【金融機関を活用した営業紹介のメリット・デメリット】
金融機関を活用した営業紹介のメリット
「金融機関の信用力」を使うことで「自社が希望する条件にぴったりの新規取引先がまるでベルトコンベアーに乗せられてくるように、次々と自動的に営業紹介をされるような仕組みづくり」を目指します。
一般的な「営業紹介」のメリットに加え、「金融機関の信用力」を使うからこその７つのメリットは・・・
１.「先方に自社商品やサービスが合致するかを確認する、という手間や時間の削減が可能」
⇒ 事前に自社商品やサービスが紹介先のニーズに合致しているか、を金融機関がヒアリングするので、世間一般で言われている「紹介営業」で起こりがちな、紹介先とのニーズのミスマッチが防げるとともに、確認などの手間や時間の削減が可能です。
２.「（金融機関の紹介だから）希望する新規先の決裁権限者へのアポイントができる」
⇒ 営業代行などを使った場合、新規見込先の代表電話へのアポイントとなり、その後の社内決裁部門へのアプローチを経営者ご自身や営業担当者が行なうことが多いのですが、金融機関からの紹介の場合は、希望する決裁権限者に直接アポイントを取ってもらえます。
３.「本当に取引して大丈夫か？という先方から自社への不安感が払拭される」
⇒ 紹介先との企業規模の差が大きい場合「本当に取引して大丈夫か？」という懸念が先方社内に生じることがありますが、金融機関からの紹介であれば「〇〇金融機関からの紹介」の一言を社内稟議に記載するだけで、稟議決裁となることが多いのです。
４.「強制的に金融機関から営業紹介してもいいと思われるだけの企業になれる」
⇒ 金融機関も多忙な中で、金融機関お墨付の「営業紹介」をするということは、営業紹介をしてもらえる企業はそれにふさわしいと判断されている企業であるということ。このため、「営業紹介」を金融機関に依頼しても応じてもらえない場合には「金融機関から営業紹介してもいいと思われるだけの企業」になる必要が生じます。その結果、必然的に企業としても成長していくよう努力するようになるのです。
５.「自社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになる」
⇒ 「商品・サービス」の洗い出しは「営業紹介」には必須の要素です。自社の商品・サービスの良さ」さえ伝われば、いくらでも営業紹介してもらえるのです。会社概要を把握してもらったり、自社商品やサービスの良さを伝えるための三種の神器「会社案内」、「商品パンフレット」、「取引実績」を整備することで、自社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになります。
６.「金融機関だけでなく、営業紹介で新規先の獲得が仕組み化(=自動化)される」
⇒ 自社が希望する条件にぴったりの新規取引先が、まるでベルトコンベアーに乗せられてくるように、次々と自動的に営業紹介をされるような仕組みづくり」ができるようになれば、既存取引先にも展開して世間一般で言われている「紹介営業」の仕組み化(=自動化)を構築することができるようにもなります。
７.「事業承継への布石を打つことができる」
⇒ 経営者や一部の優秀な営業部員が営業の中心となっている状況では、事業承継、株式公開や事業売却をすることは難しいのが現状です。なぜなら、経営者や一部の優秀な営業部員が会社を離れてしまうだけで、売上減少⇒企業価値減少に直結するからです。
新規取引先を自動的に紹介してもらえる「営業紹介」の仕組みづくりと同時並行し、金融機関からスムーズに「無理なく無駄なく調達する仕組みづくり」を構築できれば、経営者や一部の優秀な営業部員が会社を離れたとしても会社運営への影響はありません。結果自社の企業価値向上につながり、事業承継、株式公開や事業売却を行う上でも有利になりますので、事業承継への着実な布石にもつながります。
また、「自社の製品・サービスの強み・弱み」をきちんと整理することで「紹介したくない要素」を前もって取り除くことができるため、さらに下記効果が見込まれます。
１.売り込まれることが嫌いな顧客に「売り込まなくてよい」
２.営業の本質である「人の心を理解すること」を仕組み化に組み込める
３.時代が変われば、結果が出る営業の方法も変わる
４.「営業紹介」が営業マンのストレスを軽減してくれる
５.「営業紹介」なら準備さえすれば誰でもできるので、営業の平準化が図れる
６.「営業紹介」なら「断られる辛さ」から解放される
金融機関を活用した営業紹介のデメリット
このようにメリットの多い金融機関を活用した営業紹介ですが、デメリットもあります。
１．「営業紹介を依頼しても、金融機関に紹介してもらえないことがある」
⇒ 金融機関も多忙な中で、金融機関お墨付の「営業紹介」をするということは、営業紹介をしてもらえる企業はそれにふさわしいと判断されている企業であるということ。このため、「営業紹介」を金融機関に依頼しても応じてもらえない場合には「金融機関から営業紹介してもいいと思われるだけの企業」になる必要が生じます。その結果、必然的に企業としても成長していくよう努力するようになるのです。
２．「スグに営業紹介してもらえるわけではないので、予定が立てることが難しい」
⇒ 飛び込み営業やテレアポなどの営業手法であれば、やろうと思えばスグに行動できますが、営業紹介は紹介者である金融機関次第の部分が大きく、いつ営業紹介して、紹介先との面談はいつになるのか、どの程度の権限の方を紹介してもらえるかは、依頼する側であるあなたからはほとんど操作できません。
もちろん、紹介先に対して面談希望時期、面談者などの希望を伝えることは可能です。しかし、あくまでもお願いであり当然強制力はありません。このため、金融機関への依頼をするまではコントロールできますが、それ以降はコントロールができないのです。
３．「金融機関への義理での面談となる場合がある」
⇒ 紹介先企業が、あなたの会社にも、あなたの商品・サービスにも興味がなくとも「紹介元である金融機関の顔を立てるために、とりあえず会いましょう」という場合があります。
この場合は紹介元・紹介先にとってお互いにムダな時間になってしまいますが、実際に、面談することで、今後いくら攻勢をかけても商談にならないことがきちんとわかります。
白黒がつけられますので、無駄に追いかけ回す必要がなくなります。
気持ちを切り替えて他の新規見込先を営業紹介してもらいましょう。
４．「対価を求められることがある」
⇒ あなたが頑張って金融機関に営業紹介してもらった新規見込先と面談折衝して、めでたく取引開始することができた場合、営業紹介手数料（＝マッチング手数料）の支払いを求められることがあります。もちろん、営業紹介をする前に、金融機関からは営業紹介手数料（＝マッチング手数料）についての説明がありますので、納得した上でお支払いください。なお、金融機関から事前に説明がなければ、営業紹介手数料（＝マッチング手数料）の支払いは必要ありません。）。
なお、営業紹介手数料（＝マッチング手数料）の請求がない場合でも、取引開始することができた場合には、紹介先からの売上や為替の入金口座を紹介してくれた金融機関にするように依頼されることはあります。その際は、営業紹介の結果での取引ですので、感謝の気持ちを持って、紹介してくれた金融機関の依頼通りにしてあげましょう。
まとめ
このように、金融機関を活用した営業紹介はとても効果の高い営業スタイルです。
金融機関に数多くの営業紹介をしてもらえるということは、あなたの商品やサービスや人柄がしっかりと金融機関に評価されているという証でもあります。
金融機関の信頼を得て、「営業紹介」だけでなく「資金調達」の力も借りられてこそ、売上は増加して経営は安定し、事業規模を大きくすることができるのです。
新規取引先を自動的に紹介してもらえる「営業紹介」の仕組みづくりと同時並行し、金融機関からスムーズに「資金調達」する仕組みづくりをすれば、これまで見てきた７つのメリットを享受できるので、結果、経営者としての本来の仕事である「じっくりと経営戦略を考えて経営をしていく」ことができるようになります。
金融機関による「営業紹介」と「資金調達」を両輪とすることで、御社にとっての最短距離で売上倍増をクリアできる「仕組み」を一緒につくっていきましょう。