仲介手数料は何か？値引きは可能？
※この記事はNewsPicksトピックス「ロジカル不動産」で連載された過去記事を引用しております。最新記事はこちらからお読みください。
今日はこのテーマ。売却と購入とでありますが今日は購入フォーカスでいきます。
不動産購入の仲介手数料とはなにか？
住宅を売買するときは（もっと方式はありますが）、大きく分けて2つの方式があります。
「直接取り引き」か「仲介会社を間に入れて仲介してもらう（媒介取引）」です。
直接取り引きは、新築マンション購入はほぼこれにあたります。いわゆるBtoC取引というものですね。建てた会社が、そのまま消費者に売る。この場合は仲介手数料は発生しません。
一方、個人から個人へ、不動産を売買する場合、やろうと思えば直接取引もできます。が、不動産は金額も高く、またローンも絡む、そして何より消費者にとっては経験値が少ない取引であるため、それをサポートする不動産会社（宅建事業者）が、取引を仲立ちします。その報酬として、仲介手数料が存在します。
この仲介手数料は売主のサポートでも、買主のサポートでも同様に発生します。
具体的なサポート行為としては、（購入版）
資金計画・購入物件条件のアドバイス
物件の選定/目利き
内見同行
売主との交渉
不動産の調査
契約書重説その他書類作成
ローンサポート
契約サポート
引渡しサポート
（アフター：これは宅建業としてはほぼ任意）。
となっています。
それに対する報酬としての仲介手数料が発生します。
この仲介手数料は、宅建業法で上限が決まっており、物件価格の3％＋6万円（税別）が上限となっています。（物件価格が500万を切ると少々変わりますが）
これは消費者保護の観点で、無知な消費者に対して不当な費用を請求することができないように設定されています。
仲介手数料の値引き交渉は可能か？
前提、私は仲介手数料を頂くことが収益の源泉となるビジネスをしていますので、ポジショントーク発生するよ、ということは素直にお伝えしておきます。
その上で、仲介手数料の値引きは可能です。あくまで3％は上限ですので、それより下であれば、買主ー仲介会社の2者間の交渉によって自由に設定可能です。
もとより、仲介手数料が低いことを謳っている仲介会社は複数存在していますので、そのことは把握している方は多いですよね。
仲介手数料の値引き交渉のやり方とタイミング
特に、不動産価格が高額になれば、仲介手数料も高額になります。安いほうがそりゃいいということで、値引き交渉をするなら以下のタイミングで可能です。
これは正直一択です。最初にサポートを依頼するタイミングで、「安くやってほしいので、XX% or XX万円でやってくれませんか？」とお願いするにつきます。それで受けない不動産会社・エージェントも多いです。が、条件次第ではそれでいいですよ、と言ってくれることもあります。
例えば、
その代わり、ほとんどの確率でちゃんと家を買いますよ。と伝える。
仲介手数料は、成約して初めて受け取れるものなので、さんざん探してサポートして、買わない、となると大赤字になります。それを防げると言うのは相手方にとっても大きいメリットです。
当社のエージェントの場合、最初にコンサルティング費用を払う代わりに、成約になった場合の仲介手数料を安くやります、とやっている方もいます。合理的ですよね。
高額（例えば1億円以上）の不動産の購入予定であり、（値引いたとしても）仲介手数料が高い
これは理解しやすいかと思います。またこれに近いケースとして、売りも買いもお願いするよ、というケースも同様に、相談しやすい状況ではあります。
どれくらい下げられるかは、会社の方針にもよってですが、その会社が紹介キャンペーンなどで提供している割引額がもしあれば（キャッシュバック方式のところもあります）、それと同等の金額は上記のような背景があれば交渉できるでしょう。
仲介手数料を値下げ交渉する際のデメリット
1つは、優秀なエージェントほど、そういうことを受け付けていないことが多いということです。優秀なエージェントほど、「仲介手数料だけでいいんですか」と言われるような仕事をしています。それに対して価値を感じてくれにくい人にはやりがいも感じられないので、断られてしまう可能性があります。
また、どうしてもこれは仕方なく、売上が高くなる人を優先的に対応しようという想いも発生します。「不動産会社の対応が悪い、、」という声を聞きますが、これはもちろん良くない不動産会社の存在も大きいですが、対応が悪くなる可能性は消費者側にもある可能性があるということを覚えておきましょう。
逆に、仲介手数料０って謳っている会社はどういうこと？
0だとどこから売上たっているの？と気になるかと思いますが、その場合は、売主から手数料を貰える物件であれば、その物件は売主から３％の手数料を受け取れるので、その分買主側からは貰わないでやっていける、ということになります。首都圏中古マンションではおおよそ15％ほどが売主物件になります。逆に言えば、そのような物件でない限り、０にはならないので、そういった物件しか紹介できないということになります。
ということで、不動産購入諸費用7％程度の、大きな部分を占めるのが仲介手数料です。ただ、それ以上の金額がかかるのが不動産価格になります。それに対する見立てや調査、価格交渉などにも価値は発生していますので、ケチるのはおすすめしませんが、上記のようなポイントを抑えて手数料は低いに越したことはないので、ぜひうまく交渉しましょう！
それではまた。
※この記事はNewsPicksトピックス「ロジカル不動産」で連載された過去記事を引用しております。最新記事はこちらからお読みください。