【コーチング】SES営業の今後【Forエンジニア】

SES営業マンは”マッチング”作業

普段私は協業先や自社の要員とご紹介いただいた案件のマッチングを行っている。
いわゆるSES営業マンである。協業会社によっては、1社先・2社先の紹介をいただくことも多い。

いわゆる案件に応じた要員を探すのが仕事である。

ここまでがよく見るSES営業マン仕事である。（ソリューション営業ともいわれている）

ただ、自社要員が「Javaの開発ができる案件を探している」からといって、ただその案件を紹介するだけなのは、安直な気がする。

ニーズをくみ取ることができるか？

ニーズ。。。？？
SES営業マン「Javaの開発言うてるし、それがすべてやろ」って思った人もいるかもしれない。
だが、ニーズというのは”知らない”こともあるはずだ。

例えば、
①単月50~80：Javaエンジニア
②単月70~200：指揮型PMO

月々の単価が違うことを最初から知っていれば「そしたらPMOのほうを頑張りたい」となるかもしれない。

つまり、技術者側がそもそも全体的な単価感というのをあまり知らず
「とりあえずJavaしかやってないし、リーダー経験はあるけどJavaエンジニア希望でいいや」
となっているケースがある。

もしフリーランスでそのまま単月分がダイレクトにもらえる案件だったら、ほとんどの方が②を選ぶはずだ。

同じ時間稼働しているのに、月70と月200だったら2倍以上も異なる。
でもエンジニア側がこれを知らない。っていうか知らされない。なぜならエンジニアはそもそも市場価値をすることが大事ではなく、技術を磨くのが大事だから。

であればSES営業マンが「PMOになれば、単価が上がる」と気づかせてあげることが大事だと思う。

この見えない”ニーズ”を呼び起こすことを、”ニーズ喚起”ともいう。toC営業で、保険・不動産営業で用いられる手法である。

保険だって「え？そんなリスクがあるの？じゃあ入ろうかな」となる人もいるかもしれない。つまり、将来起こりうる不安や欲求をしっかり考えられるかが大事なのである。

エンジニア様の寿命も考えられてますか？

もし、Javaエンジニアの方が

①45歳迄：Javaエンジニア
②60歳迄：指揮型PMO

エントリー時の年齢上限を知っていれば、、おそらく②を選択すると考えられる。

要するに、エンジニアの方々は、スキルを磨くことで忙しい。自分の選手生命なんていちいち考えないのである。

その中で、Javaエンジニアとして戦ってきて

「45歳で、子供も二人いるし、妻もいる。次はどこに行こうか」
と思っていたら、どこもエントリーできない。
できたとしても、ほんと一握りの案件のみ。

だったら、「最初からエンジニアにも、”定年”があることを教えてくれよ！PMOになったよ！」とふがいない気持ちになるはずである。

要するに、選手生命には限りがあるのをSES営業マンが自社であれば伝える必要性がある。

スポーツ選手にも大体40歳位までという選手生命があるように。エンジニアもまた選手生命がある。

もちろん「〇〇さんは、45歳までしか働けません！」とはいわずに、「エンジニアより、管理側になることで60歳まで働けます！」とポジティブなお知お伝えすることが大事である。

私たちはPMOを推す

エンジニアの場合技術のキャッチアップを常に求められる。しかも、単価も管理側より安くなる。なお、年齢制限も30~55と早く選手生命がある。
びっくりしたのは、「現場が若い人を欲しがっているため、フロントエンジニアで30代まで」とかよく見かける。

こんな知らずに、フロントエンジニアをしていて40歳になって「もう働ける現場がない！」ってなったらエンジニアの方は路頭に迷う。

子供はどうする？
奥さんはどうする？
自分の生活はどうする？

選手生命を長くするためにも、エンジニアから、PMOにキャリアチェンジなることはある意味寿命を長くする最適解だと考える。