商談ロープレで相手の質問から逃げない

2021年1月12日 08:44

おはようございます！

年末から今日（2021年1月12日）まで、ずっと商談ロープレのお時間をいただいていて、未だにラポール（挨拶→目的提示→戦略的アイスブレイク（情報開示＋話の投げかけ）→商談の流れ→会社/サービス説明→ヒアリングの同意）をクリアできていない、しょっちゃんですw

本日は、今まで、商談ロープレで何度も怒られながら学んできたことを、「ラポールって単なる関係構築でしょ？」レベルの認識だった僕と同じ境遇の人に向けて発信します。

ラポールとは？

簡単にいうと、良い関係性、本音を語りやすい関係性を築くこと。

①挨拶→

・〜様、聞こえておりますでしょうか？
（テレビ会議の接続確認）

 ・お世話になっております、営業ハックの〇〇です。
（ご挨拶）

 ・先日は、お忙しい中、急なお電話に対応していただき、商談のお時間までいただくことができて、本当にありがとうございました。
（感謝の気持ち）

②目的提示→

・本日は、〜〜〜のご提案をさせて頂きたいと思っております。（テレアポで伝えたことを再度、メリット感じてもらえるように伝える）

③戦略的アイスブレイク（情報開示＋話の投げかけ）→

・御社のHP拝見させていただきました。
＜自己開示＋話の投げかけ〜〜〜〜〜〜＞

ちょっと話が逸れてしまったんですが、

④商談の流れ→

・本日の流れとしては、まず、弊社の紹介をさせて頂いて、その後、簡単にヒアリングなどもさせていただいて、
・その内容を基に、〜様に見合った新規の見込客を集めるご提案をさせていただければと思います。

⑤会社＋サービス説明→

・弊社、株式会社営業ハックと申しまして、BtoB営業中心に様々な業種でしたり、さまざまな事業規模の会社の営業支援を実施している会社でございます。〜〜〜〜〜〜（会社自慢が目的ではなく、怪しい会社でないと理解してもらうため）

⑥ヒアリングの同意→

・〜様にもどういったところに課題感を感じられているかヒアリングさせていただいて
・〜のご提供ができるお話をさせていただきます。ヒアリングさせていただいてよろしいですか？

→お客様が話しやすい空気感・悩みを打ち明けやすい状態を作るためにアイスブレイクを行います。

その状態を作るには、お客様に興味を持っているということ（HPを見て、企業理念や採用情報から感じたことをお話する）と自分自身を積極的に自己開示（話を聞くには、まず自分から打ち明ける）する必要があります。

ヒアリングは、良い提案をするために、BANT情報（予算・決裁権者・必要性・時期）を獲得する必要があります。

ただ、なんとなく、闇雲に質問をして、そこからヒントを得ようとしてもダメということです。

何の情報を得られれば、お客様に具体的に良い提案ができるのかを想定して、質問内容は決めておくこと。

ラポールの流れを決めて話していると、つい、その流れからイレギュラーな質問をいただくことがありますが、お客様が知りたいと思って質問していただいたことから逃げずに、答えることに徹します。

仮に、後半部分で、同じ内容をお伝えすることになったとしても、先ほど、お話したことを伝えて、分かっているようであれば、後半で飛ばせばよいだけですね。

・ラポールの流れは頭に叩き込むこと
・スクリプト通りガチガチでやろうとすると、臨機応変にできなくなるので、何を伝えたいかを常に、一つの項目ごとに意図・目的を用意して話す