例:
「今後もお客様にとって最適な提案を続けられるよう、日々学びを重ねています。常に新しい情報を提供し、最良の選択をしていただけるようサポートします。」
まとめ
生命保険の商談で顧客に断られる原因の97％は、営業マン自身にあるという考え方は、自らを振り返り、改善を続けることの大切さを示しています。顧客ニーズの深掘り、信頼関係の構築、分かりやすい説明、適切なタイミング、そして自己改善を行うことで、商談の成功率は飛躍的に向上します。営業マンとして顧客にとって「価値ある存在」になることが、真の成功への鍵です。